第一天
第一講：專業(yè)導(dǎo)購——銷售五字真經(jīng)
“儒”——滿足他人需求；
“銷”——公司產(chǎn)品；
“售”——理念、觀念；
“買”——感覺、服務(wù)；
“賣”——自己的形象、言行舉止。
案例探討：銷售時產(chǎn)品、價格、服務(wù)、理念什么是銷售的關(guān)鍵？

第二講：專業(yè)導(dǎo)購——售前禮儀妝容梳理
前 言：門面專業(yè)形象與禮儀的重要性
門面?zhèn)�人衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)
妝容要求細(xì)節(jié)
門面男女職業(yè)發(fā)型要求
個人著裝要求細(xì)則
飾物佩戴注意要點

第三講：專業(yè)導(dǎo)購——售前應(yīng)如何準(zhǔn)備
銷售人員正確心態(tài)的建立十法；
強烈的自信心和良好的自我形象
克服對失敗的恐懼；
強烈的企圖心；（一個沒有企圖心的營業(yè)員是一個沒有未來的營業(yè)員）；
對產(chǎn)品的十足信心，（你的客戶永遠(yuǎn)不會比你還相信你的產(chǎn)品）；
注重個人成長，（成功是一種思考習(xí)慣，是一種行為習(xí)慣）；
高度的熱忱和服務(wù)；
超強的親和力；
對結(jié)果自我負(fù)責(zé)；
明確的目標(biāo)和計劃；
善用潛意識的力量。
準(zhǔn)備產(chǎn)品（知識、實際操作）；
客戶資料收集準(zhǔn)備
如何開發(fā)市場
成功銷售人員的突出技能：四個善于
影響銷售業(yè)績的六大因素分析；
案例探討：銷售成功源于心態(tài)還是技巧?

第二天
第四講： 專業(yè)導(dǎo)購——如何進入客戶的頻道建立信賴感
接近我們的顧客及接近顧客的最佳時機
建立親和力的四大法則；
情緒同步法； (設(shè)身處地）
三種類型人；
生理同步法；（對方的一切動作）
合一架構(gòu)法；（不講“可是、但是”；要講“同時”）
面對不同的客戶如何有效的建立你的親和力；
說服的五大策略，面對不同的顧客，不同的說服方法；；
案例探討：投其所好如何才能做到？

第五講：剖析你的顧客
顧客購買的原因分析；
如何判斷你的潛在客戶？
如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求？
ⅹⅹ先生、小姐請問之前用過什么好用的產(chǎn)品，現(xiàn)在想用什么樣的?
眼睛停留在什么價位、產(chǎn)品性質(zhì)上來斷定客戶心目中的價位和想買產(chǎn)品具備的性質(zhì);
主動介紹，若他不看或還在東張西望，就主動請示“請問你想要什么樣的產(chǎn)品”
。。。。。。
詢問六式（如何問對問題）；
詢問顧客購買的原因和目的；
詢問顧客是否用過這個產(chǎn)品；
當(dāng)初是什么原因讓你購買；
。。。。
洞悉顧客的十大購買模式、價值觀、表現(xiàn)特征及應(yīng)對方法；
顧客消費心理分析及應(yīng)對方法；
一般的客戶心里：
怕吃虧、怕上當(dāng)受騙（先建立信賴感）、貪小便宜（留小尾巴給他砍）、迷茫沒有方向感（你就是導(dǎo)購）
案例探討：產(chǎn)品賣點誰說的算？

第六講：產(chǎn)品介紹的八大技巧
推薦產(chǎn)品的基本原則：
了解需求；
根據(jù)公司的銷售政策；
簡潔、清晰易懂；
。。。。。。
介紹產(chǎn)品的三個層次：
運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
影響顧客購買的因素及解決方法
如何有效的介紹你的產(chǎn)品；
FABE方法的運用；
案例探討：如何找出產(chǎn)品的FAB？

第七講：如何解除客戶的抗拒
思考模式的轉(zhuǎn)變，被顧客拒絕時如何轉(zhuǎn)變自己的心態(tài)，積極銷售；
當(dāng)顧客說你的產(chǎn)品太貴？
當(dāng)顧客說需要考慮一下時？
當(dāng)顧客向你提出問題時？
如何轉(zhuǎn)變思考模式，促成銷售
七種常見的抗拒種類型及對應(yīng)方法；
沉默型抗拒
借口型抗拒
批評型抗拒
問題型抗拒
。。。。。。
處理客戶抗拒八法；
案例討論：如何構(gòu)建客戶價值鏈？

第三天
第八講：有效締結(jié)客戶的方法
締結(jié)時應(yīng)避免的三項錯誤；
與顧客發(fā)生爭執(zhí)；
不要批評你的競爭對手；
不要作出你沒有辦法對現(xiàn)客戶的承諾。
處理客戶價錢抗拒六法；
有效締結(jié)五法；
案例探討：如何有效處理新老客戶殺價問題？

第九講：專業(yè)導(dǎo)購——團隊配合銷售策略技巧
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略；
假定上級權(quán)利策略；
巧妙訴苦策略。
案例探討：如何選擇您的“最佳拍檔組合”。


第十講：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性；
四種服務(wù)類型分析；
如何處理客戶的抱怨和投訴；
有效建立完善的顧客追蹤和分析系統(tǒng)。
案例探討：如何看待產(chǎn)品—價格—服務(wù)—服務(wù)以外的服之間的競爭？

第十一講：專業(yè)導(dǎo)購——自我激勵
自我激勵的四大要訣；
自我激勵的八大“黃金”步驟；
自我激勵五大盲點；
自我情緒激勵——快樂工作的秘訣；
自我壓力激勵——職場壓力透視
自我激勵的20個方法。
案例探討：面對失敗如何越挫越勇？