中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
內(nèi)容提示
贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理精英，只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，才能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。
培訓(xùn)目標(biāo)
了解銷售管理者的職責(zé)和職能，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)帶頭人的各項(xiàng)素質(zhì)及能力要求；◇ 掌握銷售管理的流程、制度建立的原則和標(biāo)準(zhǔn)；
◇ 理解銷售管理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系；
◇ 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等；
◇ 懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援；
◇ 通過績(jī)效評(píng)估，決定銷售人員薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)；
◇ 領(lǐng)會(huì)團(tuán)隊(duì)溝通中傾聽與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)其成員參與和分享。
課程詳情
第一部分：銷售負(fù)責(zé)人的角色定位及公司管理
1. 銷售負(fù)責(zé)人的角色定位
2. 銷售負(fù)責(zé)人的基本能力要求12種基本能力
創(chuàng)新
績(jī)效管理
激勵(lì)下屬
計(jì)劃執(zhí)行
培養(yǎng)他人
資源整合
制度構(gòu)建
授權(quán)能力
學(xué)習(xí)力
全局觀念
自我管理
影響力
3. 銷售負(fù)責(zé)人的基本工作
搭班子
定戰(zhàn)略
帶隊(duì)伍
4. 銷售負(fù)責(zé)人工作的三條主線
數(shù)據(jù)線
狀態(tài)線
事務(wù)線
5. 銷售負(fù)責(zé)人的工作核心
1個(gè)中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)
2個(gè)基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶服務(wù)
6. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建立
選擇經(jīng)銷商的三大注意事項(xiàng)
網(wǎng)絡(luò)建立的原則及標(biāo)準(zhǔn)
第二部分：銷售管理者的角色定位
銷售管理者的角色定位銷售管理者的角色銷售管理者的心理定位與行為定位
當(dāng)代銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)
銷售管理者的自我認(rèn)知
2. 銷售管理者的心態(tài)心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果優(yōu)秀銷售管理者應(yīng)樹立的心態(tài)銷售管理者成長(zhǎng)的3個(gè)階段銷售管理者的3種價(jià)值關(guān)注圈與影響圈
3. 銷售管理者的自我管理銷售管理者的工作習(xí)慣銷售管理者的處世習(xí)慣銷售管理者的心態(tài)習(xí)慣銷售管理者的學(xué)習(xí)
第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)的管理1. 管理工具
表單例會(huì)
跟訪
述職2. 控制焦點(diǎn)
方向
進(jìn)度
行為
態(tài)度3. 績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析
4. 員工業(yè)績(jī)的兩大要素：能力與承諾5. 領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持6. 情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)
第四部分： 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略
1. 給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟2. 傾聽的五大技巧與障礙3. 促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略
第五部分：大客戶銷售三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸
營(yíng)銷體系 一對(duì)多 快消品
銷售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)
需求特別
決策人多
競(jìng)爭(zhēng)激烈
一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因
從IBM中國(guó)銷售培訓(xùn)的失敗說起
中國(guó)特色的大客戶銷售需要中國(guó)特色的方法
以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售
中國(guó)特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
大客戶銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
7. 大客戶銷售的核心技能
產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
8. 靈活的異議處理
常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
9. 核心的人際關(guān)系
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
10.大客戶銷售的基本功
最基本的銷售技能——說話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
最實(shí)用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個(gè)層面聆聽的13個(gè)技巧
效果最好的銷售技能——SPIN銷售法
講師簡(jiǎn)介
郝澤霖 老師
精通人格分析、各種營(yíng)銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營(yíng)、識(shí)人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷、贏在價(jià)值——打造價(jià)值銷售新體系、贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊(duì)、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營(yíng)銷——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技術(shù)、贏在思路——移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動(dòng)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷。樂觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國(guó))、佳能（中國(guó)）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠(chéng)品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)總裁班、南開大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理精英
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|