中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
知識(shí)與能力：掌握賣場電器銷售的流程；能判斷客戶類型與角色進(jìn)而做出相對(duì)應(yīng)的銷售方案；運(yùn)用心理學(xué)原理獲取客戶的信賴和溝通；提高面對(duì)面的銷售溝通的聽、問、推介、處理客戶異議和成交能力。
過程與方法：本課程按照從客戶進(jìn)場到客戶離開的邏輯順序，分解成十個(gè)環(huán)節(jié)，在每個(gè)環(huán)節(jié)中分享溝通方法與操作要點(diǎn)。共計(jì)會(huì)形成70多個(gè)技巧和10幾個(gè)應(yīng)用工具。
情感態(tài)度和價(jià)值觀：從研究客戶“買”的心理和行為，抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次，讓學(xué)員樹立“主動(dòng)、熱情、細(xì)致、認(rèn)真”的工作態(tài)度，培養(yǎng)“銷售第一、服務(wù)第一”的觀念。從而更加積極主動(dòng)地開發(fā)客戶、銷售產(chǎn)品，提高績效。
課程詳情
賣場銷售8步曲
客戶心理分析及應(yīng)對(duì)措施
本階段致力于解決的問題：
了解和識(shí)別客戶心理動(dòng)機(jī)，針對(duì)性地解析，使銷售人員正確應(yīng)對(duì)。
銷售流程動(dòng)作分解，防止銷售動(dòng)作混亂。
等待顧客
以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域，等待顧客的光臨
明確待客過程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng)
當(dāng)沒有顧客接待時(shí)做四件事
藥店啟示：當(dāng)沒有顧客時(shí)應(yīng)該提倡的事情是什么？
本階段致力于解決的問題：
等候顧客時(shí)不良姿態(tài)的批評(píng)和正確禮儀對(duì)于銷售的意義
不同行為對(duì)客戶產(chǎn)生的心理暗示解析
等候顧客時(shí)間銷售人員做事清單
接觸顧客
空間距離
客戶類型辨別與應(yīng)對(duì)
4個(gè)買主與教練
選擇接觸客戶的時(shí)機(jī)
接觸問候語
本階段致力于解決的問題：
清除客戶購買“心理屏障”的技巧和方法
如何對(duì)待客戶的群體決策
通過客戶裝扮、舉止和言語判斷客戶的類型，應(yīng)用不同的銷售策略。
詢問顧客
詢問的作用
詢問三板斧
問題的種類
提問循環(huán)
課程小貼士：如何打造你的個(gè)人魅力
本階段致力于解決的問題：
發(fā)問技術(shù)的訓(xùn)練
不同場景發(fā)問清單的產(chǎn)生
實(shí)時(shí)推薦
推薦的步驟
介紹程序與FABET
語言的正面表達(dá)
潛意識(shí)植入技巧
推薦注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題：
公司、產(chǎn)品品牌的同步推薦
FABET銷售語言的心理原理
潛意識(shí)說服技巧的訓(xùn)練
促成銷售
客戶購買信號(hào)
購買建議與促成技巧
客戶異議與對(duì)策
先跟后帶的語言模式
1+1語言技巧
促成銷售的8大方法
本階段致力于解決的問題：
準(zhǔn)確識(shí)別客戶的購買信號(hào)，抓緊成交的機(jī)會(huì)
化解客戶異議語言模式訓(xùn)練
促銷方法整理清單
關(guān)聯(lián)銷售
關(guān)聯(lián)銷售概念
關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)機(jī)與方法
關(guān)聯(lián)銷售的注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題：
1、通過關(guān)聯(lián)銷售提高產(chǎn)品單價(jià)的實(shí)用技術(shù)
2、避免過度的關(guān)聯(lián)銷售
完成交易
交款驗(yàn)貨時(shí)的注意事項(xiàng)
別忘記贊美你的顧客
本階段致力于解決的問題：
1、鎖定客戶付款成交的技術(shù)
2、獲得顧客持續(xù)好感并保持其良好的購買體驗(yàn)
3、銷售數(shù)據(jù)庫建立的意義
謝別顧客
謝別顧客的注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題：
1、不讓客戶感到失落
2、再次讓客戶感受到公司的服務(wù)，提升客戶關(guān)系/
交易后期
交易后期客戶心理行為分析
提供售后服務(wù)
關(guān)于客戶投訴
控制客戶情緒的6步法
本階段致力于解決的問題：
1、客戶關(guān)系管理的方法和意義
2、客戶情緒激動(dòng)的處理方法
柜臺(tái)銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn)
柜臺(tái)銷售中應(yīng)克服的行為
新員工應(yīng)怎樣快速適應(yīng)崗位
現(xiàn)場問答、交流、討論
本階段致力于解決的問題：
1、新員工快速成長的技能和標(biāo)準(zhǔn)
2、現(xiàn)場解答銷售人員在工作中遇到的問題
十五、結(jié)束部分
學(xué)員分享培訓(xùn)收獲、結(jié)束語、留念
客戶心理分析及應(yīng)對(duì)措施
本階段致力于解決的問題：
了解和識(shí)別客戶心理動(dòng)機(jī)，針對(duì)性地解析，使銷售人員正確應(yīng)對(duì)。
銷售流程動(dòng)作分解，防止銷售動(dòng)作混亂。
等待顧客
以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域，等待顧客的光臨
明確待客過程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng)
當(dāng)沒有顧客接待時(shí)做四件事
藥店啟示：當(dāng)沒有顧客時(shí)應(yīng)該提倡的事情是什么？
本階段致力于解決的問題：
等候顧客時(shí)不良姿態(tài)的批評(píng)和正確禮儀對(duì)于銷售的意義
不同行為對(duì)客戶產(chǎn)生的心理暗示解析
等候顧客時(shí)間銷售人員做事清單
接觸顧客
空間距離
客戶類型辨別與應(yīng)對(duì)
4個(gè)買主與教練
選擇接觸客戶的時(shí)機(jī)
接觸問候語
本階段致力于解決的問題：
清除客戶購買“心理屏障”的技巧和方法
如何對(duì)待客戶的群體決策
通過客戶裝扮、舉止和言語判斷客戶的類型，應(yīng)用不同的銷售策略。
詢問顧客
詢問的作用
詢問三板斧
問題的種類
提問循環(huán)
課程小貼士：如何打造你的個(gè)人魅力
本階段致力于解決的問題：
發(fā)問技術(shù)的訓(xùn)練
不同場景發(fā)問清單的產(chǎn)生
實(shí)時(shí)推薦
推薦的步驟
介紹程序與FABET
語言的正面表達(dá)
潛意識(shí)植入技巧
推薦注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題：
公司、產(chǎn)品品牌的同步推薦
FABET銷售語言的心理原理
潛意識(shí)說服技巧的訓(xùn)練
促成銷售
客戶購買信號(hào)
購買建議與促成技巧
客戶異議與對(duì)策
先跟后帶的語言模式
1+1語言技巧
促成銷售的8大方法
本階段致力于解決的問題：
準(zhǔn)確識(shí)別客戶的購買信號(hào)，抓緊成交的機(jī)會(huì)
化解客戶異議語言模式訓(xùn)練
促銷方法整理清單
關(guān)聯(lián)銷售
關(guān)聯(lián)銷售概念
關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)機(jī)與方法
關(guān)聯(lián)銷售的注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題：
1、通過關(guān)聯(lián)銷售提高產(chǎn)品單價(jià)的實(shí)用技術(shù)
2、避免過度的關(guān)聯(lián)銷售
完成交易
交款驗(yàn)貨時(shí)的注意事項(xiàng)
別忘記贊美你的顧客
本階段致力于解決的問題：
1、鎖定客戶付款成交的技術(shù)
2、獲得顧客持續(xù)好感并保持其良好的購買體驗(yàn)
3、銷售數(shù)據(jù)庫建立的意義
謝別顧客
謝別顧客的注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題：
1、不讓客戶感到失落
2、再次讓客戶感受到公司的服務(wù)，提升客戶關(guān)系/
交易后期
交易后期客戶心理行為分析
提供售后服務(wù)
關(guān)于客戶投訴
控制客戶情緒的6步法
本階段致力于解決的問題：
1、客戶關(guān)系管理的方法和意義
2、客戶情緒激動(dòng)的處理方法
柜臺(tái)銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn)
柜臺(tái)銷售中應(yīng)克服的行為
新員工應(yīng)怎樣快速適應(yīng)崗位
現(xiàn)場問答、交流、討論
本階段致力于解決的問題：
1、新員工快速成長的技能和標(biāo)準(zhǔn)
2、現(xiàn)場解答銷售人員在工作中遇到的問題
十五、結(jié)束部分
學(xué)員分享培訓(xùn)收獲、結(jié)束語、留念
講師簡介
朱華 老師
湖北黃岡人、國家一級(jí)培訓(xùn)師，專業(yè)的銷售和銷售管理老師，TSDC銷售主管現(xiàn)場訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營銷專家，對(duì)銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究，并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程！中國培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員，“中國力量”講師團(tuán)成員，“華夏智慧”營銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營中心特聘講師，孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過1200個(gè)小時(shí)，根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。
歷任：大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂獎(jiǎng)多次。
研究方向：營銷銷售及禮儀、銷售案場管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷：曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會(huì)所營銷模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)；
案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧，讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問題，解決問題。
服務(wù)過的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤產(chǎn)業(yè)部、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國移動(dòng)宜賓分公司、中國農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國航天科工集團(tuán)、中國三江紅陽等 ：
客戶評(píng)價(jià)：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù)，直指人心，給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調(diào)研充分細(xì)致，實(shí)際聯(lián)系理論，充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會(huì)讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
課程對(duì)象
家電廠家市場培訓(xùn)專員、督導(dǎo)、經(jīng)理，家電賣場的培訓(xùn)經(jīng)理、主管、和一線銷售導(dǎo)購人員。
備 注
課程名稱：電器賣場銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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