課程詳情
第一天上午
一、銷售模式分析
1、大額訂單采購的四大難點
2、成功銷售訪談的三項原則
3、案例分析：從產品到方案銷售
二、銷售目標設定
1、設定目標 – 獲得進展而不是拖延
2、實現目標 – 揭示問題與提供方案
3、銷售訪談計劃編制與應用
三、銷售流程設計
1、啟動 – 引起注意，獲得好感
2、調查 – 溝通現狀，引導需求
3、顯示能力 – 推介產品利益與方案
4、取得承諾 – 實現銷售進展與突破
第一天下午
四、客戶訪談開場
1、以客戶話題為中心，靈活應變
2、尋找機會開始提問，主導會談
3、角色演練：控制銷售會談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
4、角色演練：SPIN策劃運用
第二天上午
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
§3、運用“購買價值等式”分析
七、產品方案設計
1、產品特征利益分析與應用
2、預防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設計產品利益
第二天下午
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析
2、解決方案與價值呈現
3、實施計劃、報價與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認所有關鍵事項
2、總結產品利益 – 取得認同
3、建議后續(xù)行動 – 實施跟進
4、案例分析：策劃銷售進展
十、客戶切入策略
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術把關者、產品使用者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑
一、銷售模式分析
1、大額訂單采購的四大難點
2、成功銷售訪談的三項原則
3、案例分析：從產品到方案銷售
二、銷售目標設定
1、設定目標 – 獲得進展而不是拖延
2、實現目標 – 揭示問題與提供方案
3、銷售訪談計劃編制與應用
三、銷售流程設計
1、啟動 – 引起注意，獲得好感
2、調查 – 溝通現狀，引導需求
3、顯示能力 – 推介產品利益與方案
4、取得承諾 – 實現銷售進展與突破
第一天下午
四、客戶訪談開場
1、以客戶話題為中心，靈活應變
2、尋找機會開始提問，主導會談
3、角色演練：控制銷售會談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
4、角色演練：SPIN策劃運用
第二天上午
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
§3、運用“購買價值等式”分析
七、產品方案設計
1、產品特征利益分析與應用
2、預防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設計產品利益
第二天下午
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析
2、解決方案與價值呈現
3、實施計劃、報價與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認所有關鍵事項
2、總結產品利益 – 取得認同
3、建議后續(xù)行動 – 實施跟進
4、案例分析：策劃銷售進展
十、客戶切入策略
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術把關者、產品使用者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑
講師簡介
楊悅瀾 老師
事成企管首席HR管理教練、高級人力資源管理師講師、人力資本圈創(chuàng)始人，悅瀾HR學院院長
全國多家咨詢公司合伙人兼高級咨詢顧問、項目負責人、高級講師
曾在多家企業(yè)集團及上市公司任企業(yè)培訓經理、人力資源經理、副總等職務
國際人力資源管理碩士、復旦大學MBA研修
曾師從華人成功學大師陳安之、心理學潛能大師安東尼羅賓斯、亞洲快嘴張錦貴、神經語言學尚致勝、世界行銷大師杰亞伯拉罕等頂尖大師，同時對快速提升學習力、快速閱讀力有一定的研究和授課。
培訓經驗：10多年企業(yè)工作經驗，多年培訓行業(yè)經驗，總培訓課時10000余課時。擅長培訓體系建設、團隊素質訓練、管理技能課程、戰(zhàn)略績效薪酬管理。授課風格：老師的授課風格輕松活潑，幽默風趣，善于引導學員通過實際案例來加深對課題的認識和理解，并能充分調動學員的情緒。在授課的過程中注意解決學員實際工作中所遇到的問題，給予實用的工具和方法。
培訓形式：現場體驗教學+實戰(zhàn)教練指導+經典案例分析+實用工具方法+輕松幽默風趣+師生互動升華=現場教練
服務過的客戶：上海汽車集團、寶鋼集團、華東電網、中國石化、太原一建、新華傳媒、晨光文具、平安保險、中國人壽、太平洋人壽、安邦財險、安侯保代、中國農行、中國建行、中國移動、中國聯(lián)通、奧達科金屬制品、浙江商訊、江蘇汽配、華鼎集團、利豐集團、美都教育、浙江綠野汽車等。
開發(fā)與講授的課程：
精益人力資源管理類：《企業(yè)培訓體系建設與培訓管理》、《企業(yè)培訓師培訓（TTT）》、《全面績效管理及實施》、《全面薪酬管理策略及實務》、《非人力資源經理的人力資源管理》、《年度培訓計劃制訂實用工具與方法》、《企業(yè)人全面職業(yè)生涯規(guī)劃》、《高效招募選材體系實務》、《人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)預算》、《全面戰(zhàn)略人力資源審計》、《戰(zhàn)略勞動關系管理》
職業(yè)素質類：《職業(yè)化團隊與高效執(zhí)行力提升訓練》、《高效會議管理》、《高效時間管理》、《高效目標管理》、《咨詢式問題解決方法》、《跨部門溝通管理》、《職業(yè)化五項修煉》、《高效能人士的七個習慣》、《打造卓越執(zhí)行力》、《制造業(yè)中高層干部素質訓練》
營銷銷售類：《從銷售骨干走向管理高手》、《高績效狼性營銷團隊打造》、《狼性銷售團隊建設及考核》、《實效銷售過程管理技能訓練營》、《高績效渠道開發(fā)及維護》、《顧問式銷售》、《電話銷售技巧訓練》
培訓理念：致力于通過訓練來提升企業(yè)管理人員和員工的綜合素質，使培訓成為提升企業(yè)績效、實現企業(yè)戰(zhàn)略目標的核動力。
客戶評價：楊老師的課程，內容貼近實際，語言風趣幽默，深入淺出，培訓方式靈活多樣，從學員的角度進行啟發(fā)和思考，有效的將所學運用到實際工作中去。能幫助學員快速提高能力，能幫助企業(yè)快速提升市場競爭力。
全國多家咨詢公司合伙人兼高級咨詢顧問、項目負責人、高級講師
曾在多家企業(yè)集團及上市公司任企業(yè)培訓經理、人力資源經理、副總等職務
國際人力資源管理碩士、復旦大學MBA研修
曾師從華人成功學大師陳安之、心理學潛能大師安東尼羅賓斯、亞洲快嘴張錦貴、神經語言學尚致勝、世界行銷大師杰亞伯拉罕等頂尖大師，同時對快速提升學習力、快速閱讀力有一定的研究和授課。
培訓經驗：10多年企業(yè)工作經驗，多年培訓行業(yè)經驗，總培訓課時10000余課時。擅長培訓體系建設、團隊素質訓練、管理技能課程、戰(zhàn)略績效薪酬管理。授課風格：老師的授課風格輕松活潑，幽默風趣，善于引導學員通過實際案例來加深對課題的認識和理解，并能充分調動學員的情緒。在授課的過程中注意解決學員實際工作中所遇到的問題，給予實用的工具和方法。
培訓形式：現場體驗教學+實戰(zhàn)教練指導+經典案例分析+實用工具方法+輕松幽默風趣+師生互動升華=現場教練
服務過的客戶：上海汽車集團、寶鋼集團、華東電網、中國石化、太原一建、新華傳媒、晨光文具、平安保險、中國人壽、太平洋人壽、安邦財險、安侯保代、中國農行、中國建行、中國移動、中國聯(lián)通、奧達科金屬制品、浙江商訊、江蘇汽配、華鼎集團、利豐集團、美都教育、浙江綠野汽車等。
開發(fā)與講授的課程：
精益人力資源管理類：《企業(yè)培訓體系建設與培訓管理》、《企業(yè)培訓師培訓（TTT）》、《全面績效管理及實施》、《全面薪酬管理策略及實務》、《非人力資源經理的人力資源管理》、《年度培訓計劃制訂實用工具與方法》、《企業(yè)人全面職業(yè)生涯規(guī)劃》、《高效招募選材體系實務》、《人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)預算》、《全面戰(zhàn)略人力資源審計》、《戰(zhàn)略勞動關系管理》
職業(yè)素質類：《職業(yè)化團隊與高效執(zhí)行力提升訓練》、《高效會議管理》、《高效時間管理》、《高效目標管理》、《咨詢式問題解決方法》、《跨部門溝通管理》、《職業(yè)化五項修煉》、《高效能人士的七個習慣》、《打造卓越執(zhí)行力》、《制造業(yè)中高層干部素質訓練》
營銷銷售類：《從銷售骨干走向管理高手》、《高績效狼性營銷團隊打造》、《狼性銷售團隊建設及考核》、《實效銷售過程管理技能訓練營》、《高績效渠道開發(fā)及維護》、《顧問式銷售》、《電話銷售技巧訓練》
培訓理念：致力于通過訓練來提升企業(yè)管理人員和員工的綜合素質，使培訓成為提升企業(yè)績效、實現企業(yè)戰(zhàn)略目標的核動力。
客戶評價：楊老師的課程，內容貼近實際，語言風趣幽默，深入淺出，培訓方式靈活多樣，從學員的角度進行啟發(fā)和思考，有效的將所學運用到實際工作中去。能幫助學員快速提高能力，能幫助企業(yè)快速提升市場競爭力。
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式銷售技巧—以客戶為中心的營銷管理技術
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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