第一篇 概述
1、定義
戰(zhàn)略
戰(zhàn)術
復雜銷售
2、恒變
唯一不變的就是變化
第二篇 戰(zhàn)略營銷起點—定位
“定位”定義
第一章 定位步驟
1、識別變化
2、變化分類（威脅“T”或機遇“O”）
3、制定銷售目標
4、檢測當前所處位置
第二章 定位示意圖
陶醉 自信 安全 舒適 良好 關注 不舒適 擔心 害怕 恐慌
第三章 定位注意點
1、對自己要誠實
2、處于“陶醉”與“極度恐慌”同樣危險
3、從“陶醉”到“恐慌”，只有一步之遙。反之要經(jīng)過整個圓周過程
第三篇 戰(zhàn)略分析六要素
第四章 購買影響者（簡稱“BI”）
第一節(jié) EBI：具備如下條件
1、控制開支和發(fā)放現(xiàn)金
2、擁有資金使用權
3、擁有否決權
4、擁有決策權
第二節(jié) UBI：具備如下條件
1、使用、監(jiān)督
2、個人感情
3、產(chǎn)品、服務、方案連接者
第三節(jié) TBI：具備如下條件
1、判斷可測量和計算內容
2、守門員
3、非最終決策人
4、可以Say NO
第四節(jié) C （相對于“眼線”）
具備條件
1、希望成單
2、其他“BI”對“C”是信任的
3、“C”是信任你的
4、“C”是你信任的人
第五章 反應模式
第一節(jié) 發(fā)展模式（G）
圖解模型分析
第二節(jié) 困難模式（T）
圖解模型分析
第三節(jié) 穩(wěn)定模式（EK）
圖解模型分析
第四節(jié) 自負模式（OC）
圖解模型分析
第五節(jié) 影響購買者的結構要素
1、銷售額
2、經(jīng)營狀況
3、對方公司的購買經(jīng)驗
4、對方對產(chǎn)品了解程度
5、對方與你之間的關系
第六章 獲勝結果與制勝
第一節(jié) 獲勝結果
1、雙贏
2、你贏我輸
3、我贏你輸
4、雙輸
第二節(jié) 制勝
1、制勝
結果：可衡量的、有形的、可量化的
取勝：不可衡量的、無形的、不可量化的
2、“取勝”往往可以從“結果”中推斷出來
第七章 理想客戶
第一節(jié) 銷售可能性（從統(tǒng)計學上分析）
1、目標對象數(shù)量
2、產(chǎn)品最終用戶數(shù)量
3、用戶目前設備使用時間以及狀態(tài)
4、運輸距離
5、服務中心距離
第二節(jié) 理想客戶特征（消費心理學上分析）
1、信任我公司
2、忠誠于供應商
3、質量監(jiān)控有保證
4、愿意為產(chǎn)品增值買單
5、高度商業(yè)道德和誠信
6、創(chuàng)新、上進的管理
7、每次交易希望雙贏
第三節(jié) 最差客戶特征（消費心理學上分析）
1、價格不靈活
2、猶豫不決
3、對供應商不忠
4、獨裁的管理體系
5、合作意愿消極
6、我輸他贏
第八章 紅旗與桿杠
第一節(jié) 紅旗
未確定的，帶來威脅的因素或者變化標識為“紅旗”
第二節(jié) 桿杠
確定的，帶來機會的因素或者變化標識為“桿杠”，“桿杠”可以發(fā)揮其物理原理，消除“紅旗”威脅
第九章 銷售漏斗
第一節(jié) 過山車效應
圖解模型分析
第二節(jié) 漏斗
第三節(jié) 漏斗四環(huán)節(jié)

領域
1）工作任務：漏斗頂端，利用理想客戶標準測評每個客戶，范圍縮小到符合標準的機會上面，并判斷自己公司是否能滿足其需求
2）信息渠道：公司規(guī)模擴大；交易會；競爭者合同期

漏斗上
1）先決條件：不僅滿足公司需求，滿足“BI”潛在需求
2）工作任務：至少與一個“BI”接觸，了解產(chǎn)品是否能帶給對方增長，活解決問題，使銷售目標更具體，更集中

漏斗中
1）先決條件：已經(jīng)核實訂單的可能性，至少一個“BI”了解增長和面臨的麻煩
2）工作任務：封底，具體為：確定所有“BI”以及他們影響程度，選擇合適的人分別接觸；了解每個“BI”反映模式，急切程度，注意消除他們在增長模式和困難模式中所意識到現(xiàn)實與期望之間的差異；確定每個“BI”所需結果，使他們相信你的提案能滿足他們；繼續(xù)全面評估可能威脅，減少“紅旗”影響，充分發(fā)揮自己優(yōu)勢

最少優(yōu)量
1）必要條件：客戶做出購買決定時，你已經(jīng)使其不包含任何運氣和偶然因素
2）工作任務：收尾工作，具體為：處理對手最后一刻的威脅；已經(jīng)制定消除所有“紅旗”計劃；得到最終訂單、簽字等
第四節(jié) 銷售時間管理
1、時間安排優(yōu)先次序
最少優(yōu)量---領域---漏斗上---漏斗中
原則：先收割，最快回報，否則風險成本最大；保證不干涸
2、時間大致按各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)比例安排
第四篇 銷售中四種最難應付情形
1、競爭者定位根深蒂固
方法：有耐心，更多的接觸“BI”，不要“竊取生意”
2、客戶堅信自己
方法：找到“替代定位”，更新“紅旗”和“桿杠”，重新定位，以適應客戶不斷變化需求
3、你是高價供給者
方法：提高客戶價值觀念，判斷物有所值，價格高低不是由價格本身決定，主要取決于顧客對價值的定位
案例：黑布包石頭評估價值
4、客戶想你參加競標
方法：盡量不參加競標，因為那樣是落入別人的游戲規(guī)則。如確有必要，與管理層商量，多方面了解情況，盡量少吃虧。更好的辦法是禮貌的回信，表明為什么不能參加競標，競標為什么對你不合適
第五篇 競爭新模式
1、利用內部資源
2、預算挪為他用
3、不作為（思維慣性），多一事不如少一事