一、企業(yè)運營中銷售功能
 決定企業(yè)效益的四個層面
 企業(yè)滿足社會需求的模式
 銷售隊伍的具體職能
 銷售組織的功能演進
 渠道類型與銷售

二、銷售經(jīng)理的職責與角色
 銷售管理內(nèi)容
 銷售經(jīng)理的職責與角色
 銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析
 造成銷售隊伍現(xiàn)狀原因
 打造高效銷售團隊五大手段

三、銷售預測與計劃制訂
 市場營銷的總體思路
 銷售組織目標體系
 目標設定的原則
 銷售目標制訂方法
 銷售費用預估
 銷售指標的分解
 演練：如何向下屬分配銷售指標

四、銷售組織規(guī)劃與薪酬設計
 組織結構設計中的基本概念
 銷售組織的常用形式比較
 內(nèi)部工作流程及職能設計
 定崗
 定編
 定員
 銷售模式對薪酬設計的要求

五、銷售人員的甄選與崗前培訓
 不同業(yè)態(tài)的銷售人員的核心素質模型
 招聘的計劃和準備
 面試技巧
 崗前培訓重點與方法





六、銷售隊伍的日常管理與培訓
 有效管控銷售隊伍的方法
a) 信息系統(tǒng)管理
b) 會議管理
c) 隨訪觀察
 如何進行銷售輔導
 輔導模式
 協(xié)同工作的三種輔導形式
 行為觀察
 行為資料來源
 行為觀察的注意事項
 輔導對話
 輔導對話流程

八、銷售隊伍的有效激勵
 銷售隊伍的失去動力的原因
 銷售管理中錯誤的激勵方法
 學有所成激勵理論
a) 人類需要層次（馬斯洛）
b) 赫茨伯格的雙因素理論
c) X、Y理論（麥格列哥）
d) 期望模型理論
e) 公平理論
 銷售員的激勵要點
 非物質的激勵方法
 案例研討：如何讓這個銷售部門煥發(fā)活力