中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇，開發(fā)屬于自己的營(yíng)銷渠道
學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交最大化
能夠進(jìn)行客戶價(jià)值評(píng)估，并分層次進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)
課程詳情
一、目標(biāo)客戶開發(fā)
1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)
對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位
對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度
行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析
行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度
優(yōu)勢(shì)客戶特點(diǎn)分析維度
目標(biāo)客戶鎖定
3、目標(biāo)客戶拓展渠道
服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
交叉銷售：產(chǎn)品組合
主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略
4、目標(biāo)客戶尋找的方法
商務(wù)拜訪法
資料整合尋找法
連鎖式開拓法
案例模仿尋找法
二、客戶需求分析與情報(bào)收集
1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度
2、客戶硬性需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶情報(bào)搜集
公司行業(yè)情況
公司架構(gòu)
公司經(jīng)營(yíng)情況
關(guān)鍵人鎖定
客戶性格特點(diǎn)分析
三、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶價(jià)值分析
客戶自身情況分析四類型
行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度
2、客戶分層級(jí)管理
客戶優(yōu)先級(jí)分類
客戶檔案管理
客戶關(guān)系維護(hù)工具
3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法
資源和政策維護(hù)
業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)
人際關(guān)系維護(hù)
四、行動(dòng)計(jì)劃制定
1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)
對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位
對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度
行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析
行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度
優(yōu)勢(shì)客戶特點(diǎn)分析維度
目標(biāo)客戶鎖定
3、目標(biāo)客戶拓展渠道
服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
交叉銷售：產(chǎn)品組合
主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略
4、目標(biāo)客戶尋找的方法
商務(wù)拜訪法
資料整合尋找法
連鎖式開拓法
案例模仿尋找法
二、客戶需求分析與情報(bào)收集
1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度
2、客戶硬性需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶情報(bào)搜集
公司行業(yè)情況
公司架構(gòu)
公司經(jīng)營(yíng)情況
關(guān)鍵人鎖定
客戶性格特點(diǎn)分析
三、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶價(jià)值分析
客戶自身情況分析四類型
行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度
2、客戶分層級(jí)管理
客戶優(yōu)先級(jí)分類
客戶檔案管理
客戶關(guān)系維護(hù)工具
3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法
資源和政策維護(hù)
業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)
人際關(guān)系維護(hù)
四、行動(dòng)計(jì)劃制定
講師簡(jiǎn)介
楊樹峰 老師
中國(guó)培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營(yíng)銷專家、銀行實(shí)戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國(guó)金融業(yè)國(guó)際營(yíng)銷職業(yè)資格認(rèn)證項(xiàng)目（SMEI）注冊(cè)授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者，為多家銀行量身打造營(yíng)銷提升方案
國(guó)際授權(quán)講師、國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師
多家銀行營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
擅長(zhǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢(shì)開展服務(wù)營(yíng)銷與主動(dòng)式營(yíng)銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營(yíng)銷技能，從業(yè)績(jī)指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績(jī)的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合
【研究領(lǐng)域】銀行綜合營(yíng)銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型
個(gè)人金融業(yè)務(wù)：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營(yíng)銷流程》
《網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型——服務(wù)型向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務(wù)與產(chǎn)品展示》《目標(biāo)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷》《向自己要業(yè)績(jī)——客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》
公司業(yè)務(wù)：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》《大客戶營(yíng)銷策略》《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》《小微企業(yè)營(yíng)銷策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務(wù)介紹》
服務(wù)營(yíng)銷類課程： 《大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷》《柜員服務(wù)營(yíng)銷》
授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。
中國(guó)建設(shè)銀行, 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達(dá)證券管理公司，中國(guó)人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國(guó)際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。
國(guó)際授權(quán)講師、國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師
多家銀行營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
擅長(zhǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢(shì)開展服務(wù)營(yíng)銷與主動(dòng)式營(yíng)銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營(yíng)銷技能，從業(yè)績(jī)指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績(jī)的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合
【研究領(lǐng)域】銀行綜合營(yíng)銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型
個(gè)人金融業(yè)務(wù)：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營(yíng)銷流程》
《網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型——服務(wù)型向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務(wù)與產(chǎn)品展示》《目標(biāo)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷》《向自己要業(yè)績(jī)——客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》
公司業(yè)務(wù)：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》《大客戶營(yíng)銷策略》《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》《小微企業(yè)營(yíng)銷策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務(wù)介紹》
服務(wù)營(yíng)銷類課程： 《大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷》《柜員服務(wù)營(yíng)銷》
授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。
中國(guó)建設(shè)銀行, 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達(dá)證券管理公司，中國(guó)人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國(guó)際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：目標(biāo)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|