中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:
確客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的作用及核心職責(zé)
充分了解網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式明,分層次的進(jìn)行營銷渠道的拓展
快速的對客戶進(jìn)行分析,并采取相應(yīng)的營銷活動
提升與客戶溝通能力,提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應(yīng)對話術(shù)
課程詳情
一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)
客戶經(jīng)理的價值和作用
客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
客戶經(jīng)理的四個關(guān)鍵角色
客戶經(jīng)理的定位
2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素
客戶經(jīng)理的三勤:眼勤、嘴勤、腿勤
客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營銷的四個好習(xí)慣:分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉
客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)
二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式
1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷概述
銀行銷售的特點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)營銷的特點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)營銷的主戰(zhàn)場
銷售行為有效性分析
2、網(wǎng)點(diǎn)銷售活動量分析
銷售是追求概率的游戲
關(guān)鍵營銷行為提煉
銷售行為有效性
三、營銷溝通技能提升
1、客戶類型分析
客戶占比分析
客戶貢獻(xiàn)度分析
客戶忠誠度分析
數(shù)據(jù)庫營銷基礎(chǔ)
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
組合式客戶需求判斷
客戶行為習(xí)慣分析:賬戶活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
3、如何破冰與客戶取得溝通
15秒客戶判斷法:看、聽、判
四種開口策略
取得溝通的關(guān)鍵要素
常用話術(shù)總結(jié)與分類
4、快速挖掘客戶需求
需求的三個層次挖掘
提問式挖掘法
多媒體的應(yīng)用與產(chǎn)品選擇法
5、精準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準(zhǔn)備
產(chǎn)品展示的主體選擇:客戶中心法、產(chǎn)品中心法、渠道中心法
6、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、高價值客戶維護(hù)與二次開發(fā)
客戶維護(hù)的意義:擴(kuò)大銷售量、降低成本、拓展渠道
客戶維護(hù)的方式:服務(wù)、產(chǎn)品、關(guān)系
提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務(wù)與投訴處理
四、行動計劃制定
1、自我定位與環(huán)境分析
2、優(yōu)勢發(fā)掘與發(fā)揮
3、有效行為計劃的制定
講師簡介
楊樹峰 老師
中國培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實(shí)戰(zhàn)講師,曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認(rèn)證項(xiàng)目(SMEI)注冊授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者,為多家銀行量身打造營銷提升方案
國際授權(quán)講師、國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師
多家銀行營銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
擅長銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升,整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務(wù)營銷與主動式營銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理,從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能,從業(yè)績指標(biāo)分解與實(shí)施到活動量管理,為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊,把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合
【研究領(lǐng)域】銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型
個人金融業(yè)務(wù):《網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營銷流程》
《網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型——服務(wù)型向營銷型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務(wù)與產(chǎn)品展示》《目標(biāo)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧》
公司業(yè)務(wù):《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》《大客戶營銷策略》《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》《小微企業(yè)營銷策略》
職業(yè)化系列: 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務(wù)介紹》
服務(wù)營銷類課程: 《大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷》《柜員服務(wù)營銷》
授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要,深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn),結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義,真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析,設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法,使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑,學(xué)員參與度較高,能充分調(diào)動學(xué)員積極性,真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評估與跟蹤,一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個月,使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。
中國建設(shè)銀行, 中國農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部,華夏銀行(總行及其15家分行), 光大銀行(總行及其20家分行),中信銀行,民生銀行, 廣發(fā)銀行,浦發(fā)銀行,招商銀行,北京銀行, 上海銀行,廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社,江西省聯(lián)社、信達(dá)證券管理公司,中國人壽,泰康人壽,遠(yuǎn)東國際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。
課程對象
備 注
課程名稱:個金客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升