第一講 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場(chǎng)超人
【時(shí)間計(jì)劃】2-4小時(shí)
【提示】商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷人員成功四大要素
【忠告】銷售人員“五業(yè)”進(jìn)步階梯
【準(zhǔn)則】做事先做人的OCP法則
【小資料】銷售人員素質(zhì)自檢表
【小技巧】善于記住顧客的名字
1．成功的商業(yè)地產(chǎn)銷售人員形象
置業(yè)顧問──專家、朋友、服務(wù)員？利益上的對(duì)手甚至是奸商？
2．銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說
【案例】售樓部人員做錯(cuò)了什么？
3．銷售人員素質(zhì)提升途徑
【小知識(shí)】銷售人員能力自檢表
【自檢】銷售人員個(gè)人職業(yè)能力發(fā)展程度測(cè)試
2．銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？
【小測(cè)驗(yàn)】關(guān)于態(tài)度的小測(cè)驗(yàn)
四、銷售人員心態(tài)
【小實(shí)驗(yàn)】心態(tài)訓(xùn)練
1．銷售人員應(yīng)具備五大心態(tài)
2．優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力”
五、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷人員觀念
【說在前面】人人生來都是冠軍！
（一）重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
1．商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的八大特征
2．重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
◆供求變了
◆政策變了
◆價(jià)量變了
◆關(guān)系變了„„
你的營(yíng)銷手段、技巧變了嗎？
（二）更新商業(yè)地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路
【資料】中國(guó)樓市回顧
1．中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷路徑回顧
2．商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷基本觀念分析
3．“寒冬期”的商業(yè)地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念
【觀點(diǎn)互動(dòng)】“寒冬期”商業(yè)地產(chǎn)銷售觀念的思考
第二講 商業(yè)地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃精要
【時(shí)間計(jì)劃】6-9小時(shí)
一、把脈“寒冬期”的中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)
（一）“寒冬期”商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的四大特點(diǎn)
1．市場(chǎng)表現(xiàn)
2．顧客心理
3．營(yíng)銷手段
4．企業(yè)心態(tài)
（二）逆勢(shì)營(yíng)銷如何“逆”──中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)“望、聞、問、切”
1．“望”──中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷階段回顧：
中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡：
2．“聞”──中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)如何在做營(yíng)銷？
目前中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的操作路徑：
3．“問”──中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷八問
4．“切”──目前中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷四大頑癥與六大誤區(qū)
四大頑癥：
六大誤區(qū)（“六重六輕”）：
（三）“寒冬期”中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的“過冬”選擇
【建議】
“寒冬期”中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷總對(duì)策
二、地產(chǎn)類型策劃精要
1．住宅地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
2．商業(yè)地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
三、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷之策劃精要解析
【提示】
（一）策劃目標(biāo)──項(xiàng)目前期策劃的四大目標(biāo)：
（二）策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必須實(shí)現(xiàn)“四個(gè)整合”：
（三）策劃陷阱──如何繞過商業(yè)地產(chǎn)策劃陷阱
【提示】商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷十大陷阱
（四）營(yíng)銷與策劃過程──地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段、八大步驟
【知識(shí)總攬】前期策劃總體流程
1．地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段
（1）可行性研究階段
【工具】項(xiàng)目可行性報(bào)告主要內(nèi)容
（2）項(xiàng)目研究
（3）項(xiàng)目規(guī)劃（策劃）
（4）銷售推廣
五、商業(yè)地產(chǎn)策劃的八個(gè)階段
◆1．市場(chǎng)分析
市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
◆2．地塊研究
一般認(rèn)為的影響商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的八大要素
◆3．項(xiàng)目解析
◆4．概念設(shè)計(jì)
（規(guī)劃概念設(shè)計(jì)、建筑概念設(shè)計(jì)、環(huán)境概念設(shè)計(jì)、藝術(shù)概念設(shè)計(jì)）
◆5．產(chǎn)品策劃
◆6．形象包裝（項(xiàng)目VI、品牌形象、樓盤包裝、現(xiàn)場(chǎng)外觀）
◆7．營(yíng)銷推廣
◆8．物業(yè)服務(wù)
五、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃之重點(diǎn)提示
（一）需求分析
【提醒】購(gòu)房者心理預(yù)期變化左右房?jī)r(jià)走勢(shì)
【知識(shí)總攬】影響顧客對(duì)樓盤需求的因素
戶型分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
風(fēng)險(xiǎn)分析
（四）項(xiàng)目定位
1．項(xiàng)目定位的必經(jīng)流程：
2．項(xiàng)目定位操作
（五）方案規(guī)劃
【范例】深圳萬科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程&龍湖規(guī)范性管理
【范例】知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目策劃解析
【提示】商業(yè)地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬
第三講 商業(yè)地產(chǎn)品牌營(yíng)銷技法
【時(shí)間計(jì)劃】4-6小時(shí)
一、如何打造商業(yè)地產(chǎn)品牌
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代──品牌競(jìng)天下
【權(quán)威觀點(diǎn)】科特勒語錄
【認(rèn)識(shí)】商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的階段論
二、商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌打造
2．1 品牌十大利益
2．2 目前中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌現(xiàn)狀
2．3 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)六大品牌誤區(qū)
2．4 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌架構(gòu)
2．5 如何實(shí)施成功的品牌營(yíng)銷
2．5．1商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷問題剖析
2．5．2商業(yè)地產(chǎn)品牌塑造
2．5．3 商業(yè)地產(chǎn)品牌定位
目前房企品牌定位存在的問題
影響或損害品牌定位的因素
2．5．4 商業(yè)地產(chǎn)品牌形象傳播
2．5．5 品牌營(yíng)銷模型
2．5．6 品牌營(yíng)銷要訣
2．5．7 品牌營(yíng)銷的幾點(diǎn)忠告
商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)軍人物談品牌
我的品牌觀
三、品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
3．1 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)必須具備十大能力
3．2 品牌打造與核心競(jìng)爭(zhēng)力形成
四、商業(yè)地產(chǎn)品牌管理
4．1 商業(yè)地產(chǎn)品牌管理原則
4．2 商業(yè)地產(chǎn)品牌管理方法
4．3 商業(yè)地產(chǎn)品牌危機(jī)管理
4．3．1 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌危機(jī)案例分析
4．3．2 品牌危機(jī)處理五大原則
4．3．3 品牌危機(jī)處理五大策略
五、【案例分析】著名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷案例全解析