中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
內(nèi)容提示
大客戶營(yíng)銷一直是銷售系統(tǒng)中非常重要的一個(gè)方面，尤其是2008年金融危機(jī)以后，我們的市場(chǎng)環(huán)境和銷售環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，在這種形勢(shì)下，如果最快的提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力，創(chuàng)造更好的結(jié)果，是每個(gè)公司都關(guān)注的問(wèn)題，我們這一個(gè)課程就是面對(duì)從事大客戶營(yíng)銷五年以下的銷售人員，系統(tǒng)講述大客戶營(yíng)銷的思路和策略，提升大家的工作技能。
課程詳情
第一部分 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
1、 采購(gòu)的四個(gè)要素；
2、 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論；
3、 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
1）銷售的四種力量：
2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)：
3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；
4、 大客戶分析：
1）大客戶的特征；
2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；
3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。
5、 挖掘需求與介紹宣傳：
6、 建立互信與超越期望：
1）四種不同的客戶關(guān)系；
2）超越客戶期望的原則。
7、 客戶采購(gòu)的六大步驟：
8、 針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法：
1）引導(dǎo)期的銷售三步曲；
計(jì)劃和準(zhǔn)備
接觸客戶
需求分析
2）競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。
銷售定位
贏取訂單
跟進(jìn)客戶
2、 顧問(wèn)型；
3、 合作伙伴型。
2、 洽談或技術(shù)交流；
3、 測(cè)試和樣品；
4、 拜訪客戶；
5、 贈(zèng)送禮品；
6、 商務(wù)活動(dòng)；
7、 參觀考察；
8、 電話銷售。
1）態(tài)度因素；
2）能力因素；
3）客戶覆蓋比率。
2、 面對(duì)面的銷售活動(dòng)；
3、 銷售呈現(xiàn)技巧；
4、 談判技巧；
5、 異議解除技巧。
備注：本課程可以與《顧問(wèn)式銷售溝通訓(xùn)練》組合，更好的打造公司的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升銷售人員銷售能力，快速提升業(yè)績(jī)。
1、 采購(gòu)的四個(gè)要素；
2、 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論；
3、 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
1）銷售的四種力量：
2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)：
3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；
4、 大客戶分析：
1）大客戶的特征；
2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；
3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。
5、 挖掘需求與介紹宣傳：
6、 建立互信與超越期望：
1）四種不同的客戶關(guān)系；
2）超越客戶期望的原則。
7、 客戶采購(gòu)的六大步驟：
8、 針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法：
1）引導(dǎo)期的銷售三步曲；
計(jì)劃和準(zhǔn)備
接觸客戶
需求分析
2）競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。
銷售定位
贏取訂單
跟進(jìn)客戶
第二部分 不同銷售類型的分析：
1、 獵手型；2、 顧問(wèn)型；
3、 合作伙伴型。
第三部分 大客戶營(yíng)銷的八種武器
1、 快速進(jìn)入新市場(chǎng)——展會(huì)；2、 洽談或技術(shù)交流；
3、 測(cè)試和樣品；
4、 拜訪客戶；
5、 贈(zèng)送禮品；
6、 商務(wù)活動(dòng)；
7、 參觀考察；
8、 電話銷售。
第四部分 影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素
1、 認(rèn)清業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三個(gè)要素；1）態(tài)度因素；
2）能力因素；
3）客戶覆蓋比率。
2、 面對(duì)面的銷售活動(dòng)；
3、 銷售呈現(xiàn)技巧；
4、 談判技巧；
5、 異議解除技巧。
第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營(yíng)銷
備注：本課程可以與《顧問(wèn)式銷售溝通訓(xùn)練》組合，更好的打造公司的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升銷售人員銷售能力，快速提升業(yè)績(jī)。
講師簡(jiǎn)介
陳文學(xué) 老師
陳文學(xué)，企業(yè)管理專家，幾十家培訓(xùn)咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強(qiáng)、國(guó)企、民企和外資企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。在整個(gè)銷售管理領(lǐng)域的實(shí)踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨(dú)到的見(jiàn)解。培訓(xùn)過(guò)近1500家企業(yè)，數(shù)萬(wàn)銷售人員受益。
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營(yíng)銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國(guó)渠道的建設(shè)與管理。花三年的時(shí)間建立全國(guó)的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實(shí)施，將一個(gè)高端建材品牌從無(wú)到有的建立起來(lái)，全國(guó)有兩百多家專賣店，年平均銷售額過(guò)億，年成長(zhǎng)30%以上，團(tuán)隊(duì)員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營(yíng)銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營(yíng)銷研究院是國(guó)內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營(yíng)銷研究和傳播的專業(yè)機(jī)構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過(guò)技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營(yíng)銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目十多個(gè)，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團(tuán)和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場(chǎng)亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營(yíng)銷的方略與技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》
培訓(xùn)風(fēng)格
博采眾長(zhǎng)，經(jīng)實(shí)踐與探索，逐漸形成獨(dú)特的互動(dòng)式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)，授課熱情敏銳，幽默風(fēng)趣、條理清晰，運(yùn)用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)、全程互動(dòng)等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運(yùn)用，引起學(xué)習(xí)樂(lè)趣，使學(xué)員充滿激情與動(dòng)力。案例從學(xué)員中來(lái)，以解決問(wèn)題為最終的目標(biāo)。
課程特色
專 業(yè)——多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團(tuán)、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團(tuán)、寶鋼股份、山東德州國(guó)藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時(shí)代健康集團(tuán)、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營(yíng)銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國(guó)渠道的建設(shè)與管理。花三年的時(shí)間建立全國(guó)的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實(shí)施，將一個(gè)高端建材品牌從無(wú)到有的建立起來(lái)，全國(guó)有兩百多家專賣店，年平均銷售額過(guò)億，年成長(zhǎng)30%以上，團(tuán)隊(duì)員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營(yíng)銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營(yíng)銷研究院是國(guó)內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營(yíng)銷研究和傳播的專業(yè)機(jī)構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過(guò)技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營(yíng)銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目十多個(gè)，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團(tuán)和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場(chǎng)亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營(yíng)銷的方略與技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》
培訓(xùn)風(fēng)格
博采眾長(zhǎng)，經(jīng)實(shí)踐與探索，逐漸形成獨(dú)特的互動(dòng)式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)，授課熱情敏銳，幽默風(fēng)趣、條理清晰，運(yùn)用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)、全程互動(dòng)等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運(yùn)用，引起學(xué)習(xí)樂(lè)趣，使學(xué)員充滿激情與動(dòng)力。案例從學(xué)員中來(lái)，以解決問(wèn)題為最終的目標(biāo)。
課程特色
專 業(yè)——多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團(tuán)、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團(tuán)、寶鋼股份、山東德州國(guó)藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時(shí)代健康集團(tuán)、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：成功銷售的八種武器 ——大客戶銷售策略
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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