中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、能正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代銷售:以服務(wù)和體驗(yàn)促進(jìn)銷售。
2、對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)理念及購物行為有全新感知。
3、標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程及每一流程把控要點(diǎn)。
4、掌握高效實(shí)用的賣場(chǎng)異議化解技巧和完整話術(shù)。
5、使銷售服務(wù)從無序變?yōu)橛行,從無綱上升為技巧,從技巧升華成藝術(shù)。
課程詳情
前言:
如何正確理解銷售和銷售工作以及新時(shí)代變化中的消費(fèi)者形態(tài)。
年齡不足25歲的銷售人員在閱歷豐富、心智成熟的顧客面前,脫口而出地背著產(chǎn)品知識(shí),但“道”和“術(shù)”孰輕孰重?
降價(jià)、打折是好多銷售人員的“殺手锏”,用得恰到好處就是銷售中的“利器”,時(shí)不時(shí)就拿出來用一下,就是銷售中的“兇器”,時(shí)機(jī)的把握很重要。
掌握了規(guī)范的銷售流程,亦步亦趨地學(xué),功用僅限于引導(dǎo)新手上崗,卻無助于將新手變成高手。
差異化的銷售技巧和服務(wù)理念才能創(chuàng)造持久利潤(rùn)和忠誠(chéng)顧客。
課程大綱:
第一部分 與時(shí)俱進(jìn)—銷售服務(wù)認(rèn)知
一、貼近顧客的七個(gè)層級(jí)
二、現(xiàn)代銷售的六點(diǎn)認(rèn)識(shí)
第二部分 知己知彼—顧客透視掃描
一、顧客購買行為動(dòng)機(jī)
二、顧客購買心理過程
三、“新舊”消費(fèi)者六點(diǎn)認(rèn)識(shí)
四、消費(fèi)者群像掃描
1、消費(fèi)者消費(fèi)共識(shí)
2、4種性格顧客應(yīng)對(duì)技巧
第三部分 專業(yè)服務(wù)—銷售流程章法
一、寒喧接待
等待姿態(tài)(3種準(zhǔn)備)、恭候顧客、迎接顧客(留意顧客需求)
二、識(shí)別、創(chuàng)造顧客需求
1、初步接觸(3種方法及顧客3種反應(yīng)的應(yīng)對(duì))
2、有效發(fā)問(誘導(dǎo)式問題;有效發(fā)問掌握要領(lǐng))
3、積極聆聽
三、產(chǎn)品介紹展示
1、商品提示
2、FABE法則(運(yùn)用重點(diǎn))
3、故事銷售法(如何設(shè)計(jì)銷售故事;好故事的道具)
四、試用體驗(yàn)
1、肢體動(dòng)作
2、真誠(chéng)贊美
3、觀察購買信號(hào)
五、促進(jìn)成交
1、把握成交時(shí)機(jī)
2、促進(jìn)成交十二法則
第四部分 卓越服務(wù)—賣場(chǎng)異議化解
一、異議產(chǎn)生的四大原因
二、異議化解十二招術(shù)
三、異議化解系統(tǒng)話術(shù):品牌、價(jià)格、款式、質(zhì)量、促銷、干擾、借口
第五部分 服務(wù)修補(bǔ)—售后投訴處理
一、銷售環(huán)節(jié)的事先防范 二、售后處理六字要訣
講師簡(jiǎn)介
李婭萍 老師
全國(guó)職業(yè)店長(zhǎng)崗位資格認(rèn)證培訓(xùn)中心高級(jí)講師
廣東省工商聯(lián)輕工業(yè)經(jīng)理人公會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
具有十多年時(shí)尚零售品牌全國(guó)營(yíng)銷系統(tǒng)管理與銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任金利來、夢(mèng)特嬌、沙馳、皇冠等品牌公司全國(guó)培訓(xùn)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、總部副總經(jīng)理職務(wù)。歷經(jīng)市場(chǎng)洗禮,在中高端時(shí)尚品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、總部運(yùn)營(yíng)行銷管理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、零售終端管理及銷售策略方面有著豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
授課風(fēng)格:內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),講解清晰生動(dòng),詳盡地緊貼市場(chǎng)的案例與圖片分析,既有理論高度又有實(shí)戰(zhàn)深度,既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對(duì)實(shí)操細(xì)節(jié)的把控,講聽練演,啟發(fā)互動(dòng)。
課程對(duì)象
特別適合從事服飾、鞋業(yè)、皮具業(yè)終端導(dǎo)購、店柜長(zhǎng)及零售管理者、業(yè)務(wù)經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理;同時(shí)覆蓋其他以專賣店/柜形式經(jīng)營(yíng)的零售行業(yè)。
備 注
課程名稱:攻心為上——打造終端銷售精英