中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
充分認(rèn)識加強(qiáng)質(zhì)量型經(jīng)銷商開發(fā)的重要意義
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的基本流程
掌握高效的經(jīng)銷商選擇、溝通和談判策略
提升經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理和經(jīng)銷商運(yùn)營能力提升策略
提升加強(qiáng)經(jīng)銷商與企業(yè)之間客情關(guān)系管理策略
課程詳情
經(jīng)銷商的再認(rèn)識
誰是我們的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的概念
經(jīng)銷商的作用
經(jīng)銷商的分類
按經(jīng)營性質(zhì)分
按廠商關(guān)系分
按經(jīng)營類別分
經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
經(jīng)銷商生存環(huán)境分析
經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析
經(jīng)銷商發(fā)展趨勢分析
生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系
廠商關(guān)系的誤區(qū)
正確的廠商關(guān)系
第二章 經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則
第一步:經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式
“掃街”式調(diào)查法
跟隨競品法
追根溯源法
借力調(diào)查法(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
基本情況
經(jīng)營情況
財(cái)務(wù)狀況
個(gè)人情況
員工狀況
第二步:鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)營理念和思路
網(wǎng)絡(luò)實(shí)力
信譽(yù)度
銷售實(shí)力
社會公關(guān)能力
代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
起步階段
發(fā)展階段
成熟階段
第三步:考察目標(biāo)經(jīng)銷商
1、六大方面考察經(jīng)銷商
運(yùn)作方式
觀察實(shí)力
管理能力
了解口碑
掌握愛好
知道需求
判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
案例分析:如何選擇質(zhì)量型的經(jīng)銷商?
第四步:經(jīng)銷商的開發(fā)流程
市場調(diào)研
市場細(xì)分
目標(biāo)市場
市場定位
目標(biāo)經(jīng)銷商
經(jīng)銷商拜訪
經(jīng)銷商溝通
經(jīng)銷商談判
交易實(shí)施
服務(wù)維護(hù)
第五步:經(jīng)銷商拜訪
拜訪前的準(zhǔn)備
資料準(zhǔn)備
儀容準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
時(shí)間選擇
進(jìn)店招呼
招呼的對象
招呼的語言
店情了解
確定拜訪目標(biāo)對象
第六步:經(jīng)銷商的溝通與談判
1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
接近經(jīng)銷商的主要方法
拜訪經(jīng)銷商的最佳時(shí)間
五種提高意外拜方訪效率的方法
訪后分析的程序
2、高效的經(jīng)銷商溝通策略
言語溝通策略
非言語溝通策略
經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、經(jīng)銷商溝通的七大方法
案例法
算賬法
ABCD介紹法
示范法
證明材料
傾聽法
提問法
溝通的六大內(nèi)容
企業(yè)
品牌
產(chǎn)品
利潤
服務(wù)
支持
8、高效的經(jīng)銷商談判策略
經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則
經(jīng)銷商談判模型設(shè)計(jì)(流程)
經(jīng)銷商談判的5W1H技巧
與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)
談判讓步十六招
處理經(jīng)銷商異議的十大技巧
談判描述的5大要點(diǎn)
情景模擬案例:如何與經(jīng)銷商進(jìn)行供貨價(jià)格談判
9、與經(jīng)銷商達(dá)成交易
合約締結(jié)
總結(jié)評價(jià)
經(jīng)銷商建檔
第三章 經(jīng)銷商管理與服務(wù)實(shí)效策略
一、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
(一)、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)
經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)
我們能給經(jīng)銷商帶來什么?
銷售網(wǎng)絡(luò)
銷售管理經(jīng)驗(yàn)
銷售不同產(chǎn)品的收益
管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則
建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
輔助經(jīng)銷商的活動
了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)
限定銷售區(qū)域及責(zé)任
通過增加價(jià)值激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品
重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們
(二)、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”
1、基本角色
輔導(dǎo)員
督導(dǎo)員
計(jì)劃員
管理員
信息員
2、基本途徑
定期拜訪經(jīng)銷商
協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商
參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議
定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
3、基本內(nèi)容
設(shè)立與取消
銷售合同
經(jīng)銷商資料
計(jì)劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
4、基本工具與方法
經(jīng)銷商資料卡
銷售計(jì)劃
銷售預(yù)估
經(jīng)銷商銷售評估
自我評估
(三)、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)
1、樹立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
拜訪經(jīng)銷商的流程
協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程
拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表
3、全系列推廣
利用經(jīng)銷商卡
利用銷售設(shè)備
一體化供應(yīng)
4、良好的售后服務(wù)
建立良好的客情關(guān)系
實(shí)際送貨服務(wù)
供應(yīng)狀況服務(wù)
市場資訊服務(wù)
銷售培訓(xùn)服務(wù)
產(chǎn)品知識服務(wù)
5、有效的銷售管理
合理的庫存
強(qiáng)化銷售信息反饋
加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理
6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
經(jīng)銷商檔案管理
經(jīng)銷商區(qū)域管理
經(jīng)銷商渠道管理
經(jīng)銷商終端管理
經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
經(jīng)銷商政策管理
經(jīng)銷商計(jì)劃管理
經(jīng)銷商利潤管理
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
經(jīng)銷商價(jià)值管理
案例:某食品品牌卓越的經(jīng)銷商管理策略
二、加強(qiáng)客情關(guān)系,密切雙方感情
加強(qiáng)回訪(業(yè)務(wù)員、中高層管理者)
及時(shí)處理市場問題
政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
保證經(jīng)銷商利潤達(dá)到預(yù)期
廠商聯(lián)誼會、座談會
節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等
三、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力,實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小,競爭力弱。
經(jīng)銷商各自為戰(zhàn),易發(fā)生沖突。
經(jīng)銷商經(jīng)營水平低,市場運(yùn)作能力弱(開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱)。
經(jīng)銷商渠道不健全,穩(wěn)定性差。
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚,不如授之以漁
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持
經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
經(jīng)銷商會議的成功動作策略
樣板市場現(xiàn)場會召開策略
終端經(jīng)銷商生動化管理策略
4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力
四、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新
1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、經(jīng)銷商激勵的方法
4、公司化-經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新
討論與案例分析
如何有效管理二級經(jīng)銷商
如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代
案例分析:A品牌經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
理念層面:達(dá)成共識,共享利益
管理層面
操作層面
案例分析:某食品企業(yè)訂貨會操作經(jīng)驗(yàn)
講師簡介
閆治民 老師
國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者,中國人本營銷體系創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(yàn)(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
暢銷書《職業(yè)化,生存硬道理》、《狼道營銷》作者
中國職業(yè)經(jīng)理人(CPM)培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)總裁班特邀講師
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。
閆治民老師擁有4年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),6年高層管理和5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)銷售副總、香港兆榮集團(tuán)(深圳)有限公司營銷總監(jiān)、上海盛翔管理顧問有限公司董事副總裁。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程,獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn),通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),培訓(xùn)效果非常突出。
消費(fèi)品、家電、建材、行業(yè):青島海爾、絲寶股份、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒(大連)、朝日啤酒、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油(金龍魚)、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、致中和酒業(yè)、科迪食品、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板(全國巡回)、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)(全國巡回)、中宇衛(wèi)。ㄈ珖不兀、利森水泥、靈山水泥、南方水泥
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國石化(上海)、中國移動、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國移動、中國聯(lián)通、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、新世紀(jì)房產(chǎn)、國盛證券、億鼎股票
工業(yè)品行業(yè):安鋼集團(tuán)、中核浦原、普瑞瑪激光設(shè)備、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、山工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、熔盛重工
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè):白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、東生農(nóng)藥
課程對象
企業(yè)營銷經(jīng)理
備 注
課程名稱:《卓越的經(jīng)銷商開發(fā)策略》