課程詳情
快速找到意向性的客戶，永遠跑在競爭對手的前面，電話銷售是專業(yè)銷售人員必備的技能！
課程大綱：
一、電話銷售的基本要求
1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績
2.電話量要大，沒有拜訪量一切都是空談
3.找好客戶比談好一個客戶更重要
4.反應(yīng)要快，客戶不會那么有耐心
5.要“客氣”，但不要“卑微”
6.要“認同”，但不要“依賴”
7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕
8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果
二、與客戶打交道的基本要求
1.時時刻刻想著如何推進銷售的進程
2.客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
3.不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
4.交流的重點一定是客戶自己的事
5.客戶說的不一定是自己所在意的
6.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
7.不要在電話里傳播任何負面的信息
三、說詞不要千篇一律
1.何時要用邏輯性的理性說服？
2.何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說明？
3.何時介紹自己產(chǎn)品的缺點及競爭品的優(yōu)點？
4.告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶接觸時如何提問？
5.客戶提出異議時如何提問？
6.客戶有了供應(yīng)商時還需了解哪些問題？
7.締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？
8.銷售失敗時需提出哪些問題？
9.銷售成功時需了解哪些問題？
五、銷售過程中傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實表達的意思
2.你認為傾聽很容易嗎？測試一下
3.銷售過程中聆聽的三個步驟
4.傾聽的提高方法：拜訪量
六、銷售過程的議價問題
1.銷售初期客戶問價的處理
2.銷售中期的價格處理
3.銷售后期討價的處理
4.報價的基本原則
5.報價前還需要決定哪四個問題？
6.如何處理不能接受的價格？
7.如何處理客戶連續(xù)提問？
8.如何應(yīng)對客戶一問地壓價？
七、如何處理客戶異議
1.真實異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶異議的種類與處理：
a)籠統(tǒng)拒絕
b)貶損來源
c)歪曲信息
d)論點辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6.如何處理“專家化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達不同的意見？
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議處理的原則
附:客戶管理是銷售管理中的重中之重
客戶管理的前提:
稀缺性
競爭性
匹配因素的影響
體現(xiàn)團隊合作
課程大綱：
一、電話銷售的基本要求
1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績
2.電話量要大，沒有拜訪量一切都是空談
3.找好客戶比談好一個客戶更重要
4.反應(yīng)要快，客戶不會那么有耐心
5.要“客氣”，但不要“卑微”
6.要“認同”，但不要“依賴”
7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕
8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果
二、與客戶打交道的基本要求
1.時時刻刻想著如何推進銷售的進程
2.客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
3.不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
4.交流的重點一定是客戶自己的事
5.客戶說的不一定是自己所在意的
6.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
7.不要在電話里傳播任何負面的信息
三、說詞不要千篇一律
1.何時要用邏輯性的理性說服？
2.何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說明？
3.何時介紹自己產(chǎn)品的缺點及競爭品的優(yōu)點？
4.告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶接觸時如何提問？
5.客戶提出異議時如何提問？
6.客戶有了供應(yīng)商時還需了解哪些問題？
7.締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？
8.銷售失敗時需提出哪些問題？
9.銷售成功時需了解哪些問題？
五、銷售過程中傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實表達的意思
2.你認為傾聽很容易嗎？測試一下
3.銷售過程中聆聽的三個步驟
4.傾聽的提高方法：拜訪量
六、銷售過程的議價問題
1.銷售初期客戶問價的處理
2.銷售中期的價格處理
3.銷售后期討價的處理
4.報價的基本原則
5.報價前還需要決定哪四個問題？
6.如何處理不能接受的價格？
7.如何處理客戶連續(xù)提問？
8.如何應(yīng)對客戶一問地壓價？
七、如何處理客戶異議
1.真實異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶異議的種類與處理：
a)籠統(tǒng)拒絕
b)貶損來源
c)歪曲信息
d)論點辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6.如何處理“專家化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達不同的意見？
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議處理的原則
附:客戶管理是銷售管理中的重中之重
客戶管理的前提:
稀缺性
競爭性
匹配因素的影響
體現(xiàn)團隊合作
講師簡介
王越 老師
銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,吉妮斯丹服飾銷售總監(jiān),曾平均每月瘋狂上門拜訪100家以上的有效客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學員學習到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用，業(yè)績倍增。
王老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭，充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。
王越老師培訓(xùn)特點:
1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實性
王越課程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實的情況，只有真實的案例，學員才會非常有興趣地聽！
2、互動性
成人學習，一定要和講師及其他學員進行互動，如果僅僅是講師在臺上表演，學員只是被動地接授，過了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把銷售工作中的常犯的問題，設(shè)計成案例，并給出選題答案，學員分組先討論，后講師公布選項，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學習的積極性非常高；
3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)
在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學員上臺分享，特別針對做銷售的人員，既培養(yǎng)了學習能力，而且提高自己的膽量和表達能力。另外現(xiàn)場進行演練，一位學員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場模擬，大家來點坪！
4、學習的競爭與考核
課前設(shè)定目標：個人目標、小組目標、滅“零”目標
小組之間進行PK：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分
獎罰公平：每個階段進行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”；課后選出“TOP獎”、“奔馬獎”、“最佳組長”
既考核的結(jié)果，又考核參與度，使現(xiàn)場非常激烈。
5、考試：
考試是檢驗學員是否有存在未聽明白和理解錯誤的地方，課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對本次培訓(xùn)效果的檢驗；
6、關(guān)注到每一位學員
為了讓所有學員的參與，課程單次限50人以內(nèi)，7人一組，每組選出組長，因為大部份案例分析和研討，導(dǎo)致時間不夠，學員學習效果大打折扣。所以超過50人，那50人以外的學員不作為培訓(xùn)的重點，也不參與考核；
客戶評價：
學員評價的總結(jié)：王越老師的課，就好像“幸運52”節(jié)目那樣，既有搶答，又有辯論；既關(guān)注個人表現(xiàn)，又重視團隊合作，把培訓(xùn)現(xiàn)場當成銷售現(xiàn)場進行考核，不光考核個人得分，而且考核團隊得分，不僅考核學員的學習成績，而且考核學員的參與度，讓大家學習的積極性非常得高，加上老師精彩的點評，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實、很興奮，記憶也特別深刻。
課程對象
所有利用電話聯(lián)系客戶的人員
備 注
課程名稱：電話銷售技能培訓(xùn)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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