第一章 新營銷環(huán)境下的企業(yè)營銷反思與營銷創(chuàng)新
一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段
工廠導向型
產(chǎn)品導向型
品牌導向型
案例：海信與海爾的較量
三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化
產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑
決定市場競爭優(yōu)勢的最關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶
信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通
購買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中
客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要
四、品牌導向型營銷時代的特征
1、市場競爭的變化
2、供給者的變化
3、客戶的變化
五、從4P、4C到4R的營銷新境界
（一）、4P理論
（二）、4C理論與實踐。
（三）、4R理論
六、傳統(tǒng)營銷思維的局限
（一）傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論
案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇
（二）傳統(tǒng)營銷中客戶關系論
1、傳統(tǒng)營銷的客戶狹義定義
討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些
2、傳統(tǒng)營銷的客戶關系誤區(qū)
討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關系
3、交情不等于客情
案例：某企業(yè)與客戶關系的誤區(qū)
二、營銷思維的突破---營銷不是戰(zhàn)爭
（一）、營銷的本質(zhì)是什么
1、營銷的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠
2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝
案例：可口可樂的3A和3P營銷
（二）、營銷不是戰(zhàn)爭
1、如何理解：商場如戰(zhàn)場
2、營銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭本質(zhì)區(qū)域
3、營銷與戰(zhàn)爭的關聯(lián)
4、營銷的最高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情
第二章 卓越的營銷管理實戰(zhàn)技能提升策略
一、如何提高產(chǎn)品準入標準，提升產(chǎn)品的市場競爭力
一）從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
1、什么是產(chǎn)品導向型的銷售模式
2、什么是客戶導向型的營銷模式
案例：王明的困惑在哪里？
案例分析：
戴爾電腦的成功
IBM的絕地逢生
二）建立營銷的藍海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競爭對手難以超越的差異性
1、有關藍海戰(zhàn)略的觀點：
案例分析：星巴克的成功
2、先者生存-----營銷藍海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。
案例：英特爾的成功
案例：諾基亞的成功之道
案例：多普達的成功之道
象狼一樣戰(zhàn)斗------營銷渠道開發(fā)與大客戶銷售
一）如何尋找質(zhì)量型客戶
從不盲動，敏銳洞察
案例：狼是如何鎖定目標獵物的
對自身的全面了解
客戶資料的準備
銷售未動計劃先行
對目標群體進行分析
出擊之前保持最好的狀態(tài)
2、主動出擊，勢不可擋
案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的
游戲：誰要我的錢
機會不是等來的
搜集市場的信息
選擇客戶的方法
如何正確約見客戶
深度的客戶溝通
挖掘和創(chuàng)造客戶需求
激發(fā)對方的購買沖動
二）如何與客戶實現(xiàn)雙贏合作
3、雙贏談判，步步為營
談判定義
談判的特征
談判的原則
談判的內(nèi)容
談判中的應變策略
談判的5W2H模式
與客戶談判的注意事項
談判讓步十六招
情景模擬：客戶價格談判
4、靈活機動，客戶異議處理技巧
案例：狼是如何面對形勢變化的
客戶的四類拒絕
客戶異議解讀
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎
處理異議營銷人員常見的缺點
處理客戶異議的步驟
處理異議的基本程序
處理客戶異議的通用技巧
克服價格異議的12種方法
常見客戶異議分析與處理
情景模擬：客戶異議處理技巧
5、永不言敗，直指結(jié)果
案例：狼不知道什么是失敗
鍥而不舍才能走向輝煌
克服銷售障礙
消除客戶的抵制
從異議中尋找成交的機會
繼續(xù)拜訪說“不”的客戶
面對客戶的拒絕不要輕易退縮
找出失敗的原因
失敗的經(jīng)驗更寶貴
反敗為勝之道
三）打造卓越的營銷人員需要狼性回歸-----營銷人員的激勵策略
1、體驗式訓練：拉幫結(jié)派
案例：羊為何會被狼吃掉？
狼性營銷人員的6大特征
雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
勇于競爭，主動出擊，先入為主
超強自信，永不言敗，堅忍不拔
停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
專注目標，重視細節(jié)，績效第一
相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王