中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
明確當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī),使經(jīng)銷商掌握在經(jīng)濟(jì)寒流下的御寒策略;
了解經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)及存在的一般問(wèn)題;
幫助經(jīng)銷商確定發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)文化相融;
明確經(jīng)銷商的職責(zé),做商戰(zhàn)博弈中的常勝將軍;
掌握員工管理的方法,提升管理能力,贏取長(zhǎng)久合作的關(guān)鍵;
學(xué)習(xí)分銷渠道管理技能,掌握實(shí)戰(zhàn)制勝攻略;
加強(qiáng)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)管理及資金管理能力,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理升級(jí);
打造一支與和諧長(zhǎng)久共贏的優(yōu)秀強(qiáng)大的經(jīng)銷商隊(duì)伍。
課程詳情
《廠商同生共贏之道》課程緊扣時(shí)代脈搏,結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)應(yīng)運(yùn)而生,該課程關(guān)注廠商和諧持續(xù)發(fā)展,以講師深厚的經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)和豐富的經(jīng)銷商培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),課程系統(tǒng)全面,整體把握廠商關(guān)系,幫助經(jīng)銷商真正有效提升,與企業(yè)同生共贏共同發(fā)展。每講設(shè)有“經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧”,緊扣實(shí)際,為經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津。
第一單元:經(jīng)濟(jì)寒流距經(jīng)銷商究竟有多遠(yuǎn)?
一、 國(guó)際金融危機(jī)真的來(lái)臨了
二、 中國(guó)經(jīng)濟(jì)如何實(shí)現(xiàn)新突破
三、 經(jīng)銷商的御寒策略
四、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.在經(jīng)濟(jì)寒流下我們?cè)撛趺崔k?
2.金融危機(jī)距我們究竟有多遠(yuǎn)?
第二單元:經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)及前車(chē)之鑒
一、 經(jīng)銷商國(guó)際調(diào)查結(jié)論
二、 經(jīng)銷商發(fā)展的四個(gè)階段
三、 經(jīng)銷商常見(jiàn)的問(wèn)題
四、 經(jīng)銷商最危險(xiǎn)的幾種時(shí)刻
第三單元:雙方擁有共同的企業(yè)文化是廠商友好合作的核心
一、 企業(yè)文化的概念
二、 一家人不說(shuō)兩家話的前提是擁有共同的企業(yè)文化
三、 你到底想做什么?——關(guān)于使命
1.企業(yè)使命的概念
2.要知道廠家是什么使命
3.您-經(jīng)銷商的使命是什么?
四、 你究竟要想做到什么程度?——關(guān)于愿景
1.企業(yè)愿景的概念
2.要知道廠家是什么愿景
3.您-經(jīng)銷商的愿景是什么?
五、 你憑什么就能保證做到?——關(guān)于價(jià)值觀
1.企業(yè)價(jià)值觀的概念
2.要知道廠家是什么價(jià)值觀
3.您的價(jià)值觀是什么?
第四單元: 雙方門(mén)當(dāng)戶對(duì)是廠商舉案齊眉相敬如賓的前提
一、 廠家選擇經(jīng)銷商
1. 廠家選擇經(jīng)銷商的戰(zhàn)略
2. 廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
3. 你是否符合廠家的標(biāo)準(zhǔn)?
二、 經(jīng)銷商選擇廠家
1. 研究廠家的領(lǐng)頭人是否值得跟隨
2. 研究廠家的銷售政策是否有吸引力
3. 實(shí)地考察同類型樣板市場(chǎng)成功與否
4. 與廠家的匹配度
5. 廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)?
第五單元:雙方貼身博弈是廠商攜手并進(jìn)共享成功的原動(dòng)力
案例分析:關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的名人名言
一、 經(jīng)銷商博弈廠家
二、 廠家博弈經(jīng)銷商
三、 經(jīng)銷商如何在博弈中成為常勝將軍
四、 與廠家求大同存小異
第六單元:經(jīng)銷商擁有員工管理技能是廠商合作長(zhǎng)長(zhǎng)久久的關(guān)鍵
一、 分解銷售計(jì)劃
二、 開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)
三、 員工績(jī)效面談
四、 員工培訓(xùn)
五、 員工會(huì)議
第七單元:硬終端門(mén)店掌控的業(yè)務(wù)動(dòng)作方式
門(mén)店硬終端-----基本銷售管理
1、終端建設(shè)正確的心態(tài),認(rèn)識(shí)到終端建設(shè)
2、制定科學(xué)、規(guī)范的銷售管理制度
3、選擇合理的終端方式
4、終端的細(xì)化管理和過(guò)程管理。
硬終端管理銷售---過(guò)程銷售提升
1、家電行業(yè)的終端表現(xiàn)
2、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)
硬終端門(mén)店銷售之---全面銷售突破
1、觀察店情;
2、及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨;
3、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù);
4、維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告;
5、了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。
第八單元 門(mén)店促銷升級(jí)
1、 制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃
2、 推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)涵
3、 推廣活動(dòng)執(zhí)行操作要點(diǎn)
4、 家電業(yè)終端促銷特點(diǎn)
5、 行業(yè)特點(diǎn)終端促銷方法
第九單元 經(jīng)銷商店面人員的自我認(rèn)知與角色定位
1、 經(jīng)銷商店面人員如何持續(xù)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
2、 自身行為的主動(dòng)性——顧客上門(mén),別再“玩深沉”了
3、 交流對(duì)象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
4、 喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務(wù)意識(shí)的養(yǎng)成
5、 如何讓自己開(kāi)始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
6、 經(jīng)銷商店面人員的個(gè)人角色定位
7、 廠家、顧客、自身的三方代理人
8、 消費(fèi)顧問(wèn)與服務(wù)顧問(wèn)
9、 市場(chǎng)開(kāi)拓的“先鋒官”
10、 顧客的“問(wèn)題終結(jié)者”
第十單元 經(jīng)銷商終端賣(mài)場(chǎng)(店面)銷售之服務(wù)規(guī)范
1、 經(jīng)銷商店面人員如何對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)
2、 經(jīng)銷商店面人員的基本服務(wù)規(guī)范
3、 掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動(dòng)作和語(yǔ)言”
4、 經(jīng)銷商店面人員身體語(yǔ)言的正確使用方法——“動(dòng)”語(yǔ)言與“靜”語(yǔ)言的有效運(yùn)用
5、 經(jīng)銷商店面人員如何寄生顧客滿意度
6、 如何用鷹的眼睛定期閱讀相關(guān)媒體
7、 記住顧客的名字或面孔
8、 隨時(shí)關(guān)注顧客的利益——具備同理心
第十一單元 如何與顧客的外在行為進(jìn)行“配合”
1、 如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
2、 用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會(huì)進(jìn)入不同人的“軌道”
3、 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格解析——把握女顧客的“沖動(dòng)性”與男顧客的“目的性”
4、 如何找出誰(shuí)是決策者
5、 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
6、 不同性格顧客的購(gòu)物風(fēng)格分析——人性之所在,行銷之所在
7、 顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
第十二單元 硬終端管理銷售之---吸引顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的魔法
1、 會(huì)把最熱銷的產(chǎn)品放在賣(mài)場(chǎng)(店面)的右端
2、 滿足顧客視線從左至右的偏好性
3、 用右側(cè)商品的凝重感刺激購(gòu)買(mǎi)
4、 利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
5、 多種賣(mài)場(chǎng)(店面)活化方式分享
6、 如何設(shè)計(jì)店面時(shí)滯“陷阱”,創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境
7、 如何用“在賣(mài)品”調(diào)節(jié)店面氣氛
8、 如何運(yùn)用多個(gè)銷售展示點(diǎn)“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法
9、 如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
第十三單元 如何探詢與引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)在需求——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳
為什么要了解顧客的需求——只有問(wèn)出問(wèn)題,才能解決問(wèn)題
了解顧客的需求前,要具備的能力——終端賣(mài)場(chǎng)(店面)銷售之有效面談
終端賣(mài)場(chǎng)(店面)銷售之有效溝通
一個(gè)有效的溝通站在顧客的立場(chǎng)上講只有兩個(gè)字,那就是“舒服”
為什么店面人員會(huì)與顧客溝通不良
溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
溝通一定有方法——使用“催眠式語(yǔ)言”(如何把話說(shuō)到位)
聽(tīng)——聽(tīng)是為了再次去問(wèn),從而決定如何來(lái)說(shuō)
問(wèn)——如何探詢顧客“首頁(yè)”背后的秘密
1. 掌握誘導(dǎo)性的“提問(wèn)流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi),創(chuàng)造需求”
2. 問(wèn)中的注意事項(xiàng)
說(shuō)——如何說(shuō)得顧客怦然心動(dòng)
1. 銷售中的你會(huì)“講故事”嗎?
2. 產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
3. 產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法
4. 如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)力
笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來(lái)融化不愉快的問(wèn)題
第十四單元 經(jīng)銷商店面人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問(wèn)題”
1、 如何通過(guò)有效的產(chǎn)品介紹來(lái)規(guī)避異議的產(chǎn)生
2、 優(yōu)秀的店面人員如何通過(guò)產(chǎn)品介紹來(lái)販賣(mài)“產(chǎn)品價(jià)值”
3、 產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
4、 經(jīng)銷商店面人員異議處理攻略
5、 解決“不能解決之問(wèn)題”的原則與技巧
6、 如何進(jìn)行有效暗示
第十五單元 經(jīng)銷商店面人員的成交技能
1、 終端店面銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里?——如何到了火候就“揭鍋”
2、 如何創(chuàng)造讓顧客難以拒絕的“誘惑”
3、 “拉客”也要講究藝術(shù)
4、 如何讓顧客從親身參與中找到樂(lè)趣
5、 給顧客留下足夠的考慮時(shí)間
6、 如何巧妙地為顧客拿主意
7、 如何識(shí)別顧客的“事態(tài)信號(hào)”和“語(yǔ)言信號(hào)”
第十六單元 互動(dòng)討論,現(xiàn)場(chǎng)答疑
講師簡(jiǎn)介
鄧巖 老師
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、原TCL彩電全國(guó)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人、銷司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總教
現(xiàn)任:咖啡時(shí)光董事、優(yōu)特普董事、TCL多產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn)
任職TCL彩電市場(chǎng)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人期間,曾全面負(fù)責(zé)全國(guó)過(guò)百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓(xùn)工作。十多年大型企業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷,從分公司市場(chǎng)經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、到大區(qū)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人,繼而擔(dān)任全國(guó)市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人,在管理、營(yíng)銷一線的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中不斷錘煉和沉淀,具備非常系統(tǒng)和扎實(shí)的管理、營(yíng)銷內(nèi)功,尤其在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌建設(shè)和渠道管理方面,積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀案例。
授課風(fēng)格
演說(shuō)家的風(fēng)度,戰(zhàn)略家的氣度;學(xué)者型的才華,案例豐富生動(dòng);
講解深入淺出,“寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中”。
融入大量實(shí)踐案例,具有啟發(fā)性,便于理解和掌握
課程對(duì)象
• 培訓(xùn)對(duì)象:經(jīng)銷商、代理商
備 注
課程名稱:經(jīng)濟(jì)寒冬下的廠商同生共贏之道