中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
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內(nèi)容提示
顧問式銷售技巧，試想一下，那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場(chǎng)上將會(huì)遭遇怎樣的暴風(fēng)雨。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，就是那些普通的個(gè)體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場(chǎng)上開拓一番天地的您呢。
培訓(xùn)目標(biāo)
從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程詳情
第一節(jié)：關(guān)于購買循環(huán)
銷售對(duì)話的路徑
銷售代表的決策VS客戶的決策
發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
優(yōu)先順序的調(diào)整
第二節(jié)：SPIN技術(shù)進(jìn)階
狀況性詢問
問題性詢問
暗示性詢問
需求效益問題詢問
為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
狀況詢問的目的于問題點(diǎn)
如何有效使用狀況詢問
第三節(jié)：?jiǎn)栴}性詢問、暗示性詢問
問題性詢問
如何有效使用問題詢問
暗示性詢問的目的
暗示性詢問的對(duì)象
暗示性詢問的影響
如何策劃暗示性詢問
第四節(jié)：需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
需求確認(rèn)詢問的目的
需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)
有效使用需求確認(rèn)詢問
需求確認(rèn)詢問的意義
第五節(jié)：反對(duì)意見的原因及基本的類別
不明白你的講解
顧客需要不被了解
害怕“被出賣”
沒有說服
主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足
異議類型
第六節(jié)異：議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議，延后處理的說明。
舉例證實(shí)說明利用
補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
征求訂單
第七節(jié)：如何面對(duì)砍價(jià)
先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
分清客戶類型
針對(duì)性報(bào)價(jià)
講究報(bào)價(jià)方式、
因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，
突出得力的后續(xù)支持。
突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
巧問妙答，討討還還細(xì)周旋
第八節(jié)：談判促成——踢好臨門一腳
時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蠶中挑骨
方法：射門十種腳法
第九節(jié)：如何做好服務(wù)
1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）
2、售前服務(wù)：
3、售后服務(wù)
銷售對(duì)話的路徑
銷售代表的決策VS客戶的決策
發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
優(yōu)先順序的調(diào)整
第二節(jié)：SPIN技術(shù)進(jìn)階
狀況性詢問
問題性詢問
暗示性詢問
需求效益問題詢問
為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
狀況詢問的目的于問題點(diǎn)
如何有效使用狀況詢問
第三節(jié)：?jiǎn)栴}性詢問、暗示性詢問
問題性詢問
如何有效使用問題詢問
暗示性詢問的目的
暗示性詢問的對(duì)象
暗示性詢問的影響
如何策劃暗示性詢問
第四節(jié)：需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
需求確認(rèn)詢問的目的
需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)
有效使用需求確認(rèn)詢問
需求確認(rèn)詢問的意義
第五節(jié)：反對(duì)意見的原因及基本的類別
不明白你的講解
顧客需要不被了解
害怕“被出賣”
沒有說服
主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足
異議類型
第六節(jié)異：議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議，延后處理的說明。
舉例證實(shí)說明利用
補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
征求訂單
第七節(jié)：如何面對(duì)砍價(jià)
先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
分清客戶類型
針對(duì)性報(bào)價(jià)
講究報(bào)價(jià)方式、
因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，
突出得力的后續(xù)支持。
突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
巧問妙答，討討還還細(xì)周旋
第八節(jié)：談判促成——踢好臨門一腳
時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蠶中挑骨
方法：射門十種腳法
第九節(jié)：如何做好服務(wù)
1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）
2、售前服務(wù)：
3、售后服務(wù)
講師簡(jiǎn)介
翁曉康 老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團(tuán)隊(duì)3萬2千人，成為公司營銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。
在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營銷講壇，傳播先進(jìn)營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】
培訓(xùn)特點(diǎn)：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo)：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團(tuán)隊(duì)3萬2千人，成為公司營銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。
在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營銷講壇，傳播先進(jìn)營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】
培訓(xùn)特點(diǎn)：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo)：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
課程對(duì)象
各類銷售人員、銷售經(jīng)理、主管
備 注
課程名稱：顧問式銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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