實戰(zhàn)模擬演練說明：
　　　本訓(xùn)練是通訊行業(yè)專業(yè)的沙盤式教練課程，是訓(xùn)練行業(yè)客戶經(jīng)理最成熟的實戰(zhàn)訓(xùn)練手段。實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練一般采取采取小組競賽模式（最好有物質(zhì)獎勵），以競爭意識強化參與，以達(dá)到效果。
　　　為保證每位學(xué)員至少參與一次練習(xí)，考慮演練時間關(guān)系，結(jié)合以往經(jīng)驗。每期6-8組，每組5人
模擬案例演練1：典型行業(yè)客戶利益分析
客戶經(jīng)理按照需求分析的方法，以老師提供的案例行業(yè)為目標(biāo)，全面分析客戶可能存在的潛在需求。以全面掌握客戶需求，為行業(yè)應(yīng)用方案的推薦打下基礎(chǔ)。
小組討論、代表分享
老師點評、引導(dǎo)，給予改進意見
練習(xí)要求：
　　　　客戶信息分析方法掌握
　　　　客戶信息分析過程合理
　　　　客戶需求分析結(jié)果完整
模擬案例演練2：案例行業(yè)需求引導(dǎo)
客戶經(jīng)理以前面分析出的需求相關(guān)信息為基礎(chǔ)，設(shè)計好引導(dǎo)的問題和措辭氣氛。與客戶（由助教扮演）進行模擬引導(dǎo)演練，引導(dǎo)客戶達(dá)成需求共識。
老師點評、引導(dǎo)，給予改進意見
練習(xí)要求：
　　　　氛圍營造技巧運用
　　　　針對性的現(xiàn)狀詢問
　　　　把握困難探討要點
　　　　利益影響分析準(zhǔn)確
　　　　共識達(dá)成合理
模擬練習(xí)3：重點行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的優(yōu)勢化推薦
從功能、價格、服務(wù)、形象角度，分析車管專家、翼卡通、人員定位、天翼對講、桌面平移業(yè)務(wù)（具體產(chǎn)品可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況調(diào)整）的賣點；
針對案例客戶和目標(biāo)客戶分析上述業(yè)務(wù)的針對性利益
老師點評、引導(dǎo)，給予改進意見
練習(xí)要求：
　　　　 賣點分析全面獨特
　　　　 利益分析有針對性
模擬討論4：案例行業(yè)組織、部門、個人利益解析
討論決策行業(yè)營銷策劃關(guān)鍵人的利益關(guān)注點
匯總形成共識
模擬練習(xí)5：案例行業(yè)的行業(yè)關(guān)鍵人決策引導(dǎo)
延續(xù)前面的案例和針對業(yè)務(wù)設(shè)計針對不同行業(yè)營銷策劃關(guān)鍵人的決策引導(dǎo)方法；
學(xué)員角色扮演進行模擬演練：這一環(huán)節(jié)，還要檢驗客戶經(jīng)理在客戶端進行方案推廣的過程中對營銷技巧運用的掌握。需要客戶經(jīng)理進行現(xiàn)場的場景模擬。把在客戶拓展過程中可能出現(xiàn)的問題模擬出來，并運用相關(guān)技巧進行有效化解。
練習(xí)要求：
　　　　針對利益角色設(shè)計溝通內(nèi)容
　　　　根據(jù)客戶設(shè)計功能展示講解
　　　　合理優(yōu)勢比較的方法
　　　　利益分析有說服力