課程特色：
1、項(xiàng)目調(diào)研，保證項(xiàng)目有較強(qiáng)的針對(duì)性；
2、關(guān)老師都親身擔(dān)任過一線營銷人員和總監(jiān)職務(wù)，對(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理工作了如指掌，課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)；
3、關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識(shí)灌輸?shù)姆绞�，學(xué)員親身演練、案例分析和問題解答為主，互動(dòng)參與性強(qiáng)，更快的講知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)用的工具；
4、SPIN的案例集和問題解答在培訓(xùn)結(jié)束后一并提交給學(xué)員，讓課后依然有收獲。
授課形式：講師講授，行動(dòng)學(xué)習(xí)，案例研討，結(jié)合學(xué)員工作實(shí)際進(jìn)行研討等

課程時(shí)長：2天
課程大綱：
一、3G全業(yè)務(wù)給一線營銷人員的挑戰(zhàn)
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營
2、3G全業(yè)務(wù)未來發(fā)展
3、對(duì)以往銷售方式的挑戰(zhàn)和改變
二、高效溝通技巧和關(guān)鍵要素
1、高效溝通的重要性
2、影響溝通的要素
3、良好的表達(dá)技巧
4、如何傾聽客戶的需求
5、良好的提問技巧
6、贊美是良好溝通的關(guān)鍵
7、真誠是溝通的基石
三、營銷的本質(zhì)和要素
1、游戲：現(xiàn)場(chǎng)交易
2、營銷的本質(zhì)
3、一線營業(yè)員常犯的三大錯(cuò)誤
（1）片面追求公平
（2）做容易做的事情
（3）迫于壓力而忘掉利潤
4、銷售的四大核心要素
（1）需求
（2）信任
（3）價(jià)值
（4）滿意
四、新業(yè)務(wù)的推薦技巧——SPIN設(shè)計(jì)話術(shù)
1、SPIN的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、SPIN案例示范分析
（1）生活中追求女友的SPIN示例
（2）大馬力汽車的SPIN示例
（3）復(fù)印機(jī)銷售中的SPIN示例
（4）通訊運(yùn)營商營業(yè)廳主動(dòng)營銷話術(shù)SPIN示例
3、模擬演練：
根據(jù)自己銷售的新業(yè)務(wù)，列些SPIN話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練
4、SPIN問題之間的銜接
5、互動(dòng)討論：
（1）新業(yè)務(wù)SPIN問題的辨識(shí)
（2）新業(yè)務(wù)SPIN問題的目的
（3）新業(yè)務(wù)SPIN問題的風(fēng)險(xiǎn)
（4）新業(yè)務(wù)SPIN技能定級(jí)
五、客戶異議處理
1、如何面對(duì)異議
2、解決客戶異議的方法
3、處理客戶異議的技巧
4、案例演練：客戶異議的現(xiàn)場(chǎng)處理
六、一線營銷員的情緒壓力管理
1、一線營銷員的情緒壓力來源
2、外界刺激與回應(yīng)方式的關(guān)系
3、上帝賜予人類抵抗壓力的四種方法
（1）擺脫情緒壓力的方法一：多角度看問題
（2）擺脫情緒壓力的方法二：積極樂觀
（3）擺脫情緒壓力的方法三：關(guān)注圈與影響圈
（4）擺脫情緒壓力的方法四：堅(jiān)持到底精神
案例與練習(xí)
案例1: 主治醫(yī)師
案例2: 比爾的推銷物
案例3: 大馬力的汽車銷售
案例4: 復(fù)印機(jī)的銷售策略
SPIN練習(xí)題剖析