中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
讓客戶經(jīng)理們能夠快樂(lè)營(yíng)銷，運(yùn)用高效的溝通能力，向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。
學(xué)習(xí)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧，提高營(yíng)銷能力，不斷運(yùn)用到實(shí)際工作中，以最大化穩(wěn)定客戶，發(fā)掘客戶需求，達(dá)到業(yè)績(jī)最大化。
課程詳情
第一章、心態(tài)篇-心
心態(tài)-知識(shí)-技能的ASK模式，稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）
營(yíng)銷的五大誤區(qū)
太好了！我真行！我真棒！
營(yíng)銷是世界上最難的最容易的兩件事情
質(zhì)變量變，業(yè)績(jī)是跑出來(lái)的（柳州農(nóng)信案例）
困難與出路，開口開口，業(yè)績(jī)到手，案例
營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)：過(guò)程與結(jié)果，黑貓白貓
先賣人品，再賣商品：大誠(chéng)信與小技巧（農(nóng)行湖北分行案例）
金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同
第二章、戰(zhàn)略篇-道
行業(yè)分析
科特勒營(yíng)銷STV三角模型（民生銀行、光大銀行的供應(yīng)鏈營(yíng)銷）
營(yíng)銷的4P與4C
知人之智，了解你的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴
自知者明，營(yíng)銷的SWOT分析
二八定律VS長(zhǎng)尾理論
從需求談起，馬斯洛需求的五個(gè)層次，案例
客戶的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品（服務(wù)）-期望產(chǎn)品（服務(wù)）-附加產(chǎn)品（服務(wù)-）潛在產(chǎn)品（服務(wù)）
挖掘客戶的需求-需求的冰山一角
卓越的營(yíng)銷人員VS普通營(yíng)銷人員，獵手-咨詢顧問(wèn)-合作伙伴理
第三章、營(yíng)銷、服務(wù)與溝通的技巧-術(shù)
不拘一格：兵無(wú)常形，水無(wú)定勢(shì)
營(yíng)銷是與形形色色的人打交道
行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營(yíng)銷的MAN
如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）
營(yíng)銷工具的分析，成本VS效果
營(yíng)銷流程與營(yíng)銷目標(biāo)
做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷的情緒調(diào)整，沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失�。。ūｋU(xiǎn)客戶經(jīng)理案例）
做好準(zhǔn)備：抓住客戶興趣點(diǎn)
暈輪效應(yīng)第一印象，營(yíng)銷的敲門磚
拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開場(chǎng)白（IBM地稅營(yíng)銷案例）
約見(jiàn)的小技巧，，二選一，雙贏的技巧
快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷溝通三部曲：微笑-世界通行的語(yǔ)言（金牌營(yíng)銷員原一平）
快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷溝通三部曲：贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜
快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷溝通三部曲：幽默-營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心
四種營(yíng)銷溝通技巧：聽說(shuō)讀寫
四種營(yíng)銷溝通技巧：聽比說(shuō)重要；筆和紙做好記錄，寫下來(lái)，方案營(yíng)銷；讀懂你的客戶
四種類型的客戶，營(yíng)銷的望聞問(wèn)切診斷法，察言觀色，SPIN提問(wèn)，切入無(wú)孔不入，靈敏的嗅覺(jué)（華為大戰(zhàn)思科）
推銷方格的5類人員遇到購(gòu)買方格的5類人員
6度空間理論：關(guān)系營(yíng)銷，轉(zhuǎn)介紹
創(chuàng)意營(yíng)銷，小小創(chuàng)意大大不同；送禮：只送對(duì)的，不選貴的（中行廣州分行案例）
討論：回扣問(wèn)題，太陽(yáng)的黑子
轉(zhuǎn)介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論
面對(duì)拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營(yíng)銷
第四章、服務(wù)-營(yíng)銷-溝通實(shí)戰(zhàn)演練-演
產(chǎn)品的介紹：廣深高速，方案營(yíng)銷，F(xiàn)ABE介紹法，營(yíng)銷話術(shù)
產(chǎn)品組合營(yíng)銷
角色扮演，綜合通關(guān)訓(xùn)練
第五章、客戶關(guān)系維護(hù)-化
重要的第一單：信心與經(jīng)驗(yàn)
重點(diǎn)的客戶與重點(diǎn)產(chǎn)品
營(yíng)銷的買馬行動(dòng)
忠誠(chéng)度與滿意度（銀行的五類客戶）
五種類型的客戶及對(duì)策
心態(tài)-知識(shí)-技能的ASK模式，稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）
營(yíng)銷的五大誤區(qū)
太好了！我真行！我真棒！
營(yíng)銷是世界上最難的最容易的兩件事情
質(zhì)變量變，業(yè)績(jī)是跑出來(lái)的（柳州農(nóng)信案例）
困難與出路，開口開口，業(yè)績(jī)到手，案例
營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)：過(guò)程與結(jié)果，黑貓白貓
先賣人品，再賣商品：大誠(chéng)信與小技巧（農(nóng)行湖北分行案例）
金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同
第二章、戰(zhàn)略篇-道
行業(yè)分析
科特勒營(yíng)銷STV三角模型（民生銀行、光大銀行的供應(yīng)鏈營(yíng)銷）
營(yíng)銷的4P與4C
知人之智，了解你的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴
自知者明，營(yíng)銷的SWOT分析
二八定律VS長(zhǎng)尾理論
從需求談起，馬斯洛需求的五個(gè)層次，案例
客戶的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品（服務(wù)）-期望產(chǎn)品（服務(wù)）-附加產(chǎn)品（服務(wù)-）潛在產(chǎn)品（服務(wù)）
挖掘客戶的需求-需求的冰山一角
卓越的營(yíng)銷人員VS普通營(yíng)銷人員，獵手-咨詢顧問(wèn)-合作伙伴理
第三章、營(yíng)銷、服務(wù)與溝通的技巧-術(shù)
不拘一格：兵無(wú)常形，水無(wú)定勢(shì)
營(yíng)銷是與形形色色的人打交道
行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營(yíng)銷的MAN
如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）
營(yíng)銷工具的分析，成本VS效果
營(yíng)銷流程與營(yíng)銷目標(biāo)
做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷的情緒調(diào)整，沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失�。。ūｋU(xiǎn)客戶經(jīng)理案例）
做好準(zhǔn)備：抓住客戶興趣點(diǎn)
暈輪效應(yīng)第一印象，營(yíng)銷的敲門磚
拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開場(chǎng)白（IBM地稅營(yíng)銷案例）
約見(jiàn)的小技巧，，二選一，雙贏的技巧
快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷溝通三部曲：微笑-世界通行的語(yǔ)言（金牌營(yíng)銷員原一平）
快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷溝通三部曲：贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜
快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷溝通三部曲：幽默-營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心
四種營(yíng)銷溝通技巧：聽說(shuō)讀寫
四種營(yíng)銷溝通技巧：聽比說(shuō)重要；筆和紙做好記錄，寫下來(lái)，方案營(yíng)銷；讀懂你的客戶
四種類型的客戶，營(yíng)銷的望聞問(wèn)切診斷法，察言觀色，SPIN提問(wèn)，切入無(wú)孔不入，靈敏的嗅覺(jué)（華為大戰(zhàn)思科）
推銷方格的5類人員遇到購(gòu)買方格的5類人員
6度空間理論：關(guān)系營(yíng)銷，轉(zhuǎn)介紹
創(chuàng)意營(yíng)銷，小小創(chuàng)意大大不同；送禮：只送對(duì)的，不選貴的（中行廣州分行案例）
討論：回扣問(wèn)題，太陽(yáng)的黑子
轉(zhuǎn)介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論
面對(duì)拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營(yíng)銷
第四章、服務(wù)-營(yíng)銷-溝通實(shí)戰(zhàn)演練-演
產(chǎn)品的介紹：廣深高速，方案營(yíng)銷，F(xiàn)ABE介紹法，營(yíng)銷話術(shù)
產(chǎn)品組合營(yíng)銷
角色扮演，綜合通關(guān)訓(xùn)練
第五章、客戶關(guān)系維護(hù)-化
重要的第一單：信心與經(jīng)驗(yàn)
重點(diǎn)的客戶與重點(diǎn)產(chǎn)品
營(yíng)銷的買馬行動(dòng)
忠誠(chéng)度與滿意度（銀行的五類客戶）
五種類型的客戶及對(duì)策
講師簡(jiǎn)介
陳瑜 老師
曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師
廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)
北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士
曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
陳老師先后任職世界五百?gòu)?qiáng)IBM高級(jí)銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理工作有切身體會(huì)；
宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷目標(biāo)。
授課風(fēng)格
陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。
服務(wù)客戶：
金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……
保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……
通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
客戶評(píng)價(jià)：
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒(méi)有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗
我們?cè)谏虾�，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)……
——合生元謝總：
陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總
主講課程：營(yíng)銷類：《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》、《大客戶營(yíng)銷技能提升》、《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升》、《金融產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷》、《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷技巧》、《客戶關(guān)系管理》等
服務(wù)類：《銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵時(shí)刻MOT》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量管理》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技巧》《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越服務(wù)》
廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)
北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士
曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
陳老師先后任職世界五百?gòu)?qiáng)IBM高級(jí)銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理工作有切身體會(huì)；
宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷目標(biāo)。
授課風(fēng)格
陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。
服務(wù)客戶：
金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……
保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……
通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
客戶評(píng)價(jià)：
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒(méi)有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗
我們?cè)谏虾�，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)……
——合生元謝總：
陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總
主講課程：營(yíng)銷類：《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》、《大客戶營(yíng)銷技能提升》、《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升》、《金融產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷》、《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷技巧》、《客戶關(guān)系管理》等
服務(wù)類：《銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵時(shí)刻MOT》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量管理》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技巧》《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越服務(wù)》
課程對(duì)象
銀行客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。
備 注
課程名稱：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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