中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)營(yíng)銷渠道的基本概念
了解關(guān)系營(yíng)銷的意義、價(jià)值、方法
掌握營(yíng)銷渠道的激勵(lì)方法
學(xué)習(xí)與終端客戶溝通的策略
掌握客戶檔案情報(bào)的收集與制作
課程詳情
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】：06小時(shí)/01天
【課程大綱】
模塊一.營(yíng)銷渠道管理的基本知識(shí)
1.什么是渠道
2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路
3.高效通路：二個(gè)基本通路力
4.拉力、推力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)
5.在拉力和推力運(yùn)作時(shí)，應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連
6.先用拉力還是先用推力
模塊二.營(yíng)銷渠道的關(guān)系營(yíng)銷
1.關(guān)系營(yíng)銷的產(chǎn)生
從4P到關(guān)系營(yíng)銷
2.關(guān)系營(yíng)銷的含義
什么是關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷與交易型市場(chǎng)營(yíng)銷的主要區(qū)別
3.關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展?fàn)顩r
4.關(guān)系營(yíng)銷的特征
信息交流的雙向性
以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作過(guò)程
以雙贏為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)
以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)
5.關(guān)系營(yíng)銷的案例
6.關(guān)系營(yíng)銷的最新總結(jié)
從4P到4C（客戶導(dǎo)向）
從4C到4R（關(guān)系營(yíng)銷）
從4P、4C到4R的分析
關(guān)系營(yíng)銷的梯度推進(jìn)
關(guān)系營(yíng)銷的水平
模塊三.營(yíng)銷渠道的激勵(lì)方法
1.渠道激勵(lì)的目標(biāo)
2.激勵(lì)渠道成員的方法
為何要激勵(lì)渠道成員
如何激勵(lì)渠道成員
間接激勵(lì)與直接激勵(lì)
助銷渠道激勵(lì)
3.銷售終端的科學(xué)管理
模塊四.通過(guò)渠道商結(jié)識(shí)終端客戶
1.激勵(lì)渠道商介紹終端客戶
2.向終端客戶介紹產(chǎn)品的科學(xué)方法—FABE方法
F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明
FABE方法的實(shí)質(zhì)
3.與終端客戶溝通的技巧
4、成功營(yíng)銷人員的突出技能（四個(gè)善于）
5、有效客戶溝通的技巧--六特性
模塊五.做好渠道商與終端客戶的檔案工作
1.如何搜集到有效的客戶情報(bào)
2.如何制作實(shí)用的客戶檔案
3.如何深入分析客戶檔案效用
【課程大綱】
模塊一.營(yíng)銷渠道管理的基本知識(shí)
1.什么是渠道
2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路
3.高效通路：二個(gè)基本通路力
4.拉力、推力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)
5.在拉力和推力運(yùn)作時(shí)，應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連
6.先用拉力還是先用推力
模塊二.營(yíng)銷渠道的關(guān)系營(yíng)銷
1.關(guān)系營(yíng)銷的產(chǎn)生
從4P到關(guān)系營(yíng)銷
2.關(guān)系營(yíng)銷的含義
什么是關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷與交易型市場(chǎng)營(yíng)銷的主要區(qū)別
3.關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展?fàn)顩r
4.關(guān)系營(yíng)銷的特征
信息交流的雙向性
以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作過(guò)程
以雙贏為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)
以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)
5.關(guān)系營(yíng)銷的案例
6.關(guān)系營(yíng)銷的最新總結(jié)
從4P到4C（客戶導(dǎo)向）
從4C到4R（關(guān)系營(yíng)銷）
從4P、4C到4R的分析
關(guān)系營(yíng)銷的梯度推進(jìn)
關(guān)系營(yíng)銷的水平
模塊三.營(yíng)銷渠道的激勵(lì)方法
1.渠道激勵(lì)的目標(biāo)
2.激勵(lì)渠道成員的方法
為何要激勵(lì)渠道成員
如何激勵(lì)渠道成員
間接激勵(lì)與直接激勵(lì)
助銷渠道激勵(lì)
3.銷售終端的科學(xué)管理
模塊四.通過(guò)渠道商結(jié)識(shí)終端客戶
1.激勵(lì)渠道商介紹終端客戶
2.向終端客戶介紹產(chǎn)品的科學(xué)方法—FABE方法
F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明
FABE方法的實(shí)質(zhì)
3.與終端客戶溝通的技巧
4、成功營(yíng)銷人員的突出技能（四個(gè)善于）
5、有效客戶溝通的技巧--六特性
模塊五.做好渠道商與終端客戶的檔案工作
1.如何搜集到有效的客戶情報(bào)
2.如何制作實(shí)用的客戶檔案
3.如何深入分析客戶檔案效用
講師簡(jiǎn)介
鐘靈 老師
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、CTM觸點(diǎn)銷售行為、零售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無(wú)機(jī)化學(xué)工程系，北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師、現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)研究合作咨詢顧問(wèn)、中國(guó)零售市場(chǎng)研究中心高級(jí)培訓(xùn)師；PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師多家管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)特約高級(jí)顧問(wèn)。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)管理團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績(jī)。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營(yíng)銷管理專家，擅長(zhǎng)于市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來(lái)，憑借十余年豐富的市場(chǎng)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問(wèn)和研究者，鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營(yíng)銷研究、銷售管理和營(yíng)銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)管理團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績(jī)。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營(yíng)銷管理專家，擅長(zhǎng)于市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來(lái)，憑借十余年豐富的市場(chǎng)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問(wèn)和研究者，鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營(yíng)銷研究、銷售管理和營(yíng)銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
課程對(duì)象
銷售副總、總監(jiān)等銷售中、高層管理人員。
備 注
課程名稱：營(yíng)銷渠道管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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