中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
如何打造電話銷售人員的超級心理素質(zhì)？
如何搜集并篩選有效客戶資料？
如何突破層層關(guān)礙找到購買決策者？
如何吸引客戶注意力，并建立信任關(guān)系？
如何有效提問，并贏得客戶認(rèn)同？
如何處理疑難，讓客戶沒有機(jī)會拒絕？
如何抓住時機(jī)，達(dá)成高效成交？
改善心智，掌握電話銷售的策略與技巧，讓銷售人員成為電話行銷高手。
課程詳情
授課時間：06小時/01天
課程大綱
模塊一：心智訓(xùn)練-克服打電話的畏懼心理
心理障礙的來源
作好準(zhǔn)備工作，克服心理障礙
電話銷售心態(tài)調(diào)整方法
模塊二：如何做好前期準(zhǔn)備及電話約訪
電話約訪前準(zhǔn)備
顧客心理分析（客戶銷售的特點(diǎn)）
吸引興趣的開場白（如何才能與客戶聊起來）
巧妙應(yīng)對顧客拒絕 ：
--"我們不需要"、"我很忙，沒有時間"、"先寄資料我看看"
讓客戶沒法拒絕你的13句話
課堂實(shí)戰(zhàn)：電話銷售約訪術(shù)的演練與解碼
模塊三、如何吸引對方的注意力？
1、能夠喚起客戶注意力的引子
2、能激起興趣的利益關(guān)聯(lián)話術(shù)
3、用問題來取得對方的注意力
問對問題的原則：問簡單容易回答的問題。
問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。
6+1法則
4、由衷的贊揚(yáng)
5、提出問題的嚴(yán)重性
6、、用類比方式
7、提及客戶熟知的同行已采用
模塊四、基于客戶價值的對話模板設(shè)計(jì)
1.老板朋友/客戶（如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。）
2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問
4.投訴法
5.事態(tài)嚴(yán)重法（使無權(quán)處理）
6.夸大身份法！
7. 威脅法！
8. 官方式：
9、直說法
模塊五、：如何在電話中了解客戶的需求
客戶需求的模型
5W2H了解需求
"確認(rèn)"對了解需求的重要意義
需求排序
模塊六：如何在電話中滿足客戶的需求
客戶對我們介紹的什么最感興趣
介紹產(chǎn)品及服務(wù)的FAB法則
電話行銷失敗案例分析
課堂實(shí)戰(zhàn)：電話銷售的產(chǎn)品介紹技巧演練與解碼
模塊七：電話中處理異議并迅速達(dá)成交易
客戶的各類異議及處理辦法
如何回避客戶提出的"尖銳問題"
有效提問激發(fā)顧客需求
如何識別客戶的購買信號？
購買信號、案例：銷售代表小李通過電話向客戶推介傳真機(jī)
購買信號一：詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
購買信號二：詢問價格
購買信號三：詢問售后服務(wù)
購買信號四：詢問付款的細(xì)節(jié)
成交的兩大技巧
促成成交的追蹤技巧
課堂實(shí)戰(zhàn)：主要抗拒處理的模擬演練與解碼
模塊八：提升電話銷售業(yè)績的方法
如何尋找潛在客戶
電話銷售時間管理
DELL公司的電話銷售策略
繞前臺秘書的方法
繞過屏網(wǎng)。
鉆過屏網(wǎng)
跨躍屏網(wǎng)
化解屏網(wǎng)。
電話行銷話術(shù)分享
經(jīng)典電話銷售現(xiàn)場演練
課程大綱
模塊一：心智訓(xùn)練-克服打電話的畏懼心理
心理障礙的來源
作好準(zhǔn)備工作，克服心理障礙
電話銷售心態(tài)調(diào)整方法
模塊二：如何做好前期準(zhǔn)備及電話約訪
電話約訪前準(zhǔn)備
顧客心理分析（客戶銷售的特點(diǎn)）
吸引興趣的開場白（如何才能與客戶聊起來）
巧妙應(yīng)對顧客拒絕 ：
--"我們不需要"、"我很忙，沒有時間"、"先寄資料我看看"
讓客戶沒法拒絕你的13句話
課堂實(shí)戰(zhàn)：電話銷售約訪術(shù)的演練與解碼
模塊三、如何吸引對方的注意力？
1、能夠喚起客戶注意力的引子
2、能激起興趣的利益關(guān)聯(lián)話術(shù)
3、用問題來取得對方的注意力
問對問題的原則：問簡單容易回答的問題。
問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。
6+1法則
4、由衷的贊揚(yáng)
5、提出問題的嚴(yán)重性
6、、用類比方式
7、提及客戶熟知的同行已采用
模塊四、基于客戶價值的對話模板設(shè)計(jì)
1.老板朋友/客戶（如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。）
2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問
4.投訴法
5.事態(tài)嚴(yán)重法（使無權(quán)處理）
6.夸大身份法！
7. 威脅法！
8. 官方式：
9、直說法
模塊五、：如何在電話中了解客戶的需求
客戶需求的模型
5W2H了解需求
"確認(rèn)"對了解需求的重要意義
需求排序
模塊六：如何在電話中滿足客戶的需求
客戶對我們介紹的什么最感興趣
介紹產(chǎn)品及服務(wù)的FAB法則
電話行銷失敗案例分析
課堂實(shí)戰(zhàn)：電話銷售的產(chǎn)品介紹技巧演練與解碼
模塊七：電話中處理異議并迅速達(dá)成交易
客戶的各類異議及處理辦法
如何回避客戶提出的"尖銳問題"
有效提問激發(fā)顧客需求
如何識別客戶的購買信號？
購買信號、案例：銷售代表小李通過電話向客戶推介傳真機(jī)
購買信號一：詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
購買信號二：詢問價格
購買信號三：詢問售后服務(wù)
購買信號四：詢問付款的細(xì)節(jié)
成交的兩大技巧
促成成交的追蹤技巧
課堂實(shí)戰(zhàn)：主要抗拒處理的模擬演練與解碼
模塊八：提升電話銷售業(yè)績的方法
如何尋找潛在客戶
電話銷售時間管理
DELL公司的電話銷售策略
繞前臺秘書的方法
繞過屏網(wǎng)。
鉆過屏網(wǎng)
跨躍屏網(wǎng)
化解屏網(wǎng)。
電話行銷話術(shù)分享
經(jīng)典電話銷售現(xiàn)場演練
講師簡介
鐘靈 老師
知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、CTM觸點(diǎn)銷售行為、零售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無機(jī)化學(xué)工程系，北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；國際注冊管理咨詢師、現(xiàn)代國際市場研究合作咨詢顧問、中國零售市場研究中心高級培訓(xùn)師；PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師多家管理顧問機(jī)構(gòu)特約高級顧問。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個管理團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營銷管理專家，擅長于市場戰(zhàn)略、市場分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對企業(yè)實(shí)際問題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來，憑借十余年豐富的市場一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問和研究者，鐘老師注重對企業(yè)實(shí)際問題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個管理團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營銷管理專家，擅長于市場戰(zhàn)略、市場分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對企業(yè)實(shí)際問題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來，憑借十余年豐富的市場一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問和研究者，鐘老師注重對企業(yè)實(shí)際問題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
課程對象
企業(yè)行銷人員，銷售經(jīng)理、電話銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員。
備 注
課程名稱：電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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