中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn) 市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí),可以讓您:
1、了解3G全業(yè)務(wù)的最新情況以及給客戶經(jīng)理帶來的挑戰(zhàn)
2、了解營銷的本質(zhì)和四大核心要素
3、掌握SPIN的技巧,并可以自己設(shè)計(jì)話術(shù)
4、了解區(qū)域市場(chǎng)的守、拓、攻方法
5、在客戶維系和搶奪方法方面受到啟發(fā)



課程詳情

課程特色:
1、項(xiàng)目調(diào)研,保證項(xiàng)目有較強(qiáng)的針對(duì)性;
2、關(guān)老師都親身擔(dān)任過一線營銷人員和總監(jiān)職務(wù),對(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理工作了如指掌,課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn);
3、關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識(shí)灌輸?shù)姆绞,學(xué)員親身演練、案例分析和問題解答為主,互動(dòng)參與性強(qiáng),更快的講知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)用的工具;
4、SPIN的案例集和問題解答在培訓(xùn)結(jié)束后一并提交給學(xué)員,讓課后依然有收獲。
培訓(xùn)形式:講師講授,行動(dòng)學(xué)習(xí),案例研討,結(jié)合學(xué)員工作實(shí)際進(jìn)行研討等

培訓(xùn)時(shí)間:2天
課程大綱:
一、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營探討
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的相關(guān)知識(shí)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營策略
案例1:三大運(yùn)營商的命運(yùn)(三個(gè)火槍手)
3、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營對(duì)客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)
二、3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營銷售的本質(zhì)和要素
1、銷售的本質(zhì)
案例2:現(xiàn)場(chǎng)交易
3、銷售人員常犯的三大錯(cuò)誤
(1)片面追求公平
案例3:高端品牌銷售
案例4:自上而下、自下而上
(2)做容易做的事情
案例5:我的銷售經(jīng)歷
案例6:百貨商場(chǎng)
(3)迫于壓力而忘掉利潤
4、銷售的四大核心要素
(1)需求
案例7:工商局的網(wǎng)
案例8:兩地通
案例9:特別的方案給特別的你
(2)信任
案例10:一部手機(jī)救了一船人的性命
案例11:神州行廣告的訴求點(diǎn)
(3)價(jià)值
案例12:鞋店銷售人員的技巧
(4)滿意
案例13:與路邊汽車維修工的握手
案例14:中興通訊辦事處培訓(xùn)專員的承諾
案例15:滿意的三個(gè)要素
三、3G全業(yè)務(wù)的推廣技巧——SPIN設(shè)計(jì)話術(shù)
1、SPIN的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、SPIN案例示范分析
案例16:生活中追求女友的SPIN示例
案例17:大馬力汽車的SPIN示例
案例18:復(fù)印機(jī)銷售中的SPIN示例
案例19:移動(dòng)運(yùn)營商主動(dòng)營銷話術(shù)SPIN示例
案例20:模擬演練:
以小組為單位,根據(jù)自己銷售的電信業(yè)務(wù),列些SPIN話術(shù),并進(jìn)行模擬演練。
業(yè)務(wù)選擇范圍:
(1)政府和行業(yè)高端用戶的業(yè)務(wù);
(2)中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù);
(3)ICT企業(yè)信息化解決方案;
(4)新業(yè)務(wù)。
4、SPIN問題之間的銜接
案例21:互動(dòng)討論:
(1)3G全業(yè)務(wù)SPIN問題的辨識(shí)
(2)3G全業(yè)務(wù)SPIN問題的目的
(3)3G全業(yè)務(wù)SPIN問題的風(fēng)險(xiǎn)
(4)3G全業(yè)務(wù)SPIN技能定級(jí)
四、區(qū)域市場(chǎng)的守、拓、攻策略分析
1、硬球原理(痛擊對(duì)手的五種必殺劑)
案例22:摧毀對(duì)手的利潤寶地
案例23:自豪地抄襲
案例24:蒙蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例25:重錘出擊
案例26:提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本
2、結(jié)合運(yùn)營商自身案例研討
五、集團(tuán)客戶的維系和搶奪
1、客戶是什么
案例27:正規(guī)軍與游擊戰(zhàn)
案例28:一線的銷售體會(huì)
案例29:集團(tuán)客戶
2、集團(tuán)客戶關(guān)系的建立與深入
案例30:發(fā)怒的老板
案例31:“網(wǎng)”中人
案例32:“集團(tuán)客戶開發(fā)中,政府關(guān)系的重要性”
3、集團(tuán)客戶的搶奪
持之以恒
案例33:早起跑步、公交車美女、陳阿土
患難見真情
案例34:列車上公關(guān)方式


講師簡(jiǎn)介

  關(guān)錚 老師
經(jīng)理關(guān)鍵任務(wù)、精確化管理、項(xiàng)目管理資深講師
戰(zhàn)略規(guī)劃、執(zhí)行力、員工素質(zhì)提升方面特約輔導(dǎo)師
中央電視臺(tái)“挑戰(zhàn)主持人”周賽冠軍
憑借多年來在大企業(yè)工作的豐富經(jīng)驗(yàn),尤其是豐富的營銷市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),對(duì)大客戶營銷、顧問式銷售、客戶關(guān)系管理有著深入的理解,同時(shí)對(duì)運(yùn)營商目前的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、執(zhí)行力、精細(xì)化管理、項(xiàng)目管理以及員工基本素質(zhì)提升等方面也有自己的見解。豐富的主持節(jié)目經(jīng)歷,使得關(guān)老師對(duì)會(huì)場(chǎng)有良好的掌控能力。課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、生動(dòng)活潑、案例豐富、深入淺出,潛移默化之間激發(fā)學(xué)員及團(tuán)隊(duì)思考潛力,善于利用學(xué)員參與的互動(dòng)練習(xí),增強(qiáng)實(shí)用性,學(xué)員反響強(qiáng)烈。


課程對(duì)象

中高級(jí)客戶經(jīng)理和行業(yè)經(jīng)理


備    注

課程名稱:全業(yè)務(wù)運(yùn)營案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享



 

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