中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
了解難纏的客戶會(huì)給您的工作帶來的問題,理解您的客戶對(duì)您的期望以及影響您向客戶提供出色的服務(wù)的制約因素;
學(xué)會(huì)把握客戶的需求的方法與技巧,能夠迅速了解客戶的心理,正確判斷客戶的期望值
使用PERFECT(首字母縮寫)模型規(guī)范您對(duì)待難纏客戶的言行;
提高應(yīng)對(duì)4種典型的難纏客戶(吵嚷型、強(qiáng)勢型、猶豫型、挑剔型)的能力;
制定行動(dòng)計(jì)劃,提高應(yīng)對(duì)難纏客戶的能力
課程詳情
緒言:面對(duì)難纏的客戶
1、面對(duì)難纏的客戶
小組討論:
你在工作中遇到的最難纏的客戶是什么樣的?
這些客戶對(duì)你和你的公司有什么具體的期望?
是什么制約因素妨礙了服務(wù)人員向客戶提供滿意的服務(wù)
對(duì)預(yù)料之外的事要有心理準(zhǔn)備
多數(shù)客戶是令人愉快的
有些客戶可能怪異、難纏、不同一般
無論客戶是什么類型,滿意而歸是我們的工作目標(biāo)
什么樣的服務(wù)才能創(chuàng)造價(jià)值
客戶的滿意度是如何形成的
客戶對(duì)服務(wù)的預(yù)期
客戶對(duì)服務(wù)的感知
客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)
客戶全面滿意
客戶忠誠
忠誠的客戶群是持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)
客戶忠誠度的六個(gè)維度
自我評(píng)價(jià):我的客戶的忠誠度維度是多少?
第一單元:探究客戶的需求
1、客戶的需求從哪里來
企業(yè)的口碑
之前對(duì)企業(yè)服務(wù)的體驗(yàn)
之前對(duì)其他公司服務(wù)的體驗(yàn)
企業(yè)的品牌宣傳
客戶的價(jià)值與背景
服務(wù)的環(huán)境與客戶的生命周期
案例分析:這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目客戶需求源于什么?
2、客戶需求的不同層次
Basic Needs (基本必需)
Want(想要)
Desire (愿望)
The Unexpected (出乎意料)
小組練習(xí):分析客戶的不同層次需求
3、如何在現(xiàn)場服務(wù)中把握客戶的不同需求
案例分析:以一個(gè)現(xiàn)場服務(wù)的場景為實(shí)例分析客戶的不同層次需求
(由講師收集企業(yè)的實(shí)際服務(wù)案例來進(jìn)行案例編寫)
第二單元:用PERFECT方法服務(wù)
1、什么是PERFECT方法?
錄像分析:難纏的客戶
始終用PERFCET方法對(duì)待客戶
2、Polite——禮貌
確保溝通方式和溝通內(nèi)容都是禮貌的
3、Efficient——高效
迅速而有效的處理事務(wù)
4、Respectful——尊重
無論你覺得要按客戶的要求做有多困難,你都要盡量尊重別人
5、Friendly——友好
友善的肢體語言、有效的開放式問題
6、Enthusiastic——熱情
熱情肢體語言(面部表情、舉止和目光)
7、Cheerful——快樂
客戶不是針對(duì)你,客戶是把你當(dāng)作代表公司來處理他們要求的
8、Tactful——靈活
運(yùn)用專業(yè)知識(shí)靈活處理事務(wù)
第三單元:綜合練習(xí)
1、案例研討
如何服務(wù)“吵嚷型”客戶
案例一:在餐廳中
案例二:在旅途中
案例三:在銀行中
案例四:在郵局中
如何服務(wù)“強(qiáng)勢型”客戶
案例一:在商店中
案例二:在投資理財(cái)顧問處中
案例三:在音樂廳中
如何服務(wù)“猶豫型”客戶
案例一:在餐廳中
案例二:在一個(gè)協(xié)會(huì)中
如何服務(wù)“挑剔型”客戶
案例一:在錄像店中
案例二:在賓館中
案例三:在旅行社中
案例四:在銀行中
2、角色扮演——如何服務(wù)難纏客戶
如何服務(wù)“吵嚷型”客戶
如何服務(wù)“強(qiáng)勢型”客戶
如何服務(wù)“猶豫型”客戶
如何服務(wù)“挑剔型”客戶
觀察、評(píng)估、回饋、點(diǎn)評(píng)
總結(jié)
課程內(nèi)容總結(jié)
行動(dòng)計(jì)劃擬定
講師簡介
王曉慧 老師
管理行為密碼TM授權(quán)講師
● MTP管理技能提升實(shí)戰(zhàn)講師
● TTT企業(yè)內(nèi)部講師培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)講師
● 高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人,高級(jí)人力資源管理師
王曉慧女士畢業(yè)于山西師范大學(xué)教育專業(yè),北京理工大學(xué)企業(yè)運(yùn)營管理專業(yè)管理學(xué)碩士。王曉慧女士曾先后于平安集團(tuán)、泰康人壽保險(xiǎn)公司,陽光保險(xiǎn)集團(tuán)等企業(yè)從事專職培訓(xùn)講師、培訓(xùn)總監(jiān)、區(qū)域營銷服務(wù)部經(jīng)理等工作,有豐富的實(shí)際工作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
王曉慧女士授課經(jīng)驗(yàn)豐富,專業(yè)度強(qiáng),課程框架及思路嚴(yán)密,非常具有邏輯性,豐富的知識(shí)面與深入淺出的講解,加上王老師多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),令參訓(xùn)人員對(duì)知識(shí)的理解和技能的掌握更加深刻、透徹。
十幾年企業(yè)管理兼培訓(xùn)管理經(jīng)歷令王老師對(duì)管理人員的所思、所想有著深刻的理解和切身體會(huì)。在授課過程中,能使參訓(xùn)人員產(chǎn)生高度的認(rèn)同感,對(duì)參訓(xùn)人員的行為改變效果顯著、卓越、快速。培訓(xùn)過程靈活,輕松幽默,培訓(xùn)形式多樣,注重與學(xué)員的互動(dòng)與交流,運(yùn)用案例探討,有效引導(dǎo)學(xué)員思考,啟發(fā)思維!
管理類:《管理的實(shí)踐—提升管理績效的行為密碼》、《管理者的溝通與影響技術(shù)》、《MTP管理技能系列》、《卓越經(jīng)理人的自我修煉》
素質(zhì)類:《TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師訓(xùn)練系列》、《卓越職場人士七個(gè)習(xí)慣》、《從校園人到企業(yè)人》
服務(wù)類:《創(chuàng)造客戶完美體驗(yàn)》、《如何有效服務(wù)難纏客戶》、《如何有效處理投訴》
服務(wù)客戶:上海通用、奇瑞汽車、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪汽車、大興汽車、廣匯集團(tuán)、兄弟集團(tuán)、廣州地鐵、招商地產(chǎn)、佳兆業(yè)集團(tuán)、天虹集團(tuán)、凱神商貿(mào)、綠寶佳實(shí)業(yè)、普邦保險(xiǎn)、科創(chuàng)達(dá)維、招商證券、聯(lián)合證券、長城證券、國泰君安、平安證券、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、A8音樂集團(tuán)、步步高(視聽)、中興通訊、海能達(dá)科技、海匯科技、碩科網(wǎng)版、寶德集團(tuán)、明源軟件、中國人壽、泰康人壽、陽光人壽、中國平安、世紀(jì)人通訊、中國移動(dòng)巢湖分公司、淮南移動(dòng)、杭州移動(dòng)、廣西移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、華電集團(tuán)、日立電梯、三一重工、百麗鞋業(yè)、萬潤科技(深圳)股份有限公司、惠康醫(yī)療、方勝制品(深圳)有限公司、思微創(chuàng)科技(香港)有限公司、美涂士集團(tuán)、喬娜安達(dá)服飾、永恒泰物業(yè)、匯和(集團(tuán))、北泰電子、邦凱電子、金泰海產(chǎn)、雋揚(yáng)實(shí)業(yè)、知音電子、時(shí)瑞電池廠、深意鞋業(yè)等。
學(xué)員反饋:
王老師的課程非常好!理論與實(shí)踐相結(jié)合,使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解更透徹;培訓(xùn)的內(nèi)容與案例非常貼切,特別是2個(gè)大型的情境體驗(yàn)項(xiàng)目,使整個(gè)課程主題突出、內(nèi)容豐富,又生動(dòng)活潑。
--海匯科技總經(jīng)理 王振國
王老師課程中的實(shí)操部分,讓我認(rèn)識(shí)到了管理方向及團(tuán)隊(duì)協(xié)作在實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的過程中起到的重要作用,培訓(xùn)的整個(gè)過程輕松愉悅,又學(xué)到了很多的管理知識(shí)和管理技能,這是唯一一堂我在培訓(xùn)過程中沒有喝咖啡的有趣培訓(xùn)。
--喬娜安達(dá)服飾 徐揚(yáng)
王老師的課程運(yùn)用了很多實(shí)際的工作案例、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn),課程生動(dòng)有趣,通俗易懂,學(xué)到了許多知識(shí)與技巧,對(duì)工作會(huì)有很大的幫助。
--永恒泰物業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)理 陳秋菊
王老師的課程能夠深入淺出并有針對(duì)性的將內(nèi)容與大家分享,充分了解了作為管理者所需要具備的各項(xiàng)條件與技能。
--永恒泰物業(yè)副總經(jīng)理 胡文峰
課程生動(dòng),理論結(jié)合實(shí)踐,并充分應(yīng)用于管理者的工作中,具有指導(dǎo)性,能達(dá)到提升管理者實(shí)際管理水平。
--國信證券銷售經(jīng)理 賴志強(qiáng)
王老師采用情境模擬的教學(xué)方式,讓我意識(shí)到了管理者不能將所有事情都扛在自己身上,而應(yīng)該更多的是明確管理者的職責(zé),把握方向、樹立目標(biāo),充分運(yùn)用各方面的資源,提升下屬的勝任程度等來幫助自己實(shí)現(xiàn)管理績效的提升。
--東風(fēng)南方集團(tuán)服務(wù)經(jīng)理 李雄厚
將理論結(jié)合于案例中,通過各種案例體驗(yàn)對(duì)管理工作作出了全面的解讀,讓大家深刻認(rèn)識(shí)了管理者關(guān)鍵任務(wù)并很容易應(yīng)用到工作中,對(duì)我個(gè)人工作遇見的問題都有相應(yīng)的答案,找到自身的不足。
--裕隆集團(tuán)上海裕興經(jīng)理 王正偉
課程對(duì)象
一線服務(wù)人員
備 注
課程名稱:如何有效服務(wù)難纏客戶