課程工具：
銷(xiāo)售心理素質(zhì)測(cè)試表
DSIC性格特質(zhì)評(píng)估表
店面營(yíng)銷(xiāo)心理語(yǔ)言延伸應(yīng)用
店面銷(xiāo)售案例專(zhuān)業(yè)文章

學(xué)習(xí)講義構(gòu)成：
練習(xí)部分（訓(xùn)中用）——課程核心技術(shù)的現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。
心得部分（訓(xùn)中用）——課程關(guān)鍵內(nèi)容的記錄與心得。
工具部分（訓(xùn)后用）——操作指南提示，訓(xùn)后檢查對(duì)照。
閱讀部分（訓(xùn)后用）——經(jīng)典資料溫習(xí)、培訓(xùn)師原創(chuàng)文章、銷(xiāo)售個(gè)案。
課程體系架構(gòu)：
培訓(xùn)大綱：
模塊一：心理語(yǔ)言導(dǎo)向判定
本節(jié)引導(dǎo)：心理學(xué)中的“完形”給我們借鑒：培訓(xùn)師不應(yīng)把學(xué)員提供的資訊當(dāng)成唯一的真相。必須將焦點(diǎn)從不在場(chǎng)的、虛擬的“客戶(hù)”身上移開(kāi)，完全地鎖定在學(xué)員身上。培訓(xùn)師通過(guò)提問(wèn)互動(dòng)，向?qū)W員提供一面鏡子。鏡子必須照見(jiàn)學(xué)員可能不自覺(jué)、但又對(duì)他的行為成果產(chǎn)生深度影響的行為模式和思維模式。
本節(jié)焦點(diǎn)一：誤把假設(shè)當(dāng)事實(shí)
實(shí)用心理分析：案例
練習(xí)突破習(xí)慣思維盲點(diǎn)
學(xué)員分享點(diǎn)評(píng)
本節(jié)焦點(diǎn)二：擺脫致命吸引力
實(shí)用心理分析：案例
練習(xí)突破局限性銷(xiāo)售信念
學(xué)員分享點(diǎn)評(píng)
本模塊目標(biāo)：通過(guò)“照鏡子”——
1、一窺真實(shí)自己的機(jī)會(huì)。關(guān)注自身，而非想象中的客戶(hù)；
2、重新選擇是否改變語(yǔ)言行為的機(jī)會(huì)；
3、關(guān)注內(nèi)心解讀，而非品牌的硬件。橫向提問(wèn)，探索自己的答案。

模塊二：正向負(fù)向的行為模式
本節(jié)焦點(diǎn)一：打岔
本節(jié)引導(dǎo)：銷(xiāo)售是情緒的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。銷(xiāo)售人員的情緒狀態(tài)，對(duì)商品的看法、對(duì)企業(yè)的態(tài)度，會(huì)潛移默化地影響客戶(hù)對(duì)品牌的觀點(diǎn)，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心和行動(dòng)�！按虿怼笔乔榫w的外在呈現(xiàn)。
心理策略分析：案例
練習(xí)正向打岔
規(guī)避負(fù)向打岔
學(xué)員分享點(diǎn)評(píng)
本單元目標(biāo)：
1、利用客戶(hù)的從眾心理，避重就輕趨向成交；
2、關(guān)注客戶(hù)的抗阻情緒，化被動(dòng)為主動(dòng)，讓溝通關(guān)系順暢。
本節(jié)焦點(diǎn)二：討好
本節(jié)引導(dǎo)：店面銷(xiāo)售迎合與討好絕對(duì)不是鼓勵(lì)撒謊和講假話(huà)，而是承接客戶(hù)說(shuō)話(huà)的心理語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得客戶(hù)的信任和寬松的溝通環(huán)境。達(dá)到高超境界時(shí)，對(duì)方完全聽(tīng)不出你是故意迎合還是發(fā)自?xún)?nèi)心的觀點(diǎn)。
心理策略分析：案例
練習(xí)正向討好
規(guī)避負(fù)向討好
學(xué)員分享點(diǎn)評(píng)
本單元目標(biāo)：
1、關(guān)注顧客的合理需求，讓顧客舒適，并注意保護(hù)品牌利益；
2、避免無(wú)原則的討好，慎用“保姆型”迎合“貪婪型”。
本節(jié)焦點(diǎn)三：超理性
本節(jié)引導(dǎo)：這類(lèi)型銷(xiāo)售人員擅長(zhǎng)于講道理。一旦得到客戶(hù)任何負(fù)面信息，銷(xiāo)售人員的頭腦中就會(huì)立刻出現(xiàn)“對(duì)”、“錯(cuò)”的天秤。他們會(huì)擺數(shù)據(jù)、講事實(shí)，來(lái)證明自己是對(duì)的，客戶(hù)是錯(cuò)的，甚至出現(xiàn)爭(zhēng)辯。怎么辦？
心理策略分析：案例
練習(xí)正向超理性
規(guī)避負(fù)向超理性
學(xué)員分享點(diǎn)評(píng)
本單元目標(biāo)：
1、讓超理性的行為變成負(fù)責(zé)任的行為，跳出糾纏理性的本身；
2、貼近顧客習(xí)慣模式，讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的充滿(mǎn)樂(lè)趣和輕松。
本節(jié)焦點(diǎn)四：指責(zé)
本節(jié)引導(dǎo)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，這類(lèi)銷(xiāo)售人員往往會(huì)認(rèn)為客戶(hù)異議都是對(duì)自己、服務(wù)、商品的指責(zé)。當(dāng)他們這樣解讀客戶(hù)異議時(shí)，為了保護(hù)自己，他們往往會(huì)搶先一步指責(zé)客戶(hù)——“不要唧唧歪歪啦”，“國(guó)際品牌也不過(guò)如此”。
心理策略分析：案例
慎用正向指責(zé)
規(guī)避負(fù)向指責(zé)
學(xué)員分享點(diǎn)評(píng)
本單元目標(biāo)：
1、認(rèn)清店面絕對(duì)不是“講道理的地方”，成本比是非重要；
2、解讀自己的心智模式。做不成客戶(hù)也不能惡交成仇。

模塊三：三個(gè)心理工具介入
本節(jié)焦點(diǎn)一：聆聽(tīng)復(fù)述
本節(jié)引導(dǎo)：最成功的銷(xiāo)售思想和最偉大的宗教一樣，關(guān)鍵在于“利他”。關(guān)注和滿(mǎn)足于客戶(hù)的需求，而不僅僅是企業(yè)和銷(xiāo)售人員的需求。只有如此，銷(xiāo)售人員才可能與客戶(hù)建立起關(guān)系，進(jìn)而進(jìn)行銷(xiāo)售�？上У氖�，大部分企業(yè)銷(xiāo)售、服務(wù)人員總是牢牢地焦點(diǎn)放在自己身上。潛意識(shí)中，他們真正關(guān)注的是我可以促成的交易額度、從中可獲取的提成、可從此人身上獲得的好處是什么……
情境聆聽(tīng)測(cè)試
心理策略分析
現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)練習(xí)
學(xué)員分享點(diǎn)評(píng)
本單元目標(biāo)：
1、支持銷(xiāo)售人員快速將問(wèn)題焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到顧客身上；
2、達(dá)成對(duì)復(fù)述（確認(rèn)）的心理動(dòng)機(jī)和優(yōu)勢(shì)認(rèn)同；
3、推動(dòng)客戶(hù)的心理認(rèn)知，有利于建立銷(xiāo)售的緊實(shí)關(guān)系。
本節(jié)焦點(diǎn)二：巧設(shè)提問(wèn)
本節(jié)引導(dǎo)：有效提問(wèn)是銷(xiāo)售心理學(xué)的一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)技術(shù)。本節(jié)從心理介入的角度分析巧妙提問(wèn)對(duì)于銷(xiāo)售成功的正面影響。好的問(wèn)題可以帶給客戶(hù)新的思考與啟迪，它將有力推動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。顧客往往保守而固執(zhí)地堅(jiān)信“我所想到的就是最好的解決方案�！彼�以他們一般會(huì)抗拒銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)的一切新的解決方案。
情境提問(wèn)測(cè)試
心理策略分析
現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)練習(xí)
學(xué)員分享點(diǎn)評(píng)
本單元目標(biāo)：
1、幫助銷(xiāo)售人員自動(dòng)自發(fā)地找到客戶(hù)的真實(shí)需求；
2、打破銷(xiāo)售人員的思維盲點(diǎn)，走出刻板思維的誤區(qū)；
3、讓銷(xiāo)售人員清楚客戶(hù)不是任何時(shí)候任何情況下都明白自己要什么，在不需要強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售的情況下，打開(kāi)一片認(rèn)知藍(lán)天。
節(jié)焦點(diǎn)三：描述故事
本節(jié)引導(dǎo)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)總是將顧客視為完全了解自己需求的理性購(gòu)買(mǎi)者。而實(shí)際在市場(chǎng)上，越來(lái)越多地觀察到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策中的有限理性行為甚至是非理性行為。銷(xiāo)售故事為了推動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情和主動(dòng)性，不是“挖坑套人”。講故事盡管科學(xué)家嘲笑它，哲學(xué)家排擠它，邏輯學(xué)家斥責(zé)它，管理學(xué)家對(duì)它更是不屑一顧。但對(duì)店面銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)——有效比正確要重要！
銷(xiāo)售故事結(jié)構(gòu)
心理策略啟動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)練習(xí)
學(xué)員分享點(diǎn)評(píng)
本單元目標(biāo)：
1、銷(xiāo)售人員如何往客戶(hù)負(fù)責(zé)感性的情緒運(yùn)作的右腦上添一把火；
2、客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)，等于邀請(qǐng)產(chǎn)品進(jìn)入自己下一段生命歷程，一起經(jīng)歷、見(jiàn)證自己人生路上的風(fēng)雨；
3、銷(xiāo)售人員通過(guò)語(yǔ)言情境，喚起了客戶(hù)的心理體驗(yàn)，塑造了一種全新的購(gòu)買(mǎi)感受。

模塊四：?jiǎn)��?dòng)靈活應(yīng)對(duì)模式
本節(jié)引導(dǎo)：NLP（神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)）指出：抗拒是對(duì)不夠靈活的說(shuō)明。也許銷(xiāo)售人員總是跟某一些客戶(hù)特別有緣，或者說(shuō)對(duì)某種類(lèi)型的客戶(hù)特別有“殺傷力”，總能處理好來(lái)自客戶(hù)的異議，最后促成交易�？上У氖�，我們并不能決定每天自己會(huì)遇見(jiàn)什么樣的客戶(hù)，我們更加無(wú)法操控客戶(hù)在不同情境中的表現(xiàn)。這將如何考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的心理應(yīng)對(duì)模式呢？
練習(xí)展示力：在右腦情境中與顧客感官建立聯(lián)系，展現(xiàn)商品利益。
典型問(wèn)題應(yīng)對(duì)：客戶(hù)不直接向銷(xiāo)售人員表達(dá)內(nèi)在心理需求怎么辦？
練習(xí)吸引力：向客戶(hù)提供更充分的購(gòu)買(mǎi)理由。
典型問(wèn)題應(yīng)對(duì)：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員天衣無(wú)縫般的介紹不回應(yīng)怎么辦？
練習(xí)推動(dòng)力：從“需要”層面推向“想要”層面。
典型問(wèn)題應(yīng)對(duì)：客戶(hù)在最后成交的緊要關(guān)口“掉鏈子”怎么辦？
本模塊目標(biāo)：
1、練習(xí)“抽離”的方式來(lái)看待自己的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，知道自己現(xiàn)在所處的環(huán)節(jié)和所需要的借力；
2、對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程既有引導(dǎo)，又能保持流暢自如；
3、靈活應(yīng)用不同應(yīng)對(duì)模式面對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)，滿(mǎn)足不同類(lèi)型的客戶(hù)需求，極大程度提升店面成交概率。

結(jié)尾：四大模塊核心點(diǎn)串聯(lián)——點(diǎn)點(diǎn)對(duì)線(xiàn)，線(xiàn)線(xiàn)對(duì)面，面面對(duì)體。
店面銷(xiāo)售培訓(xùn)到底多大程度上能提升實(shí)際業(yè)績(jī)的有效性呢？有兩個(gè)消息：
壞消息是：也許永遠(yuǎn)無(wú)法找到一個(gè)令當(dāng)下的銷(xiāo)售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷(xiāo)售技巧的提升，都是概率的提升。
好消息是：即使不能做到百分之一百的處理掉學(xué)員的困惑/問(wèn)題/困難，但是總可以找到提高學(xué)員銷(xiāo)售能力的新途徑。