授課形式：講師講授，行動(dòng)學(xué)習(xí)，案例研討，模擬實(shí)戰(zhàn)等

課程時(shí)長：2天
課程大綱：
一、3G全業(yè)務(wù)給客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1、全業(yè)務(wù)融合運(yùn)營
2、3G全業(yè)務(wù)未來發(fā)展
3、對以往銷售方式的挑戰(zhàn)和改變
二、集團(tuán)客戶銷售的本質(zhì)
1、游戲:現(xiàn)場交易
2、集團(tuán)銷售的本質(zhì)
3、集團(tuán)客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯(cuò)誤
（1）片面追求公平
（2）做容易做的事情
（3）迫于壓力而忘掉利潤
4、集團(tuán)客戶銷售的四大核心要素
三、集團(tuán)產(chǎn)品的推薦技巧——SPIN設(shè)計(jì)話術(shù)
1、SPIN的內(nèi)涵和關(guān)鍵要素
2、SPIN案例示范分析
（1）生活中追求女友的SPIN示例
（2）大馬力汽車的SPIN示例
（3）復(fù)印機(jī)銷售中的SPIN示例
（4）通訊運(yùn)營商營業(yè)廳主動(dòng)營銷話術(shù)SPIN示例
3、模擬演練：
根據(jù)自己銷售的集團(tuán)產(chǎn)品，列些SPIN話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練
4、SPIN問題之間的銜接
5、互動(dòng)討論：
（1）集團(tuán)產(chǎn)品SPIN問題的辨識
（2）集團(tuán)產(chǎn)品SPIN問題的目的
（3）集團(tuán)產(chǎn)品SPIN問題的風(fēng)險(xiǎn)
（4）集團(tuán)產(chǎn)品SPIN技能定級
四、集團(tuán)產(chǎn)品獲得客戶采購承諾的成交技巧
1、以往的成交方法
（1）假設(shè)成交法
（2）二選一成交法
（3）幫助確定成交法
（4）欲擒故縱成交法
（5）短期利益誘惑成交法
（6）個(gè)人利益威脅法
2、集團(tuán)客戶產(chǎn)品銷售晉級的四個(gè)階段
（1）訂單成交
（2）進(jìn)展晉級
（3）暫時(shí)中斷
（4）沒有成交
五、集團(tuán)客戶銷售的價(jià)格談判
1、模擬談判演練：客戶經(jīng)理與大客戶
2、價(jià)格談判中的三個(gè)問題
（1）急于成交
（2）率先亮底
（3）輕易讓步
3、談判中的五大壓力點(diǎn)
（1）時(shí)間的壓力
（2）信息權(quán)
（3）隨時(shí)準(zhǔn)備離開
（4）熱土豆
（5）最后通牒
4、優(yōu)勢談判專家的特點(diǎn)
5、優(yōu)秀的談判專家
六、集團(tuán)客戶銷售的客戶關(guān)系管理
1、客戶是什么？
（1）客戶是上帝
（2）客戶是戀人
（3）客戶是家人
（4）客戶是皇帝
（5）定位理論給出的客戶的定義
2、集團(tuán)客戶關(guān)系初期的建立
（1）雁過留聲
（2）遞名片的獨(dú)特之處
（3）微笑的威力
（4）你真的準(zhǔn)備好了嗎
（5）應(yīng)該收集的客戶信息
3、集團(tuán)客戶關(guān)系深入的方法
（1）打招呼的方式
（2）朋友
（3）雜學(xué)家
（4）持之以恒
（5）患難見真情
（6）及時(shí)快速的滿足需求
（7）集團(tuán)客戶深入的特點(diǎn)
4、集團(tuán)客戶的分類
（1）性格不同，應(yīng)對方式不同
（2）花錢辦事的分類
（3）案例與練習(xí)：SPIN練習(xí)題剖析