第一單元 SPIN核心技巧概覽
         客戶為什么會產(chǎn)生“不需要”/不感興趣
         狀況詢問
         問題詢問
         暗示詢問
         需求確定詢問
第二單元 了解客戶情況的狀況詢問技巧
         高效使用狀況詢問的兩大基本原則
         選擇合適的狀況詢問
         規(guī)劃狀況詢問
         提問狀況詢問的時機
         超越基本的狀況詢問
第三單元 尋找切入點的問題詢問技巧
         高效使用問題詢問
         問題詢問與買方興趣
         問題詢問的使用時機
         問題詢問的高風險區(qū)
         策劃問題詢問
         超越基本的問題詢問
第四單元 刺激客戶“痛覺”的暗示詢問技巧
         高效應用暗示詢問
         暗示詢問的好壞標準
         暗示詢問的應用
         策劃暗示詢問的四個步驟
         策劃有效暗示詢問的方法
         暗示詢問的提問時機
         超越基本的暗示詢問
第五單元 鼓勵客戶表達需求的需求確認詢問技巧
         高效使用需求確定詢問
         需求確定詢問的價值
         需求確定詢問和大訂單銷售
         策劃需求確定詢問
         超越基本的需求確定詢問
第六單元 刺激客戶需求的直截了當引導法
         優(yōu)勢引導法
        成功故事信息刺激法
第七單元 由SPIN擴展的九宮提問模型分析
         事實類問題
         影響類問題
         愿景類問題
         開放式提問技巧
         控制類提問技巧
         確認類提問技巧
第八單元 對客戶需求的深入理解
         完整化
         清楚化
         共識化
第九單元 應用SPIN工具來影響客戶決策
         在探詢客戶需求的過程中明確和發(fā)展客戶的決策標準
         把自己的優(yōu)勢變?yōu)榭蛻糇钪匾�的決策標準
         把相對不重要的決策標準變?yōu)樽钪匾�的決策標準
         發(fā)展新的客戶可能沒有考慮過的決策標準
         “重新定義”客戶的決策標準
         當無法滿足客戶需求時尋找解決問題的方法
第十單元 差異化和挖掘需求的特點分析
         性格：老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹
         職位：高層、中層、基層