中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程;
讓學(xué)員充分認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素;
讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式;
讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn);
讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法;
讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么;
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧;
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧;
讓學(xué)員學(xué)會控制決策流程的技巧;
讓學(xué)員學(xué)會如何接近決策者;
讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧;
讓學(xué)員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能;
課程詳情
1、 大客戶銷售面對的挑戰(zhàn):
與采購主管打的火熱,但提到見部門經(jīng)理卻被其拒絕;并被暗示他說了算;
談到關(guān)鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來;
不知道在客戶方誰能做主,好像都有權(quán)又好像都不管事;
對本次項(xiàng)目,客戶提出的幾項(xiàng)要求自相矛盾;
客戶不停的要求做演示、評估,可就是不做購買決定;
客戶看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),只知道拼命壓價格;
標(biāo)書做了不少,投標(biāo)也場場參加,但總是中不了;
跟了很長時間的單,以為勝算很大,開標(biāo)時卻落到了競爭對手的囊中;
帶技術(shù)人員去做演示總是那么難,自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣;
采購流程到了后期,客戶的新需求又出現(xiàn)了;
一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆-失控;
銷售中造成失控的原因分析;
正確認(rèn)識客戶需求、動機(jī);
大客戶銷售的本質(zhì);
大客戶銷售的原則;
優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)--辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào);
優(yōu)秀銷售人員的成長之路;
二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求,診斷問題
需求開發(fā)與需求滿足--對于不同信息采取不同的前期策略;
客戶需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求;
前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)--信任、信息、關(guān)聯(lián);
建立個人情感互動--為后續(xù)工作建立信息點(diǎn);
2、精心規(guī)劃,制定策略
全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
--操作、財務(wù)、政治、個人、公司;
這個項(xiàng)目對我方有何利益--影響分析;
我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接;
競爭態(tài)勢分析--SWOT分析;
策略選擇:
獨(dú)占策略--將對手?jǐn)D出圈外;
正面策略--運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力;
側(cè)面策略--改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍;
細(xì)分策略--滲透、時間
學(xué)會放棄--節(jié)約資源正確選擇;
3、探明流程,影響決策
項(xiàng)目評估的方式分析;
探明決策流程的方法
關(guān)鍵人物分析模型--權(quán)力、角色、傾向性、痛苦;
如何接近決策者--取得成功的關(guān)鍵一步;
影響決策--綜合運(yùn)用資源;
4、動態(tài)調(diào)整,完美收場
決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策;
多種準(zhǔn)備,以防不測--防止競爭對手的反撲;
后期談判的關(guān)鍵--加速進(jìn)程與保障利潤;
皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術(shù);
講師簡介
楊明宇 老師
清華大學(xué)總監(jiān)班客座教授
AACTP(美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會)認(rèn)證講師
日本資生堂株式會社(中國區(qū))等多家知名企業(yè)常年營銷及培訓(xùn)顧問
十年銷售及管理經(jīng)歷,五年咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷;服務(wù)過快速消費(fèi)品的企業(yè)寶潔,同時也有豐富工業(yè)品營銷經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)服務(wù)過世界某管理軟件巨頭公司,創(chuàng)造了兩年從普通業(yè)務(wù)員成為區(qū)域銷售冠軍的成績,具有全面的銷售工作經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底;目前是日本資生堂株式會社戰(zhàn)略培訓(xùn)顧問,協(xié)助制訂資生堂現(xiàn)代通路策略和政策;參與資生堂在華公司的培訓(xùn)體系建設(shè),并負(fù)責(zé)資生堂公司銷售人員、中層管理干部的培訓(xùn)工作;對銷售管理和銷售培訓(xùn)有深入的研究。
培訓(xùn)風(fēng)格: 課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫,邏輯性強(qiáng),課程設(shè)計注重理論與實(shí)際的結(jié)合;培訓(xùn)形式多樣,語言幽默風(fēng)趣,具有較強(qiáng)的感染力,善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能;在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論,并以通俗的語言向?qū)W員講授,能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴;實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富,涉獵廣泛,能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。
課程對象
本課程適應(yīng)于從事BtoB銷售的銷售經(jīng)理和中、高層銷售人員
備 注
課程名稱:大客戶銷售策略