第一講:營(yíng)銷(xiāo)管理的定義
和尚賣(mài)梳子案例引出課程話題：營(yíng)銷(xiāo)和激勵(lì)密不可分
1.1營(yíng)銷(xiāo)的概念 ：什么是營(yíng)銷(xiāo)？
互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)模式有很多種，比如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是不是主流營(yíng)銷(xiāo)？為什么？你認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的是什么？互動(dòng)
　我個(gè)人認(rèn)為：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不是主流營(yíng)銷(xiāo)，它只是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的末端戰(zhàn)術(shù)。它只不過(guò)通過(guò)會(huì)議場(chǎng)所（虛擬終端）實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售�！�
案例：海爾營(yíng)銷(xiāo)案例
1.2營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)的區(qū)別：
案例：鄭州工貿(mào)臨促員案例
第二講：營(yíng)銷(xiāo)與人員素質(zhì)
2.1透視營(yíng)銷(xiāo)（推銷(xiāo)）人員和職業(yè)推銷(xiāo)人員
推銷(xiāo)到底是什么？推銷(xiāo)的真諦是什么？卓越的推銷(xiāo)理念
2.2推銷(xiāo)員的基本素質(zhì)
強(qiáng)烈的自信心－－狼
良好的自我形象－－孔雀
• 強(qiáng)烈的企圖心－－鷹
• 非凡的親和力－－貓
• 豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)－－袋鼠
• 精湛的銷(xiāo)售力－－狐貍
2.3綜合素質(zhì)：
1． 豐富的商品知識(shí)，嫻熟的談話技巧
2． 較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和豐富的法律知識(shí)
3． 靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)
4． 恪守職業(yè)道德，堅(jiān)持實(shí)事求是　介紹產(chǎn)品必須誠(chéng)心誠(chéng)意，不可欺瞞哄騙。
5． 端莊的儀表，瀟灑的舉止
6. 精力異常充沛,充滿自信,經(jīng)�？释�金錢(qián),勤奮成性,有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種
7、靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)
2.4心理素質(zhì): 必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷(xiāo)態(tài)度。
2．4.1：首先要有推銷(xiāo)信心
2.4.2： 愛(ài)心是力量的源泉和成功的保證
2.4.3: 耐心非常重要
第三講：推銷(xiāo)的六大失敗陷阱：
• 1、欠缺正確的職業(yè)觀念
• 2、利益導(dǎo)向至上
• 3、個(gè)性強(qiáng)，自制力不足
• 4、墻頭草隨風(fēng)倒
• 5、知識(shí)與技能欠缺
• 6、不善學(xué)習(xí)與總結(jié)
第四講：提高人員溝通技巧
提問(wèn)：互動(dòng)如何溝通能收到更好的效果？
一、溝 通 的 定 義 及 重 要 性
1、什么是溝通？
2、溝 通 的 重 要 性
二、溝 通 障 礙 分 析
1、傾聽(tīng)的障礙
2、表達(dá)的障礙
3、回饋的障礙
三、提 高 溝 通 效 果 的 途 徑
（一）有效溝通的要點(diǎn)是什么
1、讓對(duì)方聽(tīng)的進(jìn)去（時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、如何讓對(duì)方對(duì)話題感興趣）
2、讓對(duì)方樂(lè)意聽(tīng)（互利的雙贏的）
3、讓對(duì)方聽(tīng)得合理
（二）溝通技巧
1、溝通技巧精華
2、漏斗式溝通策略
3、上下溝通的要點(diǎn)
第五講：推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)訓(xùn)練
1、 推銷(xiāo)前的預(yù)算
案例：海爾T模式案例
2推銷(xiāo)的流程的概述
第六講：人的職業(yè)生涯規(guī)劃
案例：海爾型號(hào)經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃管理
第七講：自我管理－自主經(jīng)營(yíng)
7.1 SBU的定義
2、SBU的經(jīng)營(yíng)案例
司機(jī)經(jīng)營(yíng)路線、司機(jī)給客商買(mǎi)DVD的案例 市場(chǎng)關(guān)系的幾個(gè)案例
3、做好工作是為企業(yè)更是為自己：和尚挑水吃的案例
第八講：心態(tài)管理
你首先要充分認(rèn)識(shí)自己
進(jìn)而不斷地去改造自己
你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處
又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)不足
這就是對(duì)自己正確的態(tài)度
態(tài)度決定成�。�
如果你沒(méi)有令人愉悅的容貌，
你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；
如果你沒(méi)有令人敬佩的氣質(zhì)，
你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；
如果你沒(méi)有令人信服的技能，
你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。
8.1你追求的目標(biāo)是什么？
三情分析、兩界、兩種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
第九講：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理
1、 真正的激勵(lì)是什么
2、 馬斯絡(luò)的需求理論
3、 海爾的激勵(lì)案例，分配機(jī)制
4、 拉繩效應(yīng)
第十講：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理
1.8020原則
2、1010原則
3、pk原則
4、管理化繁為簡(jiǎn)
第十一講：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
11.1什么是執(zhí)行力
11.2如何去之行
第十一講：性格之樹(shù)－－認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)
1、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)
你的性格輪廓與現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
第十二講：認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀
11.1企業(yè)文化的重要性
11.2一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功離不開(kāi)優(yōu)秀的企業(yè)文化
11.3企業(yè)文化的定義和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所扮演的角色
11.4海爾的企業(yè)文化的案例