中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)

內(nèi)容提示
中國式大客戶銷售培訓(xùn),讓銷售人員認(rèn)識到,固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維,樹立起良好的心態(tài),整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法,指導(dǎo)未來的銷售工作,提高自己的銷售業(yè)績。
培訓(xùn)目標(biāo)
ü 打破舊有思維模式,迅速提升業(yè)績
ü 充分掌握中國大客戶的采購決策行為
ü 鎖定中國大客戶的需求
ü 掌握中國式大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
ü 掌握技巧,用于實(shí)踐,通過中國式大客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)績



課程詳情

第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵-天、地、人
天-高速成長時代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
WTO-與狼共舞
變局-中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營銷-中國企業(yè)的成功要素
地-中國式,文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習(xí)慣
中國人的思維方式
中國人的應(yīng)變能力
中國人對制度態(tài)度
人-打造中國式銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
中國式銷售的工作重點(diǎn)
中國式銷售的時間管理
銷售人員成功的五項(xiàng)修煉


第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵-客戶與銷售策略

聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
中國式關(guān)系銷售策略與技巧
中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 )


第三部分:細(xì)節(jié)決定成。N售人員的百寶箱

銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程,識別銷售機(jī)會
客戶采購各個流程中的工具使用
各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
專業(yè)拜訪禮儀
男士職業(yè)著裝技巧
女士職業(yè)著裝技巧
化妝的技巧
專業(yè)儀態(tài)
站姿、坐姿、蹲姿
上車、下車
介紹的禮節(jié)
握手的禮節(jié)
交換名片的禮儀
會客室入座的禮儀
記程車的座位次序
主人開車時的座位次序
乘火車時的座位次序
商務(wù)交往的四忌
電話溝通的禮儀
拜訪客戶的禮儀
中餐的禮儀
西式自助餐禮儀
西餐注意點(diǎn)
FABE產(chǎn)品介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
影響力銷售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求-效益問題
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會
專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準(zhǔn)備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
后續(xù)跟進(jìn)技巧


第四部分 臨門一腳-專業(yè)談判技巧

談判必要準(zhǔn)備工作
明確談判的目標(biāo)
談判人員的心態(tài)
報價策略
評估自己的談判實(shí)力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
突破式談判五大步驟
跨越心理習(xí)慣
強(qiáng)制換位
重新定義
留有余地
實(shí)力引導(dǎo)
談判讓步與結(jié)束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結(jié)束策略
談判以執(zhí)行目標(biāo)
不要獨(dú)家全贏
買賣不成仁義在的理念


講師簡介

  張垚 老師
資深技能培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家;
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士;
Southern Cross University(南十字星大學(xué))MBA畢業(yè);
國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師;
浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財經(jīng)大學(xué)、青島科技大學(xué)等高校總裁班、干部班和MBA特聘講師;
多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師;
十余年世界500強(qiáng)等國內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);曾擔(dān)任銷售經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù);服務(wù)領(lǐng)域跨越消費(fèi)品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。
長期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問。

曾任職世界500強(qiáng)中建三局
曾任職世界500強(qiáng)、全球最大辦公用品公司、服務(wù)行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)史泰博銷售經(jīng)理
曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)
曾任職韓國獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)
曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)


銷售技巧類:《中國式大客戶開拓與關(guān)系維護(hù)》《致勝銷售培訓(xùn)》《把賣高手——顧問式銷售技巧》《成功電話銷售技巧》《客戶異議處理與二次銷售》《商務(wù)談判技巧》《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》《銷售人員銷售技巧與自信心提升》
銷售管理類:《從銷售高手到管理專家》《金牌銷售教練提升手冊—管理技巧和員工激勵》《銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
職業(yè)素養(yǎng)與管理類:《80、90后員工管理》《MTP管理》《從技術(shù)走向管理》《管理者的傳播技能--TTT》《跨部門溝通》《人際溝通與影響力提升》《壓力與情緒管理》《做好時間的主人—高效時間管理培訓(xùn)》
房地產(chǎn)行業(yè)課程:《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧特訓(xùn)》《房地產(chǎn)銷售與自信心提升特訓(xùn)》《房地產(chǎn)銷售致勝特訓(xùn)》

◎從客戶的角度看銷售
◎以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例
◎融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)
◎致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播
◎憑借十五年在跨國公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn),使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論,同時對理論的詮釋深入淺出,通俗易懂,案例豐富,把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
◎張老師的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意,能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛,注重運(yùn)用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

 生產(chǎn)制造類:
山特維克礦山機(jī)械(上海) 、南京第28所、羅奇金屬構(gòu)件(中國)有限公司、報喜鳥服飾(上海)、東風(fēng)本田汽車有限公司(武漢)、旭統(tǒng)精密電子有限公司(上海) 、上海人民電器、曼妮芬制衣(上海)、湖州新紡集團(tuán)……
 汽車及4S店類:
北汽福田(商用車、輕型客車)、美的客車、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)悅達(dá)•起亞、東風(fēng)標(biāo)致、上海大眾、一汽大眾、一汽轎車、北京現(xiàn)代、奇瑞汽車、海南馬自達(dá)、長安鈴木、長安福特、東南汽車、華晨汽車、華泰現(xiàn)代、北汽陸霸、解放商用、東風(fēng)商用、東風(fēng)工程車、瑞風(fēng)汽車、長城汽車、比亞迪、中順汽車、江南奧托、金旅客車、亞新科振動與噪聲技術(shù)(美商獨(dú)資)等品牌汽車整車制造企業(yè)、汽車零部件制造企業(yè)和汽車經(jīng)銷企業(yè)……
 金融類:
農(nóng)行(上海,蘇州)分行、浦發(fā)銀行(上海)、中宏保險(上海)、工商銀行(上海,南京,)分行、建設(shè)銀行(廣州,福州,武漢)分行、中國銀行(上海,無錫,昆山)分行、江西農(nóng)合銀行(南昌,贛州,井岡山)、錦孚投資有限公司(上海)、南京銀行(南京)、交通銀行浙江分行……
 建筑、房地產(chǎn)類:
中國建筑(第三工程局)地產(chǎn)中心、金地集團(tuán)(珠海)有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀(jì)地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)(昆山)投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……
 通訊類:
中國聯(lián)通重慶分公司、中國電信上海分公司、中國電信哈爾濱分公司、中國移動南昌分公司、長城寬帶上海分公司……
網(wǎng)絡(luò)咨詢類:
致昆網(wǎng)絡(luò)科技、珠海毅維文化傳播有限公司、摯禾傳媒 、第一財經(jīng)(廣州,上海,北京) 、南京365地產(chǎn)網(wǎng)……
高校:
復(fù)旦、上海交大、華東師大教育培訓(xùn)中心、上海財經(jīng)大學(xué)上海協(xié)進(jìn)管理學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、寧波經(jīng)理學(xué)院、青島科技大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、上海電力技術(shù)與管理學(xué)院、安陽工學(xué)院管理學(xué)院……


課程對象

銷售人員,銷售主管,營銷主管,服務(wù)人員,售前人員,總經(jīng)理等


備    注

課程名稱:中國式大客戶開拓與關(guān)系維護(hù)



 

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