企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)的。
所謂的大客戶(hù)，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶(hù)。
根據(jù)20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
大客戶(hù)的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度又影響到大客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

作為營(yíng)銷(xiāo)人員要知道：
 增加一個(gè)大客戶(hù)，企業(yè)將會(huì)賺多少錢(qián)？
 100個(gè)大客戶(hù)意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？
 降低5%客戶(hù)流失率會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)？
 如果客戶(hù)與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶(hù)的價(jià)值就隨之增加
 企業(yè)在相同的客戶(hù)數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了，
 相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)，
 從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。

一、大客戶(hù)認(rèn)知
1、 什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?
2、 客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的要素
5、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
6、 大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗
二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣(mài)好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶(hù)信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶(hù)項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶(hù)方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
三、建立與大客戶(hù)的信賴(lài)關(guān)系
1、 客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
 客戶(hù)關(guān)系管理的定義
 關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
 關(guān)系管理的重要性
 科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
2、 提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
 客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
 提升滿(mǎn)意度技巧
 客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
 客戶(hù)關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶(hù)打交道-----客戶(hù)性格分析
 幾種性格特征的客戶(hù)
 測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
 測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
 與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法
 溝通環(huán)走模型
 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
四、挖掘大客戶(hù)深度需求
1、 拜訪(fǎng)前如何確定問(wèn)題
2、 見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
4、 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、 力量型提問(wèn)的使用
6、 帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
7、塑造價(jià)值、制造集體渴望
 大客戶(hù)內(nèi)部四大買(mǎi)者的價(jià)值觀(guān)
 公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演
五、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
6、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
六、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？
 保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
 有雙贏嗎？還是雙輸？
 案例研討：王經(jīng)理為何感覺(jué)不舒服？
2、 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3、 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5、 N種實(shí)用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

七、拜訪(fǎng)后的分析和總結(jié)
1、拜訪(fǎng)后的客戶(hù)分析
2、拜訪(fǎng)后的自我總結(jié)
3、拜訪(fǎng)后的追蹤落實(shí)