課程簡介：
在商務(wù)拜訪過程中的面談溝通水平和銷售技巧，是衡量一個銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的最綜合體現(xiàn)。顧問式“銷售”，是基于客戶導(dǎo)向的幫助客戶購買，而不是傳統(tǒng)意義上的把自己有的東西推銷出去。掌握顧問式銷售的基本原理和重點技巧，是當(dāng)前許多企業(yè)提升銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的關(guān)鍵所在。本課程突出的特點體現(xiàn)在“銷售流程+細(xì)節(jié)”上，把商務(wù)面談銷售過程中的流程揭示出來，讓銷售人員當(dāng)場學(xué)會并加以運用，消除銷售人員的畏難情緒，從而激發(fā)其對銷售事業(yè)的興趣和熱愛，達到提升公司銷售業(yè)績的目的。

授課方式：講授與互動、游戲結(jié)合
培訓(xùn)時間：一天

課程大綱：

第一部分 《顧問式銷售原理及面談溝通技巧》

一、顧問式銷售的原理和關(guān)鍵點
1、顧問式銷售原理：從銷售到“導(dǎo)購”（幫助購買）
2、顧問式銷售模型和流程
3、顧問式銷售的三個關(guān)鍵點
二、顧問式銷售中的面談溝通技巧
1、銷售過程中面談溝通的原理（你傳遞的是信息還是符號？是符號還是意義？）
2、傾聽，挖掘客戶需求的快速通道
3、問話，掌握面談主控優(yōu)勢的金鑰匙
4、認(rèn)同對方，才有機會肯定自己
5、有效贊美，按流程做就不會出錯（贊美技巧訓(xùn)練）
6、換位思考，保持溝通的可持續(xù)性
7、真誠幫助，就會贏得客戶的心

第二部分 《銷售面談的八大關(guān)鍵步驟》
步驟一：巔峰準(zhǔn)備
1、思路上的準(zhǔn)備
2、精神上的準(zhǔn)備
3、體能上的準(zhǔn)備
4、產(chǎn)品知識準(zhǔn)備
5、顧客背景了解
步驟二：建立信賴感
1、專業(yè)形象
2、專業(yè)產(chǎn)品知識
3、同頻溝通
4、顧客見證
步驟三：找出客戶問題、需求和渴望
1、找出客戶問題
2、擴大客戶問題
3、指出問題不解決的嚴(yán)重性
4、制造客戶需求，激發(fā)客戶渴望
5、提供問題解決方案
步驟四：塑造產(chǎn)品價值
1、產(chǎn)品介紹還是塑造產(chǎn)品價值？
2、FABE銷售技巧介紹
（特點，優(yōu)點，利益點，支撐點）
步驟五：解除客戶抗拒
1、銷售從拒絕開始，成交從異議開始
2、抗拒點的六個方面表現(xiàn)
3、解除抗拒點的兩大忌諱
4、運用LSCPA技巧解除顧客抗拒
2、放空，移焦，認(rèn)同，有效建議
步驟六：絕對成交
1、克服請求交易的恐懼
2、購買信號的判斷
3、臨門一腳——假定成交的技巧
4、成交的關(guān)鍵用語
5、成交前——成交中——成交后
步驟七：售后支持
1、支持決定
2、履行協(xié)議
3、處理不滿
4、增進關(guān)系
步驟八：請求推薦
1、引述成功實例
2、擴展可提供幫助的范圍
3、請求推薦
4、新客戶——進入下一個循環(huán)