中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
一個(gè)好的計(jì)劃是成功的開始,娃哈哈集團(tuán)作為國(guó)內(nèi)最大的快消品公司,每年銷售計(jì)劃的完成率在國(guó)內(nèi)是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團(tuán)期間,曾連續(xù)十年參與制定集團(tuán)年度銷售計(jì)劃,并主導(dǎo)制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品事業(yè)部年度銷售計(jì)劃;對(duì)年度銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨(dú)到的見解。
本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)與多年集團(tuán)總部管理經(jīng)驗(yàn),深度剖析并借鑒娃哈哈集團(tuán)年度銷售計(jì)劃制定并高效執(zhí)行的成功之道,一定能給您的銷售工作帶來幫助。
課程詳情
培訓(xùn)課時(shí):一天(6個(gè)課時(shí))
培訓(xùn)大綱:
前 言
年度銷售計(jì)劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
年度計(jì)劃要核控的指標(biāo)及計(jì)劃制定的時(shí)機(jī)
計(jì)劃反復(fù)修改的必要性
老板與高管的共識(shí)度越高,計(jì)劃執(zhí)行起來就越順利
好的計(jì)劃是用來執(zhí)行的,一定要可行
第一篇 如何制定年度銷售計(jì)劃
第一章 銷售任務(wù)的下達(dá)與分解
目標(biāo)任務(wù):計(jì)算依據(jù)是金額和數(shù)量并行
任務(wù)依據(jù):人口、行政區(qū)劃
任務(wù)分解:行政區(qū)域、人口、經(jīng)銷商、終端數(shù)量等
第二章 分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃
經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)
歷史參考數(shù)據(jù)
家均銷售額、家均覆蓋人口
完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量
第三章 人員定編
定編體現(xiàn)銷售效率
年收入激勵(lì)框架
工資、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、社保金的公式設(shè)計(jì)
差旅費(fèi)核控額度
第四章 年度費(fèi)用政策的制定和分解
廣告策略及費(fèi)用率
促銷策略及費(fèi)用率
商超及陳列費(fèi)
售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)及費(fèi)用
促銷品的選擇與費(fèi)用比率
第五章 產(chǎn)品策略
新品策略
價(jià)差體系
利潤(rùn)測(cè)算
高開策略
第六章 產(chǎn)供銷流程的改造
產(chǎn)、供、銷決定整體效益,是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
產(chǎn)、供、銷中存在的問題
控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控
第二篇 計(jì)劃的執(zhí)行
第一章 要重視執(zhí)行者——人的作用
任務(wù)一定要到每一個(gè)定編的人員和每個(gè)經(jīng)銷商;
每個(gè)定編人員的收入都應(yīng)該有公式,只要與業(yè)績(jī)掛鉤的人員都應(yīng)該能估出自己的獎(jiǎng)金;
重視例會(huì)和通報(bào)的作用
要善用年底重新簽訂協(xié)議的機(jī)會(huì)調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
費(fèi)用核控一些技巧
第二章 用政策調(diào)劑產(chǎn)能和銷售的淡旺季
“產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的秘密武器
填平銷售的低谷,你就贏了一半
將計(jì)劃執(zhí)行到底,贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行!
講師簡(jiǎn)介
李臨春 老師
李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司,最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場(chǎng)的管理。當(dāng)時(shí)公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范,于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范,并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn),通過標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核,杭州賣場(chǎng)銷量連續(xù)翻翻直上。
2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間,將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功,年銷量從27萬箱提升到500多萬箱,連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程,并在全公司培訓(xùn)推廣。
2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里,經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的,而對(duì)于快消品來說有人的地方就有消費(fèi),于是李臨春先生經(jīng)過實(shí)地考察和分析,利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際,領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣,其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市(地區(qū))連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng),每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長(zhǎng)到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程,并在全公司培訓(xùn)推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān),同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。
就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí),很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端,不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商,如何再讓銷售上臺(tái)階?經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和分析,李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程,并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)巡講,讓經(jīng)銷商們放下思想包袱,拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量,這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí),李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn):絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品,最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品,往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品,二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流,進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力,李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程,先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā),再次拓寬了銷售渠道,經(jīng)過近2年的運(yùn)行證明:二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的,也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣,渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超700個(gè)億已成定局。
李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),也見證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。
課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高級(jí)銷售管理人員
備 注
課程名稱:如何制定年度銷售計(jì)劃并高效執(zhí)行