中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
綜合管理內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
提高我們自身的業(yè)務(wù)技能，讓全體的銷售人員心往一處想，力往一處使，大家齊力攜力，共同戰(zhàn)勝目前的困難！
課程詳情
金融危機(jī)像汶川的地震一樣，來的速度之快讓人沒有任何準(zhǔn)備,市場是越來越難做，這次危機(jī)是近幾十年來沖擊最強(qiáng)烈的一次災(zāi)難，很多看起來很強(qiáng)大的企業(yè)也陸續(xù)地倒閉了，如何讓自己活下來？是每一家企業(yè)目前都在討論的事，產(chǎn)品的創(chuàng)新固然非常重要，但需要更長的時(shí)間和精力，我們更需要今天的訂單，怎么辦？
市場雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個(gè)訂單，別人就少一個(gè)訂單，我們就比別人多活一天，多堅(jiān)持一天。這就需要我們更加努力，同行業(yè)一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個(gè)人的力量就是他們八個(gè)人的力量，別人下班回家休息，我們在準(zhǔn)備明天的客戶資料；別人在看電視的時(shí)候，我們在約明天的客戶；別人在聊天的時(shí)候，我們正在練習(xí)銷售技能。我們的產(chǎn)品其實(shí)跟同行業(yè)沒有什么大不了的差距，客戶為什么采購我們的而不采購他們的？差距就一定是體現(xiàn)在我們銷售人員比競爭對手的銷售人員更努力的基礎(chǔ)上。
課程大綱：
一、銷售人員的心態(tài)
1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4.具備“要性”和“血性” — 激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7.銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10.今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
二、與客戶打交道的基本原則
1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
3.不要主觀臆測，以已推人；
4.客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會產(chǎn)生購買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.銷售的線路不一定是直的
7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
如何獲得客戶的信賴感？
B、說些什么？說詞不要千篇一律
何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競爭品的優(yōu)點(diǎn)？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、對誰說？客戶因素的影響
四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶見面時(shí)如何提問？
5.客戶提出異議時(shí)如何提問？
6.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？
7.銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？
8.銷售成功時(shí)需了解哪些問題？
9.客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？
五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測試一下
3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？
4.客戶的態(tài)度很多時(shí)候不會主動告訴你，讀懂客戶的肢體語言
5.銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟
六、如何處理議價(jià)問題
1.銷售初期、中期、后期價(jià)格的處理
2.報(bào)價(jià)的基本原則
3.報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問題？
4.如何處理不能接受的價(jià)格？
5.如何處理客戶連續(xù)提問？
6.如何應(yīng)對客戶一問地壓價(jià)？
7.報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問題？
七、如何處理客戶的投訴及異議處理
1.真實(shí)異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶投訴的種類與處理技巧：
籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6.如何處理“專家化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達(dá)不同的意見？
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議處理的原則
授課特點(diǎn)：
1、以學(xué)員為中心，7人一組，每組選出組長，標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)為49人
2、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析，關(guān)注到每一個(gè)人
3、現(xiàn)場打分考核每一位學(xué)員和每組團(tuán)隊(duì)
4、評選出TOP sales獎、奔馬獎、滅“零”獎
5、課后書面考試50題
市場雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個(gè)訂單，別人就少一個(gè)訂單，我們就比別人多活一天，多堅(jiān)持一天。這就需要我們更加努力，同行業(yè)一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個(gè)人的力量就是他們八個(gè)人的力量，別人下班回家休息，我們在準(zhǔn)備明天的客戶資料；別人在看電視的時(shí)候，我們在約明天的客戶；別人在聊天的時(shí)候，我們正在練習(xí)銷售技能。我們的產(chǎn)品其實(shí)跟同行業(yè)沒有什么大不了的差距，客戶為什么采購我們的而不采購他們的？差距就一定是體現(xiàn)在我們銷售人員比競爭對手的銷售人員更努力的基礎(chǔ)上。
課程大綱：
一、銷售人員的心態(tài)
1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4.具備“要性”和“血性” — 激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7.銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10.今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
二、與客戶打交道的基本原則
1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
3.不要主觀臆測，以已推人；
4.客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會產(chǎn)生購買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.銷售的線路不一定是直的
7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
如何獲得客戶的信賴感？
B、說些什么？說詞不要千篇一律
何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競爭品的優(yōu)點(diǎn)？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、對誰說？客戶因素的影響
四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶見面時(shí)如何提問？
5.客戶提出異議時(shí)如何提問？
6.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？
7.銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？
8.銷售成功時(shí)需了解哪些問題？
9.客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？
五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測試一下
3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？
4.客戶的態(tài)度很多時(shí)候不會主動告訴你，讀懂客戶的肢體語言
5.銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟
六、如何處理議價(jià)問題
1.銷售初期、中期、后期價(jià)格的處理
2.報(bào)價(jià)的基本原則
3.報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問題？
4.如何處理不能接受的價(jià)格？
5.如何處理客戶連續(xù)提問？
6.如何應(yīng)對客戶一問地壓價(jià)？
7.報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問題？
七、如何處理客戶的投訴及異議處理
1.真實(shí)異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶投訴的種類與處理技巧：
籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6.如何處理“專家化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達(dá)不同的意見？
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議處理的原則
授課特點(diǎn)：
1、以學(xué)員為中心，7人一組，每組選出組長，標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)為49人
2、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析，關(guān)注到每一個(gè)人
3、現(xiàn)場打分考核每一位學(xué)員和每組團(tuán)隊(duì)
4、評選出TOP sales獎、奔馬獎、滅“零”獎
5、課后書面考試50題
講師簡介
王越 老師
銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,吉妮斯丹服飾銷售總監(jiān),曾平均每月瘋狂上門拜訪100家以上的有效客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績倍增。
王老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競爭，充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
王越老師培訓(xùn)特點(diǎn):
1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實(shí)性
王越課程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實(shí)的情況，只有真實(shí)的案例，學(xué)員才會非常有興趣地聽！
2、互動性
成人學(xué)習(xí)，一定要和講師及其他學(xué)員進(jìn)行互動，如果僅僅是講師在臺上表演，學(xué)員只是被動地接授，過了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把銷售工作中的常犯的問題，設(shè)計(jì)成案例，并給出選題答案，學(xué)員分組先討論，后講師公布選項(xiàng)，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學(xué)習(xí)的積極性非常高；
3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)
在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學(xué)員上臺分享，特別針對做銷售的人員，既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力，而且提高自己的膽量和表達(dá)能力。另外現(xiàn)場進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場模擬，大家來點(diǎn)坪！
4、學(xué)習(xí)的競爭與考核
課前設(shè)定目標(biāo)：個(gè)人目標(biāo)、小組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo)
小組之間進(jìn)行PK：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分
獎罰公平：每個(gè)階段進(jìn)行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”；課后選出“TOP獎”、“奔馬獎”、“最佳組長”
既考核的結(jié)果，又考核參與度，使現(xiàn)場非常激烈。
5、考試：
考試是檢驗(yàn)學(xué)員是否有存在未聽明白和理解錯(cuò)誤的地方，課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對本次培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)；
6、關(guān)注到每一位學(xué)員
為了讓所有學(xué)員的參與，課程單次限50人以內(nèi)，7人一組，每組選出組長，因?yàn)榇蟛糠莅咐治龊脱杏�，�?dǎo)致時(shí)間不夠，學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過50人，那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點(diǎn)，也不參與考核；
客戶評價(jià)：
學(xué)員評價(jià)的總結(jié)：王越老師的課，就好像“幸運(yùn)52”節(jié)目那樣，既有搶答，又有辯論；既關(guān)注個(gè)人表現(xiàn)，又重視團(tuán)隊(duì)合作，把培訓(xùn)現(xiàn)場當(dāng)成銷售現(xiàn)場進(jìn)行考核，不光考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分，不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員的參與度，讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常得高，加上老師精彩的點(diǎn)評，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實(shí)、很興奮，記憶也特別深刻。
課程對象
銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等
備 注
課程名稱：瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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