一、樹立正確的銷售心態(tài)
1.做銷售不要總是為了錢
2.拜訪量是生命線(631/8631+30)
3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面
4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高!
6.多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上
銷售人員要有“要性”、“血性”
要合同、要錢、要人、要協(xié)談
7.令可談“死”，不要郁悶死
8.“心累”比“體力累”更能累垮自己
9.永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”
10.銷售人員就是信心的傳遞者
11.銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
12.培養(yǎng)客戶、做好老客戶的服務(wù)
13.不做朝三暮四的“聰明人”
14.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗
15.勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
16.銷售中的11條高壓線


二、與客戶打交道的基本要求
1.談判中如何以客戶為中心？
2.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
3.不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
4.客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.決不輕易放棄任何潛在客戶，客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格
7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？銷售人員自己的因素
客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的
銷售人的吸引力和客戶的偏好

B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
1.何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？
3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
4.告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？


四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2.不要帶著問(wèn)題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶見面時(shí)如何提問(wèn)？
5.客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
7.銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
8.銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？


五、廣告行業(yè)客戶常見異議的處理：
1.我們暫時(shí)不會(huì)考慮，什么時(shí)候你們廣告降價(jià)了再說(shuō)；
2.我們不可能做這類廣告，因?yàn)槲覀儧]有這方面的預(yù)算；
3.我們現(xiàn)在不想做廣告，我們打算將預(yù)算用于其它方面；
4.現(xiàn)在生意難做，我們決定削減廣告費(fèi)用；
5.我們的廣告預(yù)算已經(jīng)用完；
6.我們的生產(chǎn)能力已趨飽和，因此，我們不需要做廣告；
7.我們與客戶之間彼此很了解，因此，我們不需要做推廣；
8.我們已經(jīng)在你們上面做了一年廣告了，所以，我們想暫停一段時(shí)間；
9.我們僅向指定買家供貨，所以，我們不需要做廣告；
10.我們委托貿(mào)易公司負(fù)責(zé)處理銷售業(yè)務(wù)，因此我們不需要做廣告；
11.我們只是一家貿(mào)易公司，因此，我們不需要做推廣，客戶希望直接與制造商打交道；
12.我們不想在 XYZ 月份登推廣，因?yàn)橘I家這段時(shí)間都在休假；
13.我們要等到新款式開發(fā)成功后再考慮做廣告；
14.我們要將產(chǎn)品銷往A區(qū)和B區(qū)，因此，我們只考慮在這兩個(gè)地方做廣告；
15.如果做廣告，我們的新設(shè)計(jì)會(huì)被別人所模仿；
16.通過(guò)你們的廣告，我們幾乎沒有什么成交訂單；
17.我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)其它地區(qū)的產(chǎn)品，所以不做廣告；
18.你們先免費(fèi)打幾次廣告，如果效果好的話我們?cè)倏紤]；
19.我們對(duì)在其它地方做了廣告，感到比較滿意，你們根本沒法和他們相比；
20.某廣告是一家老牌企業(yè)，他們有高質(zhì)量的觀眾群體，比你們更專業(yè)、更權(quán)威；
21.我們以前從沒打過(guò)廣告，現(xiàn)在還不是一樣過(guò)；