中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
 客戶的購買心理分析
 如何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售
 如何進(jìn)行積極、有效的開場白
 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
 如何把握時機(jī)采取行動達(dá)成協(xié)議
 如何面對客戶的冷遇
 如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向
 如何面對銷售過程中客戶的懷疑
 如何面對客戶不現(xiàn)實(shí)的需求,消除誤解
 如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點(diǎn)



課程詳情

大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
 客戶的變化:具備了更多的產(chǎn)品知識;在作購買決定時,變得更善于分析和更有系統(tǒng);所作的購買決定,更得到內(nèi)部高層人士的同意;對需求的產(chǎn)品有更高的要求;更樂于和銷售人員分享信息。
 銷售人員銷售方法的改變:不單推銷產(chǎn)品,更要推銷解決的策略和方案;要向更高層和更廣層面的決策者推銷;要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
 優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異:在計劃、研究的分析上更為周詳;準(zhǔn)備工作做得更好;更為主動;工作更勤奮;在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟;優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣,只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧,而且運(yùn)用的更好。

第一講 銷售人員基礎(chǔ)
 顧客購買流程
 銷售觀念的變化
 大客戶銷售人員的主要職責(zé)
 銷售人員的基本素養(yǎng)
 銷售人員的良好形象

第二講 銷售前的計劃和準(zhǔn)備
 客戶資料的收集和整理
 客戶關(guān)鍵人物的確定
 銷售目標(biāo)的設(shè)定
 銷售策略的制定
 銷售材料及工具準(zhǔn)備
 檢查你的信用

第三講 開場的技巧
 如何贏得客戶的好感
 儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
 如何與客戶寒暄
 如何衡量銷售拜訪的效果

第四講 詢問技巧-確定需求
 如何了解客戶需求
 客戶需求的一般心理分析
 客戶需求的分類
 銷售中確定客戶需求的技巧
 提問的技巧
 傾聽的技巧
 銷售中引導(dǎo)的技巧
 引導(dǎo)客戶的一般方法

第五講 說服客戶的方法
 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
 產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
 如何推銷產(chǎn)品的益處
 產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

第六講 促進(jìn)交易的達(dá)成
 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
 購買訊號的意義
 口頭購買訊號的辨別
 非口頭購買訊號的辨別
 如何達(dá)成交易
 促成定單的一般技巧
 達(dá)成交易時的注意要點(diǎn)
 客戶沒有購買訊號怎么辦

第七講 處理客戶的不關(guān)心和反對意見
 客戶為什么不關(guān)心
 如何看待反對意見
 把反對意見看成一個機(jī)會
 把反對意見看成一個沒有解決的問題
 如何分辨客戶的真假反對意見
 如何處理客戶的借口
 如何應(yīng)對反對意見
 有技巧的引導(dǎo)方法
 反對意見的應(yīng)對


講師簡介

  楊明宇 老師
清華大學(xué)總監(jiān)班客座教授
AACTP(美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會)認(rèn)證講師
日本資生堂株式會社(中國區(qū))等多家知名企業(yè)常年營銷及培訓(xùn)顧問
十年銷售及管理經(jīng)歷,五年咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷;服務(wù)過快速消費(fèi)品的企業(yè)寶潔,同時也有豐富工業(yè)品營銷經(jīng)驗,曾經(jīng)服務(wù)過世界某管理軟件巨頭公司,創(chuàng)造了兩年從普通業(yè)務(wù)員成為區(qū)域銷售冠軍的成績,具有全面的銷售工作經(jīng)驗和深厚的理論功底;目前是日本資生堂株式會社戰(zhàn)略培訓(xùn)顧問,協(xié)助制訂資生堂現(xiàn)代通路策略和政策;參與資生堂在華公司的培訓(xùn)體系建設(shè),并負(fù)責(zé)資生堂公司銷售人員、中層管理干部的培訓(xùn)工作;對銷售管理和銷售培訓(xùn)有深入的研究。
培訓(xùn)風(fēng)格: 課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫,邏輯性強(qiáng),課程設(shè)計注重理論與實(shí)際的結(jié)合;培訓(xùn)形式多樣,語言幽默風(fēng)趣,具有較強(qiáng)的感染力,善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能;在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論,并以通俗的語言向?qū)W員講授,能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴;實(shí)操經(jīng)驗豐富,涉獵廣泛,能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。


課程對象



備    注

課程名稱:專業(yè)銷售技巧



 

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