中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
課程詳情
第一章 優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)該具備的素質(zhì)
一、熱心---不怕別人冰冷，就怕自己不熱
人無笑臉莫開店，顧客不會給你第二次機(jī)會
為顧客服務(wù)，而不是顧客求著我們
不要做一個沒有“魂”的人
二、信心---怎么說比說什么更重要
銷售就是信心的傳遞
不做一個一問三不知的人
沒有信心一定輸
三、耐心--- 嫌貨才是買貨人
對自己工作要有耐心
不要僅僅關(guān)注顧客這一筆訂單
對每一位顧客保持一貫的熱情
沒有錯賣的，只有錯買的
四、團(tuán)結(jié)---沒有完善的個人，只有完善的團(tuán)隊
一個人的能力取決于所在的團(tuán)隊
勝則舉杯相慶，危則拼死相救
主動幫助別人就是提高自己
五、以顧客為中心---把顧客的事當(dāng)自己的事
關(guān)注顧客的需求，而不僅僅是自己的產(chǎn)品
幫助顧客買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品給顧客
價格取決于需求程度，而不僅僅是產(chǎn)品特征
少講你知道的，多問顧客了解的
多一點認(rèn)同，少一點辯駁
第二章、如何推薦產(chǎn)品
何時要用邏輯性的理性說服?
何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服?
何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能?
何時介紹競爭對手的公司及產(chǎn)品？何時不能?
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？
同一時間你會推薦幾種產(chǎn)品給顧客？
推薦產(chǎn)品時在價格上依何種順序？
第三章、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
一、為什么要“問”？
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計好的
客戶的回答一定是自己可控制的
向顧客提問的5個原則
二“問”什么？
顧客初次進(jìn)店需要問哪五類問題？
當(dāng)顧客提出異議時應(yīng)該提出哪3個問題？
給顧客報價之前需要問顧客哪4個問題？
顧客拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
成交之后,你要了解哪4個問題?
第四章、如何判斷真實的想法
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測試一下
哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？
銷售過程中常犯的幾個聆聽錯誤
如何做到正確的傾聽
一、停止動作
二、仔細(xì)觀察
三、充分鼓勵
四、放心通過
五章、常見18種顧客不同情形的接待方法
拿競品宣傳單進(jìn)店的顧客，怎么接待？
已買了競品的顧客，怎么接待？
進(jìn)店后直接去看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
進(jìn)店后隨意閑逛的顧客，怎么接待？
停下腳步仔細(xì)看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
走進(jìn)店里就說要買某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
經(jīng)朋友介紹來購買產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
三位結(jié)伴而來的顧客，怎么接待？
說新款很少的顧客，怎么接待？
抱怨以前聽過我們品牌的顧客，怎么接待？
隨便看一件產(chǎn)品就問多少錢的顧客，怎么接待？
不要贈品，直接返現(xiàn)金的顧客，怎么接待？
只在黃金周的時候再買的顧客，怎么接待？
客戶說自己是老客戶，執(zhí)意要優(yōu)惠怎么辦？
客戶說你們會不會拆柜？怎么辦？
客戶說你們的活動力度不如別人的大，怎么辦？
客戶說以前你們有促銷，為什么現(xiàn)在沒有了？怎么辦？
客戶說你們的材料是真的還是假的？怎么辦？
第六章、顧客抱怨與投訴處理
顧客抱怨時想得到什么？
顧客投訴通常的5種原因
顧客投訴的5個原則
顧客投訴的3種處理方式
顧客投訴的5個步驟
顧客投訴處理的禁忌
一、熱心---不怕別人冰冷，就怕自己不熱
人無笑臉莫開店，顧客不會給你第二次機(jī)會
為顧客服務(wù)，而不是顧客求著我們
不要做一個沒有“魂”的人
二、信心---怎么說比說什么更重要
銷售就是信心的傳遞
不做一個一問三不知的人
沒有信心一定輸
三、耐心--- 嫌貨才是買貨人
對自己工作要有耐心
不要僅僅關(guān)注顧客這一筆訂單
對每一位顧客保持一貫的熱情
沒有錯賣的，只有錯買的
四、團(tuán)結(jié)---沒有完善的個人，只有完善的團(tuán)隊
一個人的能力取決于所在的團(tuán)隊
勝則舉杯相慶，危則拼死相救
主動幫助別人就是提高自己
五、以顧客為中心---把顧客的事當(dāng)自己的事
關(guān)注顧客的需求，而不僅僅是自己的產(chǎn)品
幫助顧客買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品給顧客
價格取決于需求程度，而不僅僅是產(chǎn)品特征
少講你知道的，多問顧客了解的
多一點認(rèn)同，少一點辯駁
第二章、如何推薦產(chǎn)品
何時要用邏輯性的理性說服?
何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服?
何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能?
何時介紹競爭對手的公司及產(chǎn)品？何時不能?
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？
同一時間你會推薦幾種產(chǎn)品給顧客？
推薦產(chǎn)品時在價格上依何種順序？
第三章、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
一、為什么要“問”？
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計好的
客戶的回答一定是自己可控制的
向顧客提問的5個原則
二“問”什么？
顧客初次進(jìn)店需要問哪五類問題？
當(dāng)顧客提出異議時應(yīng)該提出哪3個問題？
給顧客報價之前需要問顧客哪4個問題？
顧客拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
成交之后,你要了解哪4個問題?
第四章、如何判斷真實的想法
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測試一下
哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？
銷售過程中常犯的幾個聆聽錯誤
如何做到正確的傾聽
一、停止動作
二、仔細(xì)觀察
三、充分鼓勵
四、放心通過
五章、常見18種顧客不同情形的接待方法
拿競品宣傳單進(jìn)店的顧客，怎么接待？
已買了競品的顧客，怎么接待？
進(jìn)店后直接去看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
進(jìn)店后隨意閑逛的顧客，怎么接待？
停下腳步仔細(xì)看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
走進(jìn)店里就說要買某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
經(jīng)朋友介紹來購買產(chǎn)品的顧客，怎么接待？
三位結(jié)伴而來的顧客，怎么接待？
說新款很少的顧客，怎么接待？
抱怨以前聽過我們品牌的顧客，怎么接待？
隨便看一件產(chǎn)品就問多少錢的顧客，怎么接待？
不要贈品，直接返現(xiàn)金的顧客，怎么接待？
只在黃金周的時候再買的顧客，怎么接待？
客戶說自己是老客戶，執(zhí)意要優(yōu)惠怎么辦？
客戶說你們會不會拆柜？怎么辦？
客戶說你們的活動力度不如別人的大，怎么辦？
客戶說以前你們有促銷，為什么現(xiàn)在沒有了？怎么辦？
客戶說你們的材料是真的還是假的？怎么辦？
第六章、顧客抱怨與投訴處理
顧客抱怨時想得到什么？
顧客投訴通常的5種原因
顧客投訴的5個原則
顧客投訴的3種處理方式
顧客投訴的5個步驟
顧客投訴處理的禁忌
講師簡介
王越 老師
銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,吉妮斯丹服飾銷售總監(jiān),曾平均每月瘋狂上門拜訪100家以上的有效客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績倍增。
王老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊協(xié)作，又能相互競爭，充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊。
王越老師培訓(xùn)特點:
1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實性
王越課程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實的情況，只有真實的案例，學(xué)員才會非常有興趣地聽！
2、互動性
成人學(xué)習(xí)，一定要和講師及其他學(xué)員進(jìn)行互動，如果僅僅是講師在臺上表演，學(xué)員只是被動地接授，過了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把銷售工作中的常犯的問題，設(shè)計成案例，并給出選題答案，學(xué)員分組先討論，后講師公布選項，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學(xué)習(xí)的積極性非常高；
3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)
在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學(xué)員上臺分享，特別針對做銷售的人員，既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力，而且提高自己的膽量和表達(dá)能力。另外現(xiàn)場進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場模擬，大家來點坪！
4、學(xué)習(xí)的競爭與考核
課前設(shè)定目標(biāo)：個人目標(biāo)、小組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo)
小組之間進(jìn)行PK：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分
獎罰公平：每個階段進(jìn)行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”；課后選出“TOP獎”、“奔馬獎”、“最佳組長”
既考核的結(jié)果，又考核參與度，使現(xiàn)場非常激烈。
5、考試：
考試是檢驗學(xué)員是否有存在未聽明白和理解錯誤的地方，課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對本次培訓(xùn)效果的檢驗；
6、關(guān)注到每一位學(xué)員
為了讓所有學(xué)員的參與，課程單次限50人以內(nèi)，7人一組，每組選出組長，因為大部份案例分析和研討，導(dǎo)致時間不夠，學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過50人，那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點，也不參與考核；
客戶評價：
學(xué)員評價的總結(jié)：王越老師的課，就好像“幸運(yùn)52”節(jié)目那樣，既有搶答，又有辯論；既關(guān)注個人表現(xiàn)，又重視團(tuán)隊合作，把培訓(xùn)現(xiàn)場當(dāng)成銷售現(xiàn)場進(jìn)行考核，不光考核個人得分，而且考核團(tuán)隊得分，不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員的參與度，讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常得高，加上老師精彩的點評，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實、很興奮，記憶也特別深刻。
曾服務(wù)過的客戶：
立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/中國人壽/飛利浦/常州減速機(jī)/中國移動/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/東方汽輪機(jī)/曲美家私/泰華保險公司南京分公司/九陽電器/珠海航空
課程對象
店長、導(dǎo)購、營業(yè)員、督導(dǎo)等
備 注
課程名稱：店面銷售精英特訓(xùn)營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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