課程特色：
1、實戰(zhàn)本色：從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術到執(zhí)行，實戰(zhàn)經驗與營銷理論緊密結合、融會貫通；
2、激情互動：運用寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種手法，激情幽默、互動體驗，牢固掌握訓練知識與技能點；
培訓提綱：
一、什么是市場營銷？
市場營銷的定義
1、4P-關注產品
（1）產品觀念與市場職能
（2）生產觀念與市場職能
（3）推銷觀念與市場職ui能
三元乳業(yè)產品創(chuàng)新案例
2、4C-關注客戶
（1）價值營銷與市場職能
（2）更高層面的社會營銷觀念
雀巢奶粉顧客價值創(chuàng)新案例
3、4R-關注競爭
（1）、市場職能
（2）、驅動型組織
（3）、向市場驅動組織轉變的關鍵點
可口可樂的市場競爭戰(zhàn)略
二、市場細分與定位戰(zhàn)略
1、市場細分與定位
2、市場細分的方法
腦白金市場細分案例
3、評估并選擇細分市場
4、市場定位
案例分析：國外奶粉市場細分與定位實例
三、市場營銷戰(zhàn)略之差異化戰(zhàn)略
1、差異化策略創(chuàng)造消費需求
2、價值-從產品到客戶需求
3、從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)
案例：雀巢奶粉的渠道差異化操作
四、成功構建市場營銷戰(zhàn)略步驟
1、顧客現(xiàn)狀分析
（1）、顧客需求分析
（2）、顧客分類
2、企業(yè)現(xiàn)狀分析
（1）、品牌經營分析
（2）、企業(yè)核心競爭力
3、營銷戰(zhàn)術設計
（1）、產品定位戰(zhàn)術
（2）、價格制定戰(zhàn)術
（3）、通路建設戰(zhàn)術
（4）、顧客溝通戰(zhàn)術
4．團隊打造與管理
5、市場營銷管理
五、市場營銷戰(zhàn)略中的渠道戰(zhàn)略
1、認識通路
（1）、六個基本概念
①通路（渠道）
②渠道長度
③渠道寬度
④分銷廣度
⑤分銷深度
⑥渠道系統(tǒng)
（2）、渠道的五大價值
（3）、渠道的九項基本功能
（4）、渠道的五大流程
（5）、渠道成員
①渠道成員及角色定位
②中間商的五大類型
（6）、奶粉企業(yè)典型的渠道分銷模式
2、通路設計
（1）、渠道設計的三大關鍵因素
（2）、渠道設計的五大步驟
（3）、渠道的長度設計
（4）、渠道的寬度設計
（5）、渠道的廣度設計
（6）、奶粉行業(yè)典型渠道模式分析
（7）、奶粉行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢分析
3、通路開發(fā)與建設
（1）、經銷商開發(fā)
①經銷商開發(fā)四步法
②九大考核指標及評估表格
③開發(fā)與談判技巧
A業(yè)務人員對于談判應有的觀點
B談判高手的六項基本素質
C談判的定義及內涵
D談判的5W2H
E談判的六項基本原則
F談判的三項基礎流程
（2）談判前的準備
（3）談判中的七類技巧
（4）常見的的九大談判招數(shù)及破解方法
（5）結束談判
①結尾與總結的五個注意事項
②促成簽約的六大技巧
（6）、簽訂完善的合作協(xié)議（18項基礎范本）
）
 現(xiàn)場演練：1、奶粉市場如何開發(fā)經銷商
2、如何與經銷商進行有效談判
4、通路管理與維護
（1）、通路管理的十大常見誤區(qū)
（2）、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
(3)、經銷商日常管理的七項基本工作
(4)、通路管理五大重點難點突破
A、終端陳列“跳”出來
B、促銷策略及技巧
①渠道促銷技巧
②消費者促銷技巧
（5）竄貨預防及處理技巧
A、常見的三大竄貨類型及處理
B、控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（6）終端價格戰(zhàn)預防及處理
①建立分銷聯(lián)合體
②模糊返利制度
③季度/年度返利制度
案例：圣元奶粉市場渠道戰(zhàn)略案例
 什么是咨詢式培訓模式
咨詢式培訓像上咨詢，也像是培訓，是通過培訓方式實現(xiàn)的咨詢，是一些適合大中型企業(yè)的一種新型的咨詢模式。
咨詢式培訓服務模式是聯(lián)縱智達在及幫助企業(yè)解決實際問題的咨詢服務理念指導下，根據(jù)十多家的咨詢實踐總結出來的，并于2001年在國內率先提出并付諸實踐，深得企業(yè)的歡迎并在實際培訓咨詢中與常規(guī)的培訓公司培訓比較而言具有無法比擬的優(yōu)勢和極為良好的培訓效果�！白稍兪脚嘤柲Ｊ健睂嶋H上是咨詢+培訓的混合模式，其出發(fā)點不在培訓授課，而是幫助客戶解決問題，培訓授課只是過程和方法。
咨詢式培訓路線圖設計如下表所示：







“咨詢式培訓模式”即根據(jù)受訓企業(yè)的培訓需求、背景及要達到的培訓目標、需要解決的問題為培訓的輸入和起點，分為四個階段來實施和完成：
第一階段：項目診斷階段：聯(lián)縱智達將組建受訓企業(yè)培訓項目咨詢顧問專家組，針對受訓企業(yè)的需求和目標，對受訓企業(yè)的賞受訓對象以及受訓企業(yè)高層管理人員進行以及渠道成員與終端，甚至于對目標消費者，進行實地的訪談，調研和分析，通過具有針對性的現(xiàn)場內外部的調研、訪談和診斷，并為受訓企業(yè)提供診斷報告。
階段成果：
 《受訓企業(yè)營銷現(xiàn)狀或者某一個專題問題的診斷報告》
第二階段：項目解決方案設計（培訓課程內容）：根據(jù)調研、診斷等專家組設計受訓企業(yè)此次的具有針對性、屬于受訓企業(yè)的培訓教材（解決方案）和受訓企業(yè)內部的案例以及授課培訓技術和方法，并針對課程內容、授課方式和配置顧問講師以及就培訓的管理方式和課程效果轉化提出方案，通過授課和學習來實現(xiàn)預期的目標。
階段成果：
 《受訓企業(yè)營銷體系或者某一專題問題解決方案的建議》
 受訓企業(yè)培訓教材和培訓實施技術
第三階段：培訓項目實施：此階段為授課與授課管理，采取6+1的培訓模式，每天面對面授課位6課時，晚上采取學員與咨詢（培訓）師面對面進行交流，咨詢師現(xiàn)場輔導與咨詢。說明：聯(lián)縱智達由于是專業(yè)的、綜合性的營銷咨詢、教育機構，培訓講師全部為全職的咨詢師，因此能夠確�，F(xiàn)場進行互動式的咨詢。
階段成果：
 解決方案的提供、知識的轉化并可以幫助受訓企業(yè)培養(yǎng)內部的此課程講師（TTT）。
第四階段：跟蹤輔導與行動改變計劃：授課結束后一個月內，聯(lián)縱智達接受受訓企業(yè)以及學員的電話、網絡等咨詢以及相關資料的交流。
2、受訓企業(yè)培訓形式與學習方式建議：
根據(jù)培養(yǎng)目標，課程內容，學員的基本情況以及受訓企業(yè)的產業(yè)特征和要求，特定設計培訓和學習的形式。
3、培訓的授課形式：
將采用以練帶學、傳授“知”更注重傳授“識”、體驗式的、小組學習的培訓方式。
具體形式，包括課程講解、案例分析、小組學習、現(xiàn)場案例、沙盤演練、角色模擬、管理游戲、拓展訓練等。
4、學員在培訓期間作為消費者實地終端體驗并作案例。
5、培訓的學習形式：
根據(jù)受訓企業(yè)受訓學員的情況，培訓項目將采用團隊的學習方式，盡可能避免個人學習，即每班將劃定若干學習小組，利用小組的團隊學習而不是單純的個人學習方式，在培訓期間將充分利用晚上業(yè)余時間由各個學習小組組織討論、模擬、沙盤演練。
6、 聯(lián)縱智達擔任受訓企業(yè)培訓顧問可以為受訓企業(yè)帶來的價值：
首先：常規(guī)的培訓，培訓公司的顧客更為單純的聚焦在：學員本人，受訓企業(yè)只是“埋單者”或間接的顧客！咨詢式培訓模式，受訓企業(yè)首先是聯(lián)縱智達的顧客，其次才是學員，，咨詢式培訓的受益者包括公司、營銷系統(tǒng)以及培訓的學員。
其次：真正的提高培訓的質量，由于聯(lián)縱智達位營銷咨詢機構而費單純的培訓公司，因此，通過咨詢顧問的診斷和設計針對性強的培訓解決方案，真正的能夠幫助受訓企業(yè)及經銷商解決目前的現(xiàn)實問題，并可以給受訓企業(yè)的營銷提供解決問題和發(fā)展的系統(tǒng)的方法以及創(chuàng)新的企業(yè)運營理念和技術，與此同時，與純營銷咨詢服務相比的投入非常小和經濟。
第三：幫助受訓企業(yè)構建規(guī)范化的培訓體系：聯(lián)縱智達將協(xié)助受訓企業(yè)構建針對各層次培訓的培訓支持體系，包括幫助受訓企業(yè)進行深度診斷和溝通而提出的相關管理診斷報告，設計具有針對性的、屬于受訓企業(yè)自己的培訓課程教材、先進的授課技術和受訓企業(yè)內部管理案例以及課程效果轉化方案設計等，而非單純的若干門課程及授課。
第四：在提高受訓企業(yè)此次受訓學員隊伍素質與能力的同時，將注重改善其工作動機和工作態(tài)度，提升受訓企業(yè)職業(yè)經理人的理念與素養(yǎng)，培育具有共同目標、共同追求，認同受訓企業(yè)價值觀和企業(yè)文化的人才梯隊。
第五：通過培訓，較為全面、系統(tǒng)地為學員進行營銷知識、客戶服務與管理、職業(yè)經理人素養(yǎng)、管理工具及方法等進行訓練與內化，在培養(yǎng)受訓企業(yè)未來管理核心的同時，也將兼顧學員現(xiàn)今擔任的工作，不僅僅要通過培訓解決：啟發(fā)思路，更要給出解決問題的方法與途徑，以及針對目前學員所遇到的困惑給出具有實效的解決方案。
第六：對于受訓企業(yè)學員的價值：首先，培訓將培養(yǎng)受訓企業(yè)學員自身的學習興趣、學習能力和學習的方法，培育參加的培訓的學員從受訓企業(yè)“要我、安排我學習”主動轉變?yōu)椤拔倚枰獙W習”的進取的、積極的學習心態(tài)。其次，通過培訓，使名層次的賞可以系統(tǒng)學習并掌握基本的營銷理念、知識、技術、方法和技巧以應用于實際工作之中，提升個人以及團隊的績效并完成本職及部門的經營任務目標。