中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn) 人力資源內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握精準(zhǔn)招商的重要性及其實(shí)施步驟,為銷售倍增提升勢(shì)能;
2、了解前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)管理體系的提出依據(jù)及其構(gòu)建要點(diǎn);
3、熟悉三種遠(yuǎn)程銷售診斷系統(tǒng),了解其運(yùn)作方式,全面提升服務(wù)效率。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),工業(yè)企業(yè)銷售管理者將了解企業(yè)銷售的高效之道,以更加清晰的思路促成本企業(yè)銷售組織的硬件、軟件雙升級(jí),為企業(yè)的銷售倍增目標(biāo)提供強(qiáng)大的執(zhí)行力。



課程詳情

課程簡(jiǎn)介
工業(yè)品銷售深受規(guī)模突破的困擾,由于銷售管理的滯后,企業(yè)往往面臨直分銷的兩難境地:企業(yè)若以分銷為主,銷售主動(dòng)權(quán)容易旁落經(jīng)銷商,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷體系失控;若自建龐大的直銷網(wǎng)絡(luò),銷售效率常常不升反降,精細(xì)化營(yíng)銷難到位。

銷售效率的提高沒(méi)有切實(shí)可行的辦法嗎?作為國(guó)內(nèi)首位工業(yè)企業(yè)咨詢式培訓(xùn)師,葉敦明認(rèn)為,工業(yè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷售倍增,就要對(duì)企業(yè)的銷售價(jià)值鏈進(jìn)行整體改進(jìn),本課程以精準(zhǔn)招商的步驟解析為開(kāi)始,透視前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)管理體系在展現(xiàn)組織化銷售效應(yīng)方面所起到的重要作用,并詳細(xì)闡述遠(yuǎn)程銷售診療系統(tǒng)的組成及其效用,為企業(yè)找到一條降低銷售成本、提升服務(wù)管理質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模倍增之道。


課程提綱
第一講:精準(zhǔn)招商
一般來(lái)說(shuō),企業(yè)在完成直銷布局之后,就能初步驗(yàn)證品牌的發(fā)展勢(shì)能,并基本具備市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。此時(shí),銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度快慢和質(zhì)量好壞,決定了銷量增長(zhǎng)的前途。

1、渠道建設(shè):分清核心渠道、選擇核心市場(chǎng)、找對(duì)核心經(jīng)銷商,是渠道建設(shè)的頭三板斧。
優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷渠道必須具備三個(gè)基本條件:①品牌認(rèn)同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的產(chǎn)出效益高。

2、招商管理:我們主張“誰(shuí)招商、誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)得益”的全程責(zé)任制。其中,銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配至關(guān)重要。

3、市場(chǎng)啟動(dòng)方案:針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和核心經(jīng)銷商,企業(yè)必須在招商之后就制定完備的市場(chǎng)啟動(dòng)方案以及完善的執(zhí)行督導(dǎo)機(jī)制。

第二講:前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)管理體系
銷售體系是一個(gè)有機(jī)性整體,外部市場(chǎng)銷售的業(yè)績(jī)?cè)缫驯粌?nèi)部營(yíng)銷管理的效率所決定。優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè),都應(yīng)該從整個(gè)組織構(gòu)架上統(tǒng)籌規(guī)劃,把銷售這一結(jié)果導(dǎo)向的戰(zhàn)略性工作納入到高效的組織運(yùn)作體系中。如何取得前后臺(tái)的常時(shí)在線互動(dòng)、溝通的共振效應(yīng),是管理層必須要解決的主要問(wèn)題之一。

1、信息共享平臺(tái):
依托企業(yè)內(nèi)部信息共享平臺(tái),一線銷售人員能夠依據(jù)客戶的特定需求提供及時(shí)的解答,同時(shí),它也為企業(yè)對(duì)銷售反饋信息的梳理和判斷提供了實(shí)用的決策支撐系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)信息質(zhì)量和決策效率的雙提升。

2、績(jī)效考核:
銷售人員和部門(mén)的績(jī)效考核應(yīng)該包括質(zhì)化和量化雙重標(biāo)準(zhǔn),銷售額、利潤(rùn)指標(biāo)、客戶質(zhì)量、行業(yè)開(kāi)發(fā)的帶動(dòng)力等,都應(yīng)該納入考核標(biāo)準(zhǔn)。

營(yíng)銷導(dǎo)向的管理和決策體系是一個(gè)以客戶有效需求為中心的決策系統(tǒng),企業(yè)需要認(rèn)真制定并實(shí)施公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、銷售目標(biāo)、資源保障、人員管理等一系列管理要素的整合計(jì)劃。

第三講、遠(yuǎn)程銷售診療系統(tǒng)
工業(yè)企業(yè)的遠(yuǎn)程銷售診療系統(tǒng),主要是解決管理高層與一線銷售人員以及經(jīng)銷商的信息對(duì)稱、溝通流暢以及問(wèn)題解決的時(shí)效性等問(wèn)題。此系統(tǒng)主要包括Q&A公司案例庫(kù)、規(guī)范化報(bào)告體系、問(wèn)題分類處理機(jī)制。

1、Q&A公司案例庫(kù):
以簡(jiǎn)潔生動(dòng)的方式持續(xù)編寫(xiě)銷售問(wèn)題案例庫(kù),并且按題材類型、難度系數(shù)進(jìn)行分類,以網(wǎng)絡(luò)共享的方式提供給所有銷售組織,實(shí)現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題的高效解決。

2、規(guī)范化報(bào)告體系:
要求銷售人員和經(jīng)銷商把常規(guī)的匯報(bào)程序化、規(guī)范化。格式嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯脈絡(luò)清楚、問(wèn)題和解決對(duì)策并存、要求支持和銷售改善對(duì)稱的銷售報(bào)告,是提高銷售問(wèn)題解決效率的良方。工業(yè)企業(yè)銷售總監(jiān)需要制定符合自己企業(yè)特征的規(guī)范化銷售報(bào)告體系,寶潔公司是值得借鑒的對(duì)象。

3、問(wèn)題分類處理機(jī)制:
將一線銷售人員、經(jīng)銷商以及客戶反饋的問(wèn)題分成常規(guī)問(wèn)題、棘手問(wèn)題、危機(jī)問(wèn)題、重大問(wèn)題等不同類型,然后由不同層級(jí)和能力的人員對(duì)口處理。復(fù)雜棘手的問(wèn)題,則經(jīng)由專家委員會(huì)集中解決,保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的持續(xù)提高。


講師簡(jiǎn)介

  葉敦明 老師
葉敦明,7年、2家世界500強(qiáng)企業(yè)工作經(jīng)歷,10年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。2008年創(chuàng)立天塹通途管理咨詢,致力于工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷咨詢,主要服務(wù)模塊:民營(yíng)企業(yè)贏利模式、工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套、銷售倍增模式、大客戶營(yíng)銷寶典、工業(yè)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)等。理論與實(shí)踐微妙地融合,創(chuàng)新與老成不期而遇,一切都是為了幫助您的企業(yè)走上大品牌營(yíng)銷之路。

工作背景:
1 . 合肥ABB 國(guó)際采購(gòu)主管
合肥ABB變壓器有限公司,世界500強(qiáng)企業(yè)。歷任總經(jīng)理辦公室翻譯、國(guó)際采購(gòu)部主管等職務(wù)。當(dāng)時(shí),合肥ABB的中高層管理人員均來(lái)自澳大利亞、德國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、新西蘭、瑞典、新加坡等國(guó)外人士為主擔(dān)當(dāng),除了應(yīng)對(duì)和熟悉雜亂的英語(yǔ)環(huán)境,更重要的是工作中緊密的接觸和合作,讓我初步掌握了歐美人士良好的工作習(xí)慣、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ魉季S和職業(yè)化的工作作風(fēng)。

2 . 韓國(guó)現(xiàn)代電子 銷售總監(jiān)
韓國(guó)現(xiàn)代電子,世界500強(qiáng)企業(yè),5年工作經(jīng)歷。先后參與世界第一臺(tái)VCD影碟機(jī)的銷售推廣、中國(guó)第一套DVB數(shù)字視頻廣播系統(tǒng)的成功銷售、中國(guó)最暢銷的DVD-loader機(jī)芯等項(xiàng)目,歷任總經(jīng)理助理、銷售經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、華南大區(qū)銷售總監(jiān)、工廠代總經(jīng)理等職務(wù)。

3 . 金鵑國(guó)際廣告 營(yíng)銷咨詢總監(jiān)
作為客戶服務(wù)的重要價(jià)值點(diǎn),營(yíng)銷咨詢服務(wù)包括戰(zhàn)略、管理、營(yíng)銷和傳播等領(lǐng)域,先后為口子窖、高爐家酒、文王貢、龍津啤酒、美菱電器、榮事達(dá)、澳柯瑪空調(diào)、金星啤酒、東海啤酒、寧夏紅枸杞酒、菲林格爾、克諾森華、寶優(yōu)特等提供戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢?疾旌蜕钊虢佑|全國(guó)22省市自治區(qū),走訪過(guò)60個(gè)以上城市,具備較為開(kāi)闊的全國(guó)視野和策略思維。

4 . 天塹通途管理咨詢 營(yíng)銷咨詢總監(jiān)
天塹通途管理咨詢,工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢專業(yè)公司。立足于針對(duì)性的服務(wù)模塊,包括民營(yíng)企業(yè)贏利模式、工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套、大客戶營(yíng)銷寶典、銷售倍增模式、咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn)、工業(yè)企業(yè)品牌傳播五件套等;并提供“咨詢+顧問(wèn)+培訓(xùn)”三合一服務(wù)方式,志在為工業(yè)企業(yè)找到合適有效的營(yíng)銷傳播之路。


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:銷售倍增模式培訓(xùn)



 

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