第一部分：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷概述
三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸
營(yíng)銷體系 一對(duì)多 快消品
銷售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
什么是銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的重要作用
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷所需要的條件
銷售培訓(xùn)沒有效果的主要原因
從IBM中國(guó)銷售培訓(xùn)的失敗說起
中國(guó)特色的銷售培訓(xùn)需要中國(guó)特色的方法
以往銷售培訓(xùn)只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
4、案例分享：某國(guó)有銀行一線網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)


第二部分：個(gè)人客戶市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
國(guó)內(nèi)目前銀行業(yè)個(gè)人客戶市場(chǎng)的現(xiàn)狀
業(yè)務(wù)品種廣度窄
業(yè)務(wù)品種深度不夠
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理、規(guī)模有限
2、市場(chǎng)對(duì)銀行的要求
服務(wù)功能由單一化向多元化發(fā)展
服務(wù)由微笑型向復(fù)合型轉(zhuǎn)變創(chuàng)新步伐加快、競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)
3、發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要性
4、個(gè)人客戶市場(chǎng)定位策略
細(xì)分策略
定位策略
5、個(gè)人客戶營(yíng)銷所需技能
　　產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
　　競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
　　客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
　　標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
　　研討：針對(duì)現(xiàn)實(shí)中自己的隊(duì)伍，如何利用專業(yè)性切入到銷售當(dāng)中？
　　常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
　　常見商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
　　常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
　　常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
　　研討：異議處理對(duì)于銷售的重要作用。
6、某銀行個(gè)人客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

第三部分：公司客戶市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
公司客戶市場(chǎng)的現(xiàn)狀
競(jìng)爭(zhēng)加大
決策人多
周期長(zhǎng)
市場(chǎng)對(duì)銀行的要求
產(chǎn)品好
服務(wù)優(yōu)
響應(yīng)快
3、核心技能
　　銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
4、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
5、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
　　如何交換公開信息
　　如何交換半公開信息
　　如何交換隱私信息
6、某銀行公司客戶市場(chǎng)的開發(fā)策略與維護(hù)策略


第四部分：全員營(yíng)銷與公私聯(lián)動(dòng)
什么事全員營(yíng)銷的
全員營(yíng)銷的重要性
全員營(yíng)銷的特點(diǎn)
全員營(yíng)銷如何開展和實(shí)施
公私聯(lián)動(dòng)
利用有限資源做更多的事情
公私聯(lián)動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
需要注意的事項(xiàng)