方案A：
現(xiàn)場(chǎng)授課：2.5小時(shí)*12次=30小時(shí)
跟進(jìn)輔導(dǎo)：2.5小時(shí)*12次=30小時(shí)
共計(jì)60小時(shí)
方案B：
授課：三天（6.5小時(shí)/天*3=19.5小時(shí)）
針對(duì)客戶產(chǎn)品的話術(shù)研發(fā)（共同制作屬于你自己的產(chǎn)品銷售話術(shù)）：1天（6.5小時(shí)）
共計(jì)26小時(shí)
第一章 訓(xùn)練系統(tǒng)介紹
1.訓(xùn)練目的
訓(xùn)練系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)：NLP神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)/結(jié)果與效果/知識(shí)不等于能力，培訓(xùn)不等于告知/思維習(xí)慣的建立及行為慣性的養(yǎng)成
2.訓(xùn)練方式
三人教學(xué)系統(tǒng)：學(xué)習(xí)之道在于傳授所學(xué)/教學(xué)相長(zhǎng)/成人學(xué)習(xí)的五大步驟
課堂活動(dòng):三人教學(xué)演練
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第二章 行銷員素質(zhì)的準(zhǔn)備
1職業(yè)規(guī)劃
認(rèn)識(shí)你自己/正確看待你的職業(yè)/正視你的選擇
2知識(shí)修養(yǎng)
行業(yè)狀況知識(shí)/行銷產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)/競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)/與競(jìng)爭(zhēng)者的差異化知識(shí)/顧客的購(gòu)買心理/擴(kuò)大知識(shí)面
3心理素質(zhì)
成功源于自信/掌控自己的情緒/有效克服恐懼/給自己加油（營(yíng)銷人員的自我激勵(lì)）/性格的力量/積極社交拓展人脈
4語(yǔ)言素質(zhì)
銷售過(guò)程中的語(yǔ)言表達(dá)/超級(jí)營(yíng)銷口才/行銷無(wú)敵的溝通王牌—普通話＋客戶方言/幽默也賺錢/電話語(yǔ)言藝術(shù)/“讓上帝也會(huì)成為顧客”的語(yǔ)言藝術(shù)
5氣度品格
氣度與品格對(duì)銷售的影響/氣度影響格局，品格決定銷量/人品比商品更重要/有助于銷售的人品和性格/克服陋習(xí)
6自我定位
▲如何成為客戶的朋友?▲ 如何成為客戶的顧問(wèn)?▲ 如何成為客戶的傾聽(tīng)者? ▲如何成為客戶的合作者▲ 業(yè)績(jī)不是目的，而是結(jié)果
7細(xì)節(jié)決定成敗用心方能成功
微小差異的巨大意義/成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，而多數(shù)人連簡(jiǎn)單的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。/企業(yè)與企業(yè)的差別就在于細(xì)節(jié)的差異：資訊高度發(fā)達(dá)的時(shí)代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，不缺乏高素質(zhì)的人才，差距在于誰(shuí)可以有效利用和組織這些資源從任何一個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)揮它們的最大效能。細(xì)節(jié)是一種修養(yǎng)，用心是一種品質(zhì)/細(xì)節(jié)隱藏機(jī)遇，用心發(fā)現(xiàn)商機(jī)/細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)，用心成就未來(lái)/細(xì)節(jié)保障效率，用心塑造品質(zhì)
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第三章行銷的專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
1、行銷的五大步驟
▲行銷前的準(zhǔn)備工作 ▲如何開(kāi)發(fā)潛在客戶？
▲ 如何建立客戶關(guān)系/ 親和力？ ▲了解需求分析及產(chǎn)品介紹
▲ 解除抗拒與成交
2、電話行銷八個(gè)工具
▲ 為何要熟練腳本話術(shù)？▲ 為何要準(zhǔn)備一面鏡子？▲ 為何要站著打電話？
▲ 為何要使用計(jì)時(shí)器？ ▲ 為何要電話錄音？ ▲ 為何要寫(xiě)電話開(kāi)發(fā)記錄？
▲ 為何要做成交率分析？▲ 為何要交換客戶名單？
3、如何倍增業(yè)績(jī)
▲ 如何提高有效電話的的次數(shù)?▲ 如何提升電話邀約率?
▲ 如何增加拜訪成交率? ▲如何提升客戶購(gòu)買金額?
4、銷售前的分析
▲ 如何分析你的個(gè)人優(yōu)勢(shì)？▲ 如何分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？
▲ 如何分析競(jìng)爭(zhēng)者？ ▲ 如何分析客戶模式
5、注意事項(xiàng)
▲ 應(yīng)注意打電話的主要目的是什么？▲ 應(yīng)注意自己的哪些溝通方式？
▲ 應(yīng)注意電話中不要告訴客戶哪些信息？
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第四章 建立客戶基礎(chǔ)
1、潛在客戶分析
▲ 如何分析潛在客戶的三種類型？▲ 最具潛力的六大客戶特征？
2、客戶關(guān)系的建立
▲如何建立客戶對(duì)你的信任度 ▲ 如何建立客戶關(guān)系 ▲ 如何掌控客戶資料
▲如何對(duì)客戶進(jìn)行分類？ ▲ 如何讓客戶相信你的公司及產(chǎn)品？
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第五章 客戶接觸
1、開(kāi)場(chǎng)白的七個(gè)原理
▲如何設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白？▲如何建立信任度？▲ 如何控制語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)？
▲如何以提問(wèn)激發(fā)客戶好奇心？▲如何使用終極利益法則？
▲ 如何使用相關(guān)聯(lián)接法？ ▲如何使用十分鐘原理？
2、話術(shù)設(shè)計(jì)
▲ 如何引起對(duì)方的注意? ▲ 如何進(jìn)行自我介紹?
▲ 如何擴(kuò)大對(duì)方興趣? ▲ 如何約見(jiàn)客戶?
3、診斷式銷售
▲ 如何進(jìn)行診斷式開(kāi)場(chǎng)? ▲ 如何展示終極利益?
▲ 如何獲得提問(wèn)權(quán)力? ▲ 如何進(jìn)行診斷式提問(wèn)?
4、針對(duì)客戶提問(wèn)的四種策略
▲ 如何利用刺激性提問(wèn)? ▲ 如何利用不完整信息?
▲ 如何利用獨(dú)特性提問(wèn)? ▲ 如何利用群體跟隨效應(yīng)?
5、與客戶建立親和力
▲ 如何通過(guò)文字建立親和力？▲ 如何通過(guò)聲音建立親和力？
▲ 如何通過(guò)肢體語(yǔ)言建立親和力？
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第六章 有效了解及分析客戶需求
1、客戶購(gòu)買價(jià)值觀找尋
▲ 如何找出客戶價(jià)值觀？▲ 如何排列客戶價(jià)值觀？
▲ 如何測(cè)定客戶價(jià)值觀？▲ 如何與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)？
2、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
▲ 客戶的需求源自什么？▲ 需求的兩種形式
▲ 如何提高客戶對(duì)需求的緊迫性？▲ 如何利用痛苦銷售法？
3、影響客戶購(gòu)買的五種情感因素
▲目前的痛苦 ▲ 未來(lái)的痛苦 ▲立即的快樂(lè)
▲未來(lái)的快樂(lè) ▲ 興趣和好奇心
4、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
▲ 如何利用狀況型提問(wèn)？ ▲ 如何利用困難型提問(wèn)？
▲ 如何利用影響型提題？ ▲ 如何利用解決型提題？
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第七章 有效進(jìn)行產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹的技巧
▲ 假設(shè)問(wèn)句法▲ 預(yù)先框式法 ▲ 下降式介紹法
▲ 假設(shè)成交法▲ 互動(dòng)式介紹法▲ 視覺(jué)銷售法
2、如何進(jìn)行公眾銷售演示
▲ 如何介紹演示者和聽(tīng)眾？▲ 如何發(fā)表互動(dòng)式開(kāi)場(chǎng)白？
▲ 如何做診斷式提問(wèn)？ ▲ 如何提供解決方案？
▲ 如何擴(kuò)大痛苦？ ▲ 如何確立主題？
▲ 如何完成銷售演示？
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第八章 銷售的客戶抗拒解除
1、抗拒類型及處理
▲沉默型▲ 借口型▲ 批評(píng)型▲ 懷疑型▲問(wèn)題型▲ 表現(xiàn)型▲ 主觀型
2、處理價(jià)格抗拒七法
▲在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論價(jià)錢 ▲ 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值 ▲提升緊迫感
▲ 比較刪除法 ▲ 化整為零法 ▲ 價(jià)值延伸法 ▲ 群體跟隨效應(yīng)
3、處理抗拒的技巧
▲ 如何了解客戶抗拒的真實(shí)原因？ ▲ 如何以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力？
▲ 如何利用反客為主法？ ▲如何利用隱喻故事法？
4、解除抗拒應(yīng)避免的錯(cuò)誤
▲ 勿與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或者指出客戶的錯(cuò)誤
▲ 不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者
▲不要對(duì)客戶做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾
5、客戶常見(jiàn)抗拒的解除
▲如何解除“不需要”類型的抗拒? ▲如何解除“價(jià)錢”類型的抗
▲如何解除“時(shí)間”類型的抗拒？ ▲如何解除“發(fā)資料”類型的抗拒？
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第九章 締結(jié)成交
1、成交的五個(gè)前提條件
▲已確認(rèn)客戶需求 ▲已有可行的解決方案 ▲已證明產(chǎn)品物超所值
▲已創(chuàng)造客戶的購(gòu)買緊迫感 ▲已確認(rèn)客戶有購(gòu)買的權(quán)力
2、成交階段的誤區(qū)
▲沒(méi)有事前確定客戶是否有決定權(quán)
▲ 留給客戶太多考慮時(shí)間
▲ 操之過(guò)急
3、締結(jié)成交法則
▲試探成交法▲緊迫成交法▲提問(wèn)成交法▲ 中性化提問(wèn)成交法
▲總結(jié)成交法▲寵物成交法▲對(duì)比成交法
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第十章 蜘蛛的藝術(shù)——建立你取之不竭的口碑傳播網(wǎng)絡(luò)
▲三種客戶關(guān)系模式 ▲讓客戶成為你的業(yè)務(wù)員 ▲使顧客重復(fù)購(gòu)買的條件
▲老客戶使客戶網(wǎng)絡(luò)的核心 ▲電話行銷的最高境界——有心無(wú)稿熟生巧
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