課程詳情
第一節(jié) 你是一個銷售精英嗎
一、你平時是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場挑選兩名學員分別扮演銷售人員和客戶
2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結(jié)束后進行點評
現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、銷售精英應具備的素質(zhì)
銷售精英的人精3大品質(zhì)
銷售精英的“532”素質(zhì)
心態(tài)
技能
資源
銷售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫
能做
銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)
第二節(jié) 最具銷售工具標準話術(shù)與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務成交
經(jīng)驗分享：建立客戶信任的六大法則
接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設(shè)計
經(jīng)驗分享：十二種創(chuàng)造性的開場白
情景模擬：設(shè)計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù)
權(quán)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗分享：與客戶高層溝通的話術(shù)技巧
客戶中層需求及心理與溝通技巧
客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求
客戶正當?shù)膫�人需求分析和情感溝通
中國人性分析與營銷策略
從在商言商再到在商言人
客戶關(guān)系營銷的三步曲
非灰色性質(zhì)地增進客戶感情三大策略
案例：某企業(yè)采購負責人的正當個人需求分析
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例：從《賣拐》中學習SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術(shù)分析
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計客戶需求挖掘話術(shù)
三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、項目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點與買點
如何提煉產(chǎn)品賣點
如何挖掘產(chǎn)品買點
賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、ABDC銷售標準話術(shù)
AUTHORITY品牌的權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務的便利性
情景模擬：運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC銷售標準話術(shù)
Features ：特色 → 因為……
Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
Confirm： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
語言信號
非語言信號
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
4、如何達到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務感動客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
客戶投訴的心理分析
處理顧客投訴的原則
客戶投訴處理步驟
客訴處理十二大禁忌
處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
情景模擬：運用有效話術(shù)處理客戶投訴
一、你平時是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場挑選兩名學員分別扮演銷售人員和客戶
2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結(jié)束后進行點評
現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、銷售精英應具備的素質(zhì)
銷售精英的人精3大品質(zhì)
銷售精英的“532”素質(zhì)
心態(tài)
技能
資源
銷售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫
能做
銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)
第二節(jié) 最具銷售工具標準話術(shù)與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務成交
經(jīng)驗分享：建立客戶信任的六大法則
接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設(shè)計
經(jīng)驗分享：十二種創(chuàng)造性的開場白
情景模擬：設(shè)計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù)
權(quán)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗分享：與客戶高層溝通的話術(shù)技巧
客戶中層需求及心理與溝通技巧
客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求
客戶正當?shù)膫�人需求分析和情感溝通
中國人性分析與營銷策略
從在商言商再到在商言人
客戶關(guān)系營銷的三步曲
非灰色性質(zhì)地增進客戶感情三大策略
案例：某企業(yè)采購負責人的正當個人需求分析
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例：從《賣拐》中學習SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術(shù)分析
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計客戶需求挖掘話術(shù)
三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、項目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點與買點
如何提煉產(chǎn)品賣點
如何挖掘產(chǎn)品買點
賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、ABDC銷售標準話術(shù)
AUTHORITY品牌的權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務的便利性
情景模擬：運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC銷售標準話術(shù)
Features ：特色 → 因為……
Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
Confirm： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
語言信號
非語言信號
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
4、如何達到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務感動客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
客戶投訴的心理分析
處理顧客投訴的原則
客戶投訴處理步驟
客訴處理十二大禁忌
處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
情景模擬：運用有效話術(shù)處理客戶投訴
講師簡介
閆治民 老師
國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，中國人本營銷體系創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓認證中心特聘講師
中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師
清華大學、浙江大學、吉林大學、鄭州大學總裁班特邀講師
閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課1000多場。
閆治民老師擁有4年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，6年高層管理和5年職業(yè)講師經(jīng)驗、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司業(yè)務經(jīng)理、金星啤酒集團銷售副總、香港兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)、上海盛翔管理顧問有限公司董事副總裁。
閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出。
消費品、家電、建材、行業(yè)：青島海爾、絲寶股份、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、朝日啤酒、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、致中和酒業(yè)、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（全國巡回）、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)（全國巡回）、中宇衛(wèi)�。ㄈ珖不兀⒗�、靈山水泥、南方水泥
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國移動、中國聯(lián)通、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、新世紀房產(chǎn)、國盛證券、億鼎股票
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、中核浦原、普瑞瑪激光設(shè)備、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、山工集團、柳工集團、熔盛重工
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、利達農(nóng)藥、東生農(nóng)藥
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，中國人本營銷體系創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓認證中心特聘講師
中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師
清華大學、浙江大學、吉林大學、鄭州大學總裁班特邀講師
閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課1000多場。
閆治民老師擁有4年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，6年高層管理和5年職業(yè)講師經(jīng)驗、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司業(yè)務經(jīng)理、金星啤酒集團銷售副總、香港兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)、上海盛翔管理顧問有限公司董事副總裁。
閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出。
消費品、家電、建材、行業(yè)：青島海爾、絲寶股份、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、朝日啤酒、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、致中和酒業(yè)、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（全國巡回）、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)（全國巡回）、中宇衛(wèi)�。ㄈ珖不兀⒗�、靈山水泥、南方水泥
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國移動、中國聯(lián)通、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、新世紀房產(chǎn)、國盛證券、億鼎股票
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、中核浦原、普瑞瑪激光設(shè)備、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、山工集團、柳工集團、熔盛重工
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、利達農(nóng)藥、東生農(nóng)藥
課程對象
銷售人員
備 注
課程名稱：銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)與情景模擬特訓營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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