中國培訓易(m.duoleduo02.cn)
人力資源內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
內容提示
銷售人員職業(yè)化修煉培訓，通信行業(yè)競爭的日益激烈，產品的同質化越來越嚴重，企業(yè)的競爭已從硬性的產品特質競爭轉化成軟性的人員素質競爭，通信行業(yè)不僅需要優(yōu)秀的品牌、優(yōu)秀的產品，更需要優(yōu)質的銷售人員及科學的銷售技能。
課程詳情
第一部分：銷售人員職業(yè)心態(tài)訓練
作為銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產品行為。因此，職業(yè)的銷售人員首先應該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。
1、感恩心態(tài)
2、共贏心態(tài)
共贏是職業(yè)價值最大化；
共贏是實現(xiàn)團隊目標的基礎；
與老板共贏；
與同事共贏；
與客戶共贏；
3、 老板心態(tài)
什么是老板心態(tài)；
打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；
4、 執(zhí)著心態(tài)
何謂執(zhí)著心態(tài)；
堅持自己的心理高度；
執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標；執(zhí)著于自己的原則
5、 空杯心態(tài)
何謂空杯心態(tài)；
永不自滿；
嘗試歸零；
6、學習心態(tài)
不學習意味著自我淘汰
現(xiàn)代社會需要全面發(fā)展的人才
不斷提升個人的綜合素質
第二部分:銷售人員職業(yè)修養(yǎng)訓練
1、 銷售與服務禮儀
什么是服務禮儀？
服務禮儀與銷售
服務禮儀的核心
服務禮儀的準則
2、 銷售人員儀容規(guī)范
面部修飾 手部修飾 化妝修飾 個人著裝 飾物佩帶
3、 銷售人員儀態(tài)規(guī)范
標準站姿 標準坐姿 標準走姿 標準蹲姿 標準手勢
眼神 微笑 握手 鞠躬 遞交名片
4、銷售人員服務用語規(guī)范
服務用語的原則
服務用語的“宜”與“忌”
招呼用語
答詢用語
介紹用語
服務用語演練
情境模擬與現(xiàn)場點評
5、 銷售人員電話禮儀規(guī)范
接聽電話禮儀規(guī)范
撥打電話禮儀規(guī)范
聲音（音質、音量、語氣與語調）
電話禮儀演練
現(xiàn)場演練與點評
第三部分：銷售人員銷售技能訓練
1、攻心為上——客戶心理分析與解讀
積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
客戶的四種分類與心理分析
客戶購買3G業(yè)務產品的要素與心理曲線圖示
如何識別客戶的購買信號
針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質
課堂討論：客戶購買心理需求的產生與滿足條件
2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
與客戶溝通的方法和步驟；
如何迅速引起客戶的興趣；
快速建立良好的第一印象
客戶溝通之非語言表達技巧
客戶溝通之服務語言表達技巧
客戶溝通之傾聽技巧
客戶溝通之反饋技巧
客戶溝通之贊美技巧
如何贏取客戶信任的溝通方式
練習:一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練
3、投石問路——通過提問發(fā)掘與引導需求
銷售中確定客戶需求的技巧
詢問的目的與實施策略
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
成功的SPIN需求調查分析
背景型、需求型、暗示型、價值型問題
運用SPIN常見的注意點
運用總結技巧引導解決方案
討論:尋找3G業(yè)務產品暗示型問題
4、顯示能力——業(yè)務產品說明與呈現(xiàn)的技巧
如何做產品介紹與說明；
產品說明的步驟；
如何進行產品特性、優(yōu)點、利益的轉換；
FABE分析
業(yè)務產品賣點提煉
如何做同行同類產品競爭優(yōu)勢分析
產品說明的技巧及注意事項；
如何說服客戶。
產品展示的準備、過程說明
展示中的異議與狀況處理
練習:電信3G終端業(yè)務功能介紹實戰(zhàn)演練
5、解除疑慮——異議處理技巧
客戶購買3G業(yè)務產品異議的類型及原因
處理異議的原則與程序
解除疑慮和反對意見的技巧
常見異議的處理方法；
異議處理的技巧掌握。
練習:異議處理現(xiàn)場演練
6、臨門一腳——最終成交技巧
締結成交的時機；
購買訊息與線索解讀
規(guī)避／退縮訊息的捕捉
常用締結方法
締結成交的技巧運用。
最后階段經常使用的戰(zhàn)術
要求成交的可能方法及技巧
練習:銷售情景模擬,流程完整演練
7、關系維護——銷售后的客戶關系管理
什么樣的客戶關系策略最有效？
客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
如何評估客戶關系？
客戶關系管理的關鍵要點是什么？
在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？
作為銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產品行為。因此，職業(yè)的銷售人員首先應該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。
1、感恩心態(tài)
2、共贏心態(tài)
共贏是職業(yè)價值最大化；
共贏是實現(xiàn)團隊目標的基礎；
與老板共贏；
與同事共贏；
與客戶共贏；
3、 老板心態(tài)
什么是老板心態(tài)；
打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；
4、 執(zhí)著心態(tài)
何謂執(zhí)著心態(tài)；
堅持自己的心理高度；
執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標；執(zhí)著于自己的原則
5、 空杯心態(tài)
何謂空杯心態(tài)；
永不自滿；
嘗試歸零；
6、學習心態(tài)
不學習意味著自我淘汰
現(xiàn)代社會需要全面發(fā)展的人才
不斷提升個人的綜合素質
第二部分:銷售人員職業(yè)修養(yǎng)訓練
1、 銷售與服務禮儀
什么是服務禮儀？
服務禮儀與銷售
服務禮儀的核心
服務禮儀的準則
2、 銷售人員儀容規(guī)范
面部修飾 手部修飾 化妝修飾 個人著裝 飾物佩帶
3、 銷售人員儀態(tài)規(guī)范
標準站姿 標準坐姿 標準走姿 標準蹲姿 標準手勢
眼神 微笑 握手 鞠躬 遞交名片
4、銷售人員服務用語規(guī)范
服務用語的原則
服務用語的“宜”與“忌”
招呼用語
答詢用語
介紹用語
服務用語演練
情境模擬與現(xiàn)場點評
5、 銷售人員電話禮儀規(guī)范
接聽電話禮儀規(guī)范
撥打電話禮儀規(guī)范
聲音（音質、音量、語氣與語調）
電話禮儀演練
現(xiàn)場演練與點評
第三部分：銷售人員銷售技能訓練
1、攻心為上——客戶心理分析與解讀
積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
客戶的四種分類與心理分析
客戶購買3G業(yè)務產品的要素與心理曲線圖示
如何識別客戶的購買信號
針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質
課堂討論：客戶購買心理需求的產生與滿足條件
2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
與客戶溝通的方法和步驟；
如何迅速引起客戶的興趣；
快速建立良好的第一印象
客戶溝通之非語言表達技巧
客戶溝通之服務語言表達技巧
客戶溝通之傾聽技巧
客戶溝通之反饋技巧
客戶溝通之贊美技巧
如何贏取客戶信任的溝通方式
練習:一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練
3、投石問路——通過提問發(fā)掘與引導需求
銷售中確定客戶需求的技巧
詢問的目的與實施策略
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
成功的SPIN需求調查分析
背景型、需求型、暗示型、價值型問題
運用SPIN常見的注意點
運用總結技巧引導解決方案
討論:尋找3G業(yè)務產品暗示型問題
4、顯示能力——業(yè)務產品說明與呈現(xiàn)的技巧
如何做產品介紹與說明；
產品說明的步驟；
如何進行產品特性、優(yōu)點、利益的轉換；
FABE分析
業(yè)務產品賣點提煉
如何做同行同類產品競爭優(yōu)勢分析
產品說明的技巧及注意事項；
如何說服客戶。
產品展示的準備、過程說明
展示中的異議與狀況處理
練習:電信3G終端業(yè)務功能介紹實戰(zhàn)演練
5、解除疑慮——異議處理技巧
客戶購買3G業(yè)務產品異議的類型及原因
處理異議的原則與程序
解除疑慮和反對意見的技巧
常見異議的處理方法；
異議處理的技巧掌握。
練習:異議處理現(xiàn)場演練
6、臨門一腳——最終成交技巧
締結成交的時機；
購買訊息與線索解讀
規(guī)避／退縮訊息的捕捉
常用締結方法
締結成交的技巧運用。
最后階段經常使用的戰(zhàn)術
要求成交的可能方法及技巧
練習:銷售情景模擬,流程完整演練
7、關系維護——銷售后的客戶關系管理
什么樣的客戶關系策略最有效？
客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
如何評估客戶關系？
客戶關系管理的關鍵要點是什么？
在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？
講師簡介
江濤 老師
PTT國際職業(yè)認證培訓師
國內資深心靈導師
國內資深團隊訓練師
企業(yè)教練技術資深導師
管理教練訓練導師（TMCC）
美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
曾任知名企業(yè)華為公司高級經理人、中國銀行金融聯(lián)培訓主任，中國教育產業(yè)集團市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)，問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓機構特聘高級培訓師。曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導，多年公眾演說經驗和專業(yè)培訓功底，培訓經驗4000課時以上，十年以上團管理經驗及團隊體驗式教學經驗，近年來專注服務于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓，訓練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業(yè)及學員的認可和好評。
授課風格：輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程：
《銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)培訓班》（12H）
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓》（12H）
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》（12H）
《大堂經理主動服務營銷技巧》（12H）
《銀行網點投訴處理技巧》（12H）
《銀行個人客戶經理綜合技能提升》（12H）
《卓越團隊體驗式訓練 (室內拓展)》（12H）
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
通信行業(yè)主要課程：
3G業(yè)務產品銷售技能提升訓練（12H）
營業(yè)廳主動營銷與服務規(guī)范（12H）
客戶投訴處理技巧（12H）
團隊執(zhí)行力提升培訓（12H）
高效團隊管理與激勵（12H）
集團（政企）客戶經理營銷技能提升（12H）
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
電力行業(yè)主要課程：
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓》
《高效團隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓》
《電力中層團隊執(zhí)行力訓練》
《電力營銷窗口優(yōu)質服務技能提升訓練營》
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
近期輔導并服務過的企業(yè)：
金融行業(yè)：
廣州農信社（2期）、寧鄉(xiāng)農商行（4期）、江門農信社、廣州建設銀行（2期）、中山建設銀行（2期）、日照建設銀行（2期）、青島建設銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農業(yè)銀行、天津農業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農村商業(yè)銀行、廣西建設銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè)：
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局（2期）、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局（4期）、惠州供電局（2期）、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團等
通信行業(yè)：
珠海移動（5期）、深圳移動、廣州移動（4期）、江蘇移動（2期）、陜西移動（3期）、滄洲移動（2期）、山西移動（6期）、湖南移動（3期）、安化移動（3期）、南平移動、鹽城移動、淮安移動（14期）、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動（2期）、雙鴨山移動（2期）、朔州移動（6期）、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動（3期）、日照移動（2期）、南京移動（2期）、河北移動（7期）、隨州移動（2期）、臨沂移動、海南移動（4期）、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動（4期）、榆林聯(lián)通（6期）、本溪聯(lián)通（2期）、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通（9期）、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信（11期）、廣西電信（6期）、西安電信、梅州電信（6期）、金華電信（4期）、鹽城電信（5期）、貴州電信（3期）、贛州電信、湖南電信（17期）、永州電信、杭州華信設計、東莞電信、佛山電信、珠海電信（2期）、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等
其他行業(yè)：
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學院、重慶有線電視、浙江大學、深圳金融聯(lián)集團、華源集團、TCL集團、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
國內資深心靈導師
國內資深團隊訓練師
企業(yè)教練技術資深導師
管理教練訓練導師（TMCC）
美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
曾任知名企業(yè)華為公司高級經理人、中國銀行金融聯(lián)培訓主任，中國教育產業(yè)集團市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)，問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓機構特聘高級培訓師。曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導，多年公眾演說經驗和專業(yè)培訓功底，培訓經驗4000課時以上，十年以上團管理經驗及團隊體驗式教學經驗，近年來專注服務于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓，訓練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業(yè)及學員的認可和好評。
授課風格：輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程：
《銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)培訓班》（12H）
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓》（12H）
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》（12H）
《大堂經理主動服務營銷技巧》（12H）
《銀行網點投訴處理技巧》（12H）
《銀行個人客戶經理綜合技能提升》（12H）
《卓越團隊體驗式訓練 (室內拓展)》（12H）
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
通信行業(yè)主要課程：
3G業(yè)務產品銷售技能提升訓練（12H）
營業(yè)廳主動營銷與服務規(guī)范（12H）
客戶投訴處理技巧（12H）
團隊執(zhí)行力提升培訓（12H）
高效團隊管理與激勵（12H）
集團（政企）客戶經理營銷技能提升（12H）
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
電力行業(yè)主要課程：
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓》
《高效團隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓》
《電力中層團隊執(zhí)行力訓練》
《電力營銷窗口優(yōu)質服務技能提升訓練營》
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
近期輔導并服務過的企業(yè)：
金融行業(yè)：
廣州農信社（2期）、寧鄉(xiāng)農商行（4期）、江門農信社、廣州建設銀行（2期）、中山建設銀行（2期）、日照建設銀行（2期）、青島建設銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農業(yè)銀行、天津農業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農村商業(yè)銀行、廣西建設銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè)：
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局（2期）、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局（4期）、惠州供電局（2期）、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團等
通信行業(yè)：
珠海移動（5期）、深圳移動、廣州移動（4期）、江蘇移動（2期）、陜西移動（3期）、滄洲移動（2期）、山西移動（6期）、湖南移動（3期）、安化移動（3期）、南平移動、鹽城移動、淮安移動（14期）、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動（2期）、雙鴨山移動（2期）、朔州移動（6期）、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動（3期）、日照移動（2期）、南京移動（2期）、河北移動（7期）、隨州移動（2期）、臨沂移動、海南移動（4期）、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動（4期）、榆林聯(lián)通（6期）、本溪聯(lián)通（2期）、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通（9期）、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信（11期）、廣西電信（6期）、西安電信、梅州電信（6期）、金華電信（4期）、鹽城電信（5期）、貴州電信（3期）、贛州電信、湖南電信（17期）、永州電信、杭州華信設計、東莞電信、佛山電信、珠海電信（2期）、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等
其他行業(yè)：
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學院、重慶有線電視、浙江大學、深圳金融聯(lián)集團、華源集團、TCL集團、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
課程對象
從事一線銷售人員。
備 注
課程名稱：銷售人員職業(yè)化修煉
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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