中國培訓易(m.duoleduo02.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.duoleduo02.cn)

內容提示
贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英,只有得到團隊成員的信任,對部屬賞罰分明,才能夠帶動每一個人的熱忱,并讓部屬隨時能找到自己;杰出的銷售經(jīng)理要學會設定目標,運用訓練或指派任務,讓團隊一步步朝著規(guī)劃的目標前進。
培訓目標
了解銷售管理者的職責和職能,掌握團隊帶頭人的各項素質及能力要求;◇ 掌握銷售管理的流程、制度建立的原則和標準;
◇ 理解銷售管理的職責在于規(guī)劃銷售系統(tǒng),營造高效團隊,維系客戶關系;
◇ 掌握團隊管理四大利器,熟練運用訓練課程、實地輔導、業(yè)務會議等;
◇ 懂得給予部屬贊美及肯定,并善于授權,給予部屬心理支持和物質支援;
◇ 通過績效評估,決定銷售人員薪酬價值、工作分派、培訓計劃和成長目標;
◇ 領會團隊溝通中傾聽與反饋的價值及手法,引導、激勵其成員參與和分享。



課程詳情

第一部分:銷售負責人的角色定位及公司管理

1. 銷售負責人的角色定位

2. 銷售負責人的基本能力要求
12種基本能力
  創(chuàng)新
  績效管理
  激勵下屬
  計劃執(zhí)行
  培養(yǎng)他人
  資源整合
  制度構建
  授權能力
  學習力
  全局觀念
  自我管理
  影響力
3. 銷售負責人的基本工作
搭班子
  定戰(zhàn)略
  帶隊伍
4. 銷售負責人工作的三條主線
數(shù)據(jù)線
  狀態(tài)線
  事務線
5. 銷售負責人的工作核心
1個中心:經(jīng)濟建設
  2個基本點:組織建設和客戶服務
6. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡的建立
選擇經(jīng)銷商的三大注意事項
網(wǎng)絡建立的原則及標準


第二部分:銷售管理者的角色定位
銷售管理者的角色定位銷售管理者的角色銷售管理者的心理定位與行為定位
當代銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)
銷售管理者的自我認知
2. 銷售管理者的心態(tài)心態(tài)決定行為,行為決定結果優(yōu)秀銷售管理者應樹立的心態(tài)銷售管理者成長的3個階段銷售管理者的3種價值關注圈與影響圈
3. 銷售管理者的自我管理銷售管理者的工作習慣銷售管理者的處世習慣銷售管理者的心態(tài)習慣銷售管理者的學習


第三部分:銷售團隊的管理1. 管理工具

  表單
  例會
  跟訪
  述職2. 控制焦點
  方向
  進度
  行為
  態(tài)度3. 績效評估進行步驟與指標解析
4. 員工業(yè)績的兩大要素:能力與承諾5. 領導行為的兩種方式:指示與支持6. 情境領導:指揮、教導、支持、授權


第四部分: 高效團隊溝通策略

1. 給予建設性反饋的四個步驟2. 傾聽的五大技巧與障礙3. 促進溝通的表達方式與討論策略

第五部分:大客戶銷售
三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多 快消品
銷售體系 一對一 工業(yè)品
服務體系 多對一 運營商
大客戶銷售的特點
周期長
需求特別
決策人多
競爭激烈
一般大客戶培訓的重點
行業(yè)知識
產(chǎn)品知識
競品知識
大客戶培訓沒有效果的主要原因
從IBM中國銷售培訓的失敗說起
中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法
以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
從本質及規(guī)律上從新認識大客戶銷售
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友,再談客戶
客戶拿你當朋友,而不是你拿客戶當朋友
大客戶銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
7. 大客戶銷售的核心技能
  產(chǎn)品技術知識:數(shù)據(jù)、性能、市場
  競品技術知識:比較、趨勢、市場
  心理知識:偏好、感覺、認知
  標售流程知識:特優(yōu)利、關系、售后
8. 靈活的異議處理
  常見棘手問題的經(jīng)驗
  常見商務往來的經(jīng)驗
  常見矛盾處理的經(jīng)驗
  常見客戶要求的經(jīng)驗
9. 核心的人際關系
人際關系的本質
人際關系交往的實質
人際關系交往的規(guī)律
10.大客戶銷售的基本功
  最基本的銷售技能——說話
主導
迎合
墊子
制約
  最實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面聆聽的13個技巧
  效果最好的銷售技能——SPIN銷售法


講師簡介

  郝澤霖 老師
10余年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷,曾在中國人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔當銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位!
精通人格分析、各種營銷工具,尤其在銷售精英訓練、大客戶營銷培訓、識人術有著獨特的見解和認識,能夠將培訓方法落地,讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經(jīng)驗豐富,管理銷售團隊數(shù)千人,培訓學員上萬人。
核心品牌課程:銷售之劍——銷售精英訓練營、識人術——DISC解碼與實戰(zhàn)技術應用。贏系列:贏在談判——商務談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務——服務價值營銷、贏在價值——打造價值銷售新體系、贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理團隊、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓練、贏在細分——細分市場營銷策略的實戰(zhàn)應用、贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術、贏在思路——移動運營商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準——移動大客戶精準營銷。樂觀——最為積極的性格因素、
服務客戶:
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團、三星(中國)、佳能(中國)、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、北京移動、廣東移動、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團(王老吉)、GE醫(yī)療、中國平安、中國聯(lián)通、中國核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團、天津泰達投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學生圈等著名企業(yè)以及清華大學總裁班、中國人民大學總裁班、南開大學經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學MBA等眾多知名高校。


課程對象



備    注

課程名稱:贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英



 

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