★課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和精細(xì)化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個(gè)有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對(duì)超市等大賣場(chǎng)興起所導(dǎo)致的終端格局演變，可謂形勢(shì)迫人。
本課程系統(tǒng)介紹了銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)方法、銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略以及終端銷售運(yùn)作策略與技巧，本課程將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問題及當(dāng)前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實(shí)戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)，幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)建成設(shè)與渠道管理的方法及技巧。
課程綱要

第一講 如何設(shè)計(jì)高效銷售網(wǎng)絡(luò)
1、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素
2、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度
3、四種銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
■直銷 ■一層網(wǎng)絡(luò) ■兩層網(wǎng)絡(luò) ■三層網(wǎng)絡(luò)
4、長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)（某著名化妝品企業(yè)案例）
5、短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)（可口可樂案例）
6、如何靈活運(yùn)用銷售網(wǎng)絡(luò)（某著名食品企業(yè)案例）
7、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度
■獨(dú)家分銷 ■密集分銷 ■選擇分銷
8、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)
9、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的權(quán)利
10、如何界定銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)
11、如何選擇四種網(wǎng)絡(luò)銷售模式
■區(qū)域總經(jīng)銷制 ■直營(yíng)制 ■區(qū)域經(jīng)銷制 ■混合制
第二講 怎樣建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)
1、如何利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)（娃哈哈、百事可樂的案例分享）
2、如何建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)（長(zhǎng)虹、TCL公司案例）
3、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
1）對(duì)經(jīng)銷商的管理
■選擇經(jīng)銷商 ■培訓(xùn)經(jīng)銷商 ■評(píng)價(jià)經(jīng)銷商 ■激勵(lì)經(jīng)銷商
2）企業(yè)與經(jīng)銷商的職能如何分工
■經(jīng)銷商銷售計(jì)劃及銷售政策的制定 ■庫存管理
■零售覆蓋與支持 ■產(chǎn)品分銷 ■產(chǎn)品促銷 ■售后服務(wù)
4、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的類型
■合同式 ■管理式（寶潔公司案例） ■所有權(quán)式
5、 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略
■推式策略 ■拉式策略（腦白金案例）
■綜合運(yùn)用推拉策略
1）如何從一級(jí)批發(fā)商切入（案例：中晶科技）
2）如何從二級(jí)批發(fā)商切入（案例：廣東金娃布丁）
3）如何從零售商切入（案例：怡寶純凈水）
4）如何從消費(fèi)者切入（案例：伊利集團(tuán)）
5）靈活運(yùn)用復(fù)合模式（案例：商務(wù)通）
6、銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新策略
1）如何借力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)絡(luò)
【案例】華龍方便面VS康師傅
【案例】雙匯VS春都
2）如何與優(yōu)勢(shì)企業(yè)合作共享銷售網(wǎng)絡(luò)
【案例】寶潔VS可口可樂
3）分析消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣
【案例】臺(tái)灣某食品企業(yè)

第三講 怎樣有效運(yùn)作與管理銷售網(wǎng)絡(luò)
1、設(shè)計(jì)良好的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系
2、確保價(jià)格結(jié)構(gòu)體系相對(duì)穩(wěn)定
3、廣告支持
■兩統(tǒng) ■一分
4、市場(chǎng)區(qū)域管制
5、提供市場(chǎng)支持
6、完善售后服務(wù)
7、嚴(yán)格結(jié)算制度
第四講 怎樣進(jìn)行價(jià)格控制與終端控制
1、如何控制市場(chǎng)零售價(jià)格（案例：格力空調(diào)）
1）導(dǎo)致價(jià)格失控的原因分析
■不敢得罪經(jīng)銷商 ■價(jià)格政策混亂（案例：某家電企業(yè)）
■故意放亂價(jià)格 ■對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策
2、企業(yè)如何管理零售定價(jià)
1）與經(jīng)銷商簽訂合同（案例：亞洲啤酒）
2）預(yù)提市場(chǎng)價(jià)格保證金
3）將部分返利直接撥給零售商
4）協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)成員之間的沖突
5）創(chuàng)造伙伴式的合作模式
3、娃哈哈的高效銷售網(wǎng)絡(luò)管理
1）如何對(duì)商場(chǎng)超市管理
■理順經(jīng)銷商之間的關(guān)系 ■保證供貨 ■做好陳列
2）對(duì)批發(fā)商的管理策略
■慎重精選二級(jí)批發(fā)商 ■大量選擇三級(jí)批發(fā)商
■提高鋪貨率 ■嚴(yán)厲打擊竄貨現(xiàn)象
第五講 如何提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率
1、銷售工作最終要解決兩個(gè)問題
1）如何把產(chǎn)品展示到消費(fèi)者面前
■傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn) ■垂直銷售網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)
2）如何把產(chǎn)品滲透到消費(fèi)者心中
■只有看見產(chǎn)品才能增加購(gòu)買產(chǎn)品的機(jī)會(huì) ■在零售店最佳的展示產(chǎn)品
■擴(kuò)大產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的展示度
（案例：“好好”果茶失敗案例）
■ 可口可樂的“三Ａ”策略（案例：可口可樂）
2、可口可樂產(chǎn)品的22種銷售網(wǎng)絡(luò)分銷策略
1）傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)——食品零售網(wǎng)絡(luò) 2）超級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
3）平價(jià)商場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 4）食雜店網(wǎng)絡(luò)
5）百貨商場(chǎng)、百貨商店網(wǎng)絡(luò) 6）購(gòu)物及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
7）酒樓網(wǎng)絡(luò) 8）快餐網(wǎng)絡(luò)
9）街道攤位網(wǎng)絡(luò) 10）工礦企事業(yè)網(wǎng)絡(luò)
11）公共機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò) 12）部隊(duì)軍營(yíng)網(wǎng)絡(luò)
13）大專院校網(wǎng)絡(luò) 14）中小學(xué)網(wǎng)絡(luò)
15）在職培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò) 16）運(yùn)動(dòng)健身網(wǎng)絡(luò)
17）娛樂場(chǎng)所網(wǎng)絡(luò) 18）交通站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)
19）賓館飯店網(wǎng)絡(luò) 20）旅游景點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)
21）第三方消費(fèi)網(wǎng)絡(luò) 22）其他網(wǎng)絡(luò)
3、勝負(fù)決定在終端
1）消費(fèi)者購(gòu)買行為的六個(gè)問題
■買什么 ■為什么買 ■向誰買
■什么時(shí)候買■什么地方買 ■用什么方式買
2）消費(fèi)者購(gòu)買意愿的內(nèi)、外在因素
3）消費(fèi)者購(gòu)買行為的模式分析
■計(jì)劃性購(gòu)買 ■沖動(dòng)性購(gòu)買
4）如何在競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出

第六講 如何進(jìn)行銷售渠道的終端操作
1、如何加強(qiáng)硬終端（案例：匯仁集團(tuán) “四個(gè)一”工程）
2、如何做好軟終端
3．促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于軟終端
4、軟終端的管理要點(diǎn)
■建立并維護(hù)好客情關(guān)系（案例：某廚具企業(yè)）
■如何對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估
■如何對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)
■產(chǎn)品銷售三原則（案例：廣東小商品企業(yè)）
5、如何做好產(chǎn)品的展示與陳列
1）商品陳列展示化
2）陳列展示生動(dòng)化
（案例：棒棒糖和口香糖的陳列學(xué)問）
3）寶潔公司產(chǎn)品的展示與陳列
■認(rèn)識(shí)貨架的三個(gè)高度的特性
■貨架不同高度對(duì)銷售量的影響
4）不同的商業(yè)機(jī)構(gòu)貨架陳列方法
■大中型商場(chǎng) ■小型商品雜貨店 ■窗口式的食雜店
■室內(nèi)性批發(fā)客戶 ■市場(chǎng)攤位型的批發(fā)商
5）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列方法
6）如何做好理貨管理工作（案例：金霸王）
3．理貨管理要訣
（1）建立并維護(hù)良好的客情關(guān)系
（2）有陳列就有銷售
【案例】喜之郎的產(chǎn)品理貨標(biāo)準(zhǔn)