中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)

培訓(xùn)目標
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:
充分了解銀行營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
理解營銷業(yè)務(wù)流程,快速進入角色
學(xué)會需求客戶分析方法,找到目標客戶
掌握個人信貸業(yè)務(wù)開展的基本技巧



課程詳情

一、個人貸款營銷概述
1、銀行業(yè)營銷的特點
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點
個人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位
個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程
2、個人信貸業(yè)務(wù)銷售活動分析
銷售是追求概率的游戲
關(guān)鍵營銷行為提煉
銷售行為有效性
3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)
信貸工作者的角色認知
信貸工作者必備的要素
信貸工作者成長的三個階段

二、客戶需求分析
1、個人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集

三、營銷渠道拓展
1、服務(wù)營銷:服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻
2、交叉銷售:產(chǎn)品組合
3、主動營銷:電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷:根據(jù)客戶的需求定制營銷策略

四、營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
知己知彼,出奇制勝
客戶利益至上
贊美的力量
實用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
需求的三個層次挖掘
提問式挖掘法
實用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準備
實用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
實用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護與二次開發(fā)
客戶維護的意義和方式
提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務(wù)與投訴處理

五、如何利用數(shù)據(jù)庫營銷
尋找目標客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫
數(shù)據(jù)分析
確認目標客戶名單
目標數(shù)據(jù)的整合
推廣方案的實施

六、行動計劃制定


講師簡介

  楊樹峰 老師
中國培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實戰(zhàn)講師,曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認證項目(SMEI)注冊授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型的實踐者,為多家銀行量身打造營銷提升方案

國際授權(quán)講師、國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟師
多家銀行營銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓(xùn)機構(gòu)合作講師

擅長銀行網(wǎng)點綜合營銷能力提升,整合網(wǎng)點資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務(wù)營銷與主動式營銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理,從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能,從業(yè)績指標分解與實施到活動量管理,為不同銀行不同工作模式和工作重點的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團隊,把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進行更有效的結(jié)合

【研究領(lǐng)域】銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型

個人金融業(yè)務(wù):《網(wǎng)點綜合營銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營銷流程》
《網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型——服務(wù)型向營銷型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務(wù)與產(chǎn)品展示》《目標客戶開發(fā)與關(guān)系維護技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧》

公司業(yè)務(wù):《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》《大客戶營銷策略》《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》《小微企業(yè)營銷策略》

職業(yè)化系列: 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務(wù)介紹》

服務(wù)營銷類課程: 《大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷》《柜員服務(wù)營銷》

授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要,深入分析學(xué)員在工作中的要點,結(jié)合實際需求開發(fā)。對學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義,真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進行深入分析,設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法,使學(xué)員能到達成目標。課堂氣氛活潑,學(xué)員參與度較高,能充分調(diào)動學(xué)員積極性,真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會有詳細和務(wù)實的培訓(xùn)評估與跟蹤,一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個月,使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實際工作中去。

中國建設(shè)銀行, 中國農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部,華夏銀行(總行及其15家分行), 光大銀行(總行及其20家分行),中信銀行,民生銀行, 廣發(fā)銀行,浦發(fā)銀行,招商銀行,北京銀行, 上海銀行,廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社,江西省聯(lián)社、信達證券管理公司,中國人壽,泰康人壽,遠東國際金融租賃有限公司、震旦集團等。


課程對象



備    注

課程名稱:個人信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能



 

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