中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
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課程詳情
課程前言:
曾幾何時(shí),“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國;一桌酒席,一份厚禮,一只皮包,一次考察,多少關(guān)鍵人物竟折腰,項(xiàng)目訂單多多;
然今朝兮,產(chǎn)品同質(zhì)化,招標(biāo)公開化,關(guān)系隱性化,成本顯現(xiàn)化,價(jià)格透明化,多少訂單利潤薄;
中國市場化市場,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競爭力,關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,國際巨頭齊聚國內(nèi),國內(nèi)企業(yè)四面楚歌;
國內(nèi)市場混沌,價(jià)值無法體現(xiàn),買服務(wù),客戶不認(rèn)可;買方案,客戶不接受;買品牌,客戶不信任;買標(biāo)準(zhǔn),我們不具備;難道我們只剩下價(jià)格嗎?
避開價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域;建立差異化營銷,提升品牌忠誠度,這不是夢想嗎?
課程特色:
課程的五步設(shè)計(jì):案例研討---問題分析---解決方案---實(shí)際運(yùn)用---提供工具;
十五年銷售與營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷,成功的心得,失敗的教訓(xùn);
五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶:信任法則、三段法、四度理論、九字訣等;
“16字訣”、“25方格理論”、“天龍八部”“品牌塑造的七種武器”等工業(yè)品營銷新的理論與工具,非常實(shí)用,國際領(lǐng)先;
有六套針對工業(yè)品行業(yè)的研究巨著由機(jī)械工業(yè)出版社等的全面發(fā)行,VCD由時(shí)代光華出版的《工業(yè)品營銷--品牌塑造是必由之路》全國播放;
“差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造”的研發(fā)來源于國內(nèi)第一個(gè)針對工業(yè)品研究機(jī)構(gòu)--IMSC工業(yè)品營銷研究院;
課程收益:
掌握市場營銷行業(yè)內(nèi),差異化營銷的“天龍八部”策略;
掌握避開價(jià)格戰(zhàn)的“16字訣”,分析成為行業(yè)第一的關(guān)鍵;
提升客戶關(guān)系的“25方格理論”,建立戰(zhàn)略伙伴的五個(gè)臺階;
擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度,塑造品牌的美譽(yù)度,深化品牌的忠誠度;
課程大綱:
一、中國營銷的七大困惑
國內(nèi)行業(yè)特征明顯,我們需要品牌嗎?
國內(nèi)靠關(guān)系營銷,我們需要“四度理論”嗎?
國內(nèi)競爭靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格,我們能夠買解決方案嗎?
營銷歷來靠銷售精英的個(gè)人公關(guān),我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎?
靠感性營銷,我們需要精細(xì)化營銷嗎?
營銷靠大客戶,我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來創(chuàng)造新的利潤嗎?
項(xiàng)目營銷,我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎?
經(jīng)典案例:施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力·中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業(yè)的借鑒
分享:IMSC分析國內(nèi)行業(yè)營銷的“七大趨勢”
二、實(shí)施差異化營銷策略的八大體系
體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機(jī)會
行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測
行業(yè)客戶需求該如何把握?
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用?
經(jīng)典案例:行業(yè)機(jī)會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二. 利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略
從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里?
各自的優(yōu)勢、劣勢是什么?
針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三. 分析差異化的目標(biāo)市場
參考工具——如何市場細(xì)分
為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷
競爭戰(zhàn)備的設(shè)計(jì),競爭優(yōu)勢的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競爭(進(jìn)入難度·森林與 樹木)
經(jīng)典案例:ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
體系四. 利用差異化進(jìn)行有效的市場拓展
創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心,以項(xiàng)目訂單為龍頭
體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主,短線渠道為輔助
宣傳價(jià)值---四大拓展方式
交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向,以價(jià)格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略
體系五. 差異化營銷的戰(zhàn)略組織
企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論:戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異
體系六. 差異化營銷的五個(gè)系統(tǒng)
賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
賣服務(wù)不如賣方案
賣方案不如賣品牌
賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)典案例:西門子(中國)如何賣解決方案
體系七. 行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”
展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈品
商務(wù)活動
參觀考察
客戶俱樂部
團(tuán)體討論:為什么做廣告,效果不明顯?
體系八.差異化營銷策略及應(yīng)用
從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變
顧客就是差異
尋求差異的著眼點(diǎn)
如何使形象差異化。
如何使市場差異化。
如何使售后服務(wù)差異
以資源為基礎(chǔ),大搞差異化
差異化策略的實(shí)施
經(jīng)典案例:中電電氣的無競爭領(lǐng)域
三、品牌塑造是實(shí)施差異化營銷策略的體現(xiàn)
體系一:企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
中國企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū);
從產(chǎn)品階段到營銷階段的時(shí)代趨勢;
適應(yīng)市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略;
品牌的感性塑造及與市場的對接策略;
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法;
團(tuán)體討論:品牌塑造真的有必要嗎?
體系二:品牌營銷與推廣
“需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營銷法則;
品牌營銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略;
符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略;
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理;
品牌運(yùn)營的組織架構(gòu)與管理方式;
經(jīng)典案例:“三一重工”的品牌塑造
體系三: 讓品牌創(chuàng)造一種購買習(xí)慣
消費(fèi)者對品牌的態(tài)度
品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾
如何打造差異化與個(gè)性化?
產(chǎn)品同質(zhì)化,如何通過對標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢?
建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例:“沒有新中大,我們就不開標(biāo)”
講師簡介
丁興良 老師

2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”;
2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”;
2008年,榮任中國市場學(xué)會常任理事;
2009年中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪;
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜;
2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師;
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一;
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國水泵行業(yè)第一;
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一;
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn);
15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級顧問
1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格:
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。
注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長咨詢領(lǐng)域:
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,團(tuán)隊(duì)組織管控,項(xiàng)目性營銷,大客戶營銷,渠道營銷,品牌戰(zhàn)略等。
營銷著作:工業(yè)品營銷專著68余本,拍攝營銷光盤十余套。
主講課程:
《卡位戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略營銷》
《營銷組織與團(tuán)隊(duì)管控》 《項(xiàng)目性營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》
《企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《工業(yè)品渠道營銷與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》 《工業(yè)品營銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級突圍之道》
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輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動化:
ABB變壓器、西門子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械:
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工、大連重工、龍工集團(tuán)、普茨邁斯特……
IT信息化:
微軟(中國)、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造:
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
中央空調(diào):
開利空調(diào)(中國)有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會……
課程對象
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備 注
課程名稱:差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造 ——避開價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域