課程特色：
1、前期項(xiàng)目調(diào)研，保證項(xiàng)目有較強(qiáng)的針對(duì)性。
2、關(guān)老師師都親身?yè)?dān)任過(guò)集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理和總監(jiān)職務(wù)，對(duì)集團(tuán)大客戶(hù)銷(xiāo)售了如指掌。課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)。
3、關(guān)老師曾到山東某運(yùn)營(yíng)商深入調(diào)研，采集了眾多運(yùn)營(yíng)商自己的案例
4、課程曾經(jīng)在四川、山東、海南、廣東、黑龍江等眾多省份的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了輪訓(xùn)，收到好評(píng)，課程成熟。
5、關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識(shí)灌輸?shù)姆绞剑瑢W(xué)員親身演練、案例分析和問(wèn)題解答為主，互動(dòng)參與性強(qiáng)，更快的講知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)用的工具。
6、SPIN的案例集和問(wèn)題問(wèn)題解答在培訓(xùn)結(jié)束后一并提交給學(xué)員，讓課后依然有收獲。
授課形式：老師講授，分組演練、互動(dòng)游戲，觀摩錄像，案例研討、結(jié)合工作實(shí)際答疑。

培訓(xùn)時(shí)間：2天
一、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的積極心態(tài)與基本技能與素養(yǎng)
1、成功銷(xiāo)售人員的畫(huà)像
2、能夠保持積極樂(lè)觀心態(tài)的內(nèi)在原理
3、積極樂(lè)觀方法之一——轉(zhuǎn)變思維，多角度看問(wèn)題
互動(dòng)練習(xí)：九點(diǎn)連線
4、積極樂(lè)觀方法之二——培養(yǎng)樂(lè)觀精神
錄像觀摩：樂(lè)觀之歌
5、積極樂(lè)觀方法之三——關(guān)注圈與影響圈
互動(dòng)參與：你最關(guān)心的十件事
6、積極樂(lè)觀方法之四——堅(jiān)持到底
（1）李維斯的故事
（2）胡錦濤的故事
錄像觀摩：無(wú)臂女人
7、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的其他技能與素養(yǎng)
人際溝通、雙贏思維、目標(biāo)規(guī)劃、時(shí)間管理等
二、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的人際溝通與影響技巧
1、影響客戶(hù)經(jīng)理人際溝通幾大因素
游戲：撕紙；故事：張飛大戰(zhàn)張遼
2、良好的表達(dá)技巧：內(nèi)容、語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言
3、良好的傾聽(tīng)技巧：現(xiàn)場(chǎng)模擬演練：碰到牢騷滿(mǎn)腹的客戶(hù)應(yīng)該怎樣？
——傾聽(tīng)的幾大誤區(qū)和良好的傾聽(tīng)方法
4、良好的提問(wèn)方法：封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題
5、贊美的運(yùn)用
6、利用主流客戶(hù)影響購(gòu)買(mǎi)
三、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與3G業(yè)務(wù)知識(shí)
1、三大運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)的形勢(shì)對(duì)比
2、互動(dòng)參與：3G業(yè)務(wù)知識(shí)問(wèn)答
3、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)給客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)的挑戰(zhàn)
四、集團(tuán)客戶(hù)全業(yè)務(wù)通訊解決方案
1、從銷(xiāo)售員到咨詢(xún)顧問(wèn)，從銷(xiāo)售產(chǎn)品到提供解決方案
2、客戶(hù)經(jīng)理與醫(yī)生的比較
3、互動(dòng)練習(xí)：各組整合產(chǎn)品呢，列些解決方案，并進(jìn)行包裝和宣傳
4、SPIN的介紹、FLASH觀摩
5、現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)自己的解決方案，設(shè)計(jì)并演示SPIN話術(shù)
6、互動(dòng)參與：關(guān)于SPIN的深入理解
五、集團(tuán)客戶(hù)維護(hù)與挽留
1、什么是客戶(hù)？客戶(hù)與其他較色的區(qū)別；
2、定位原理
3、初次見(jiàn)面的技巧方法和注意事項(xiàng)
4、客戶(hù)關(guān)系建立初期收集的信息
5、客戶(hù)關(guān)系深入的方法
6、客戶(hù)關(guān)系深入的標(biāo)志
7、重要客戶(hù)挽留的方法
六、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)銷(xiāo)售與談判技巧
1、游戲：現(xiàn)場(chǎng)交易
2、銷(xiāo)售的本質(zhì)
3、銷(xiāo)售的四大核心要素
4、客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常犯的三類(lèi)錯(cuò)誤
5、需求挖掘的技巧
6、需求進(jìn)階的技巧
7、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練：價(jià)格談判
8、價(jià)格談判技巧
案例與練習(xí)
案例1: 和汽車(chē)維修工的握手
案例2: 比爾的推銷(xiāo)物
案例3: 大馬力的汽車(chē)銷(xiāo)售
案例4: 政府公關(guān)不一定靠關(guān)系
SPIN練習(xí)題剖析