課程詳情
第一部分：認知篇
客戶拒絕的根源
第一印象形成的首要因素
傳統(tǒng)約見的拒絕類型
客戶為何抗拒
案例分析：VIP客戶的心里話
信任度與需求度的關系
電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
如何傳遞自身的專業(yè)和動機
電話約見準備
迅速建立信任和良性感知的開場白
約見理由呈現
敲定見面時間
后續(xù)跟進
反思：我之前是怎么做約見準備的？
客戶信息收集與分析
客戶約見理由的選擇與包裝
《約見理由包裝要點》
短信預熱
“電話未打，約見便已經成功一半”
電話目標的設定與排序
改進：今后我會怎么做？
二、低風險開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
客戶對陌生人的信息需求
傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
開場白的三個關鍵點
確認客戶
告知電話內容
約定電話時長
電話開場白的腳本策劃
本環(huán)節(jié)典型異議處理
陌生客戶的邀約開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶
改進：今后我應該怎么做電話開場？
三、 約見理由呈現
職業(yè)化的言語風范
以客戶利益為中心的語言意識
高度客戶化的語言內容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現
練習：基金套牢客戶約見理由呈現
四、見面時間敲定
反思：我之前是怎么敲定見面時間的？
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶，增加良性感知
主動出擊——時間限制法
拿回主動權，站在客戶角度的二擇其一
有張有弛——退求其次
不死磨硬磕，約定下次電話時間
話術通關：如何敲定見面時間
五、后續(xù)跟進
反思：我之前是怎么做約見跟進的？
跟進的作用分析
跟進的方式
跟進的核心內容
針對約見成功客戶
針對未成功客戶
改進：今后我應該怎么做電話開場？
真實客戶背景信息：
導入本類客戶約見要點
學員按流程設計約見話術
學員現場演練
演練點評與討論
演練總結
實戰(zhàn)練習二：基金套牢客戶如何約見
真實客戶背景信息：
導入本類客戶約見要點
學員按流程設計約見話術
學員現場演練
演練點評與討論
演練總結
實戰(zhàn)練習三：未買過理財產品的客戶如何約見
導入本類客戶約見要點
學員按流程設計約見話術
學員現場演練
演練點評與討論
演練總結
實戰(zhàn)練習四：打過電話但是未成功的客戶如何約見
真實客戶背景信息：
導入本類客戶約見要點
學員按流程設計約見話術
學員現場演練
演練點評與討論
演練總結
客戶拒絕的根源
第一印象形成的首要因素
傳統(tǒng)約見的拒絕類型
客戶為何抗拒
案例分析：VIP客戶的心里話
信任度與需求度的關系
電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二部分：導入篇
科學的約見流程如何傳遞自身的專業(yè)和動機
電話約見準備
迅速建立信任和良性感知的開場白
約見理由呈現
敲定見面時間
后續(xù)跟進
第三部分：技巧篇
一、約見準備反思：我之前是怎么做約見準備的？
客戶信息收集與分析
客戶約見理由的選擇與包裝
《約見理由包裝要點》
短信預熱
“電話未打，約見便已經成功一半”
電話目標的設定與排序
改進：今后我會怎么做？
二、低風險開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
客戶對陌生人的信息需求
傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
開場白的三個關鍵點
確認客戶
告知電話內容
約定電話時長
電話開場白的腳本策劃
本環(huán)節(jié)典型異議處理
陌生客戶的邀約開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶
改進：今后我應該怎么做電話開場？
三、 約見理由呈現
職業(yè)化的言語風范
以客戶利益為中心的語言意識
高度客戶化的語言內容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現
練習：基金套牢客戶約見理由呈現
四、見面時間敲定
反思：我之前是怎么敲定見面時間的？
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶，增加良性感知
主動出擊——時間限制法
拿回主動權，站在客戶角度的二擇其一
有張有弛——退求其次
不死磨硬磕，約定下次電話時間
話術通關：如何敲定見面時間
五、后續(xù)跟進
反思：我之前是怎么做約見跟進的？
跟進的作用分析
跟進的方式
跟進的核心內容
針對約見成功客戶
針對未成功客戶
改進：今后我應該怎么做電話開場？
第四部分：實戰(zhàn)篇
實戰(zhàn)練習一：符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見真實客戶背景信息：
導入本類客戶約見要點
學員按流程設計約見話術
學員現場演練
演練點評與討論
演練總結
實戰(zhàn)練習二：基金套牢客戶如何約見
真實客戶背景信息：
導入本類客戶約見要點
學員按流程設計約見話術
學員現場演練
演練點評與討論
演練總結
實戰(zhàn)練習三：未買過理財產品的客戶如何約見
導入本類客戶約見要點
學員按流程設計約見話術
學員現場演練
演練點評與討論
演練總結
實戰(zhàn)練習四：打過電話但是未成功的客戶如何約見
真實客戶背景信息：
導入本類客戶約見要點
學員按流程設計約見話術
學員現場演練
演練點評與討論
演練總結
第五部分：總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑講師簡介
張杰 老師
【張杰老師】
張老師,研究生學歷, 國家二級心理咨詢師，現任某國有銀行總行培訓部，曾就職于某大型國有保險公司銀保部負責工行的業(yè)務，后任職于某國有五大行上海分行個金業(yè)務部。業(yè)內著名培訓師，負責全行干部員工的培育發(fā)展，擁有十余年金融機構工作經驗。張老師長期工作在培訓一線，熟悉營銷業(yè)務流程，又兼具豐富的授課技巧，對培訓體系的建設有獨到見解。豐富全面的業(yè)務知識和培訓實踐經驗，使得張老師在授課過程中十分重視課程的實用性和可操作性。
擅長領域 ：營銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶經理專業(yè)化銷售流程》《步步為贏——銀行客戶經理銷售九步法》《商業(yè)銀行顧問式精準營銷技巧》《登門有道——商業(yè)銀行陌生客戶拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關系營銷》《商業(yè)銀行公私聯動與交叉銷售》《支行網點聯動營銷流程與交叉營銷》《客戶經理活動量化管理》《貴賓理財》《商業(yè)銀行高端理財產品營銷技巧》《銀行客戶經理團隊管理與考核》《零售銀行客戶關系管理》《大客戶、集團客戶管理與營銷策略》《零售銀行理財客戶電話約見技巧》《商業(yè)銀行對公市場營銷與客戶關系管理》《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關系維護技巧》《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》《商業(yè)銀行客戶經理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶經理銷售九步法》《商業(yè)銀行客戶經理綜合素質提升》《商業(yè)銀行客戶需求挖掘與綜合營銷》《銀行客戶經理顧問式銷售技巧》《知人善任----“80、90后”營銷團隊的組建與管理》《存量對公客戶分類分析與電話邀約技巧》《領導力提升與團隊建設》
《營銷技巧與服務管理》《營銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽光心態(tài)的塑造》《知人知心術——跨部門溝通技巧》《時間與壓力管理》《激勵的藝術》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務禮儀》《打造高績效團隊》《內部培訓師培養(yǎng)技巧（TTT）》《敬業(yè)精神與陽光心態(tài)的塑造》
授課風格：思路清晰、內容嚴謹、以理服人、氣氛輕松、幽默生動、以情動人
解決方案：引發(fā)學員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓經歷：中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國建設銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯股份、中國工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國人壽、太平人壽、中國大地保險、中國建設銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農合、�？当ｋU、海通期貨、光大證券、中國郵政、中國郵儲、山東濟寧農信社、中國銀聯、中信國建、華為、喜力等大型企業(yè)和機構。
張老師,研究生學歷, 國家二級心理咨詢師，現任某國有銀行總行培訓部，曾就職于某大型國有保險公司銀保部負責工行的業(yè)務，后任職于某國有五大行上海分行個金業(yè)務部。業(yè)內著名培訓師，負責全行干部員工的培育發(fā)展，擁有十余年金融機構工作經驗。張老師長期工作在培訓一線，熟悉營銷業(yè)務流程，又兼具豐富的授課技巧，對培訓體系的建設有獨到見解。豐富全面的業(yè)務知識和培訓實踐經驗，使得張老師在授課過程中十分重視課程的實用性和可操作性。
擅長領域 ：營銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶經理專業(yè)化銷售流程》《步步為贏——銀行客戶經理銷售九步法》《商業(yè)銀行顧問式精準營銷技巧》《登門有道——商業(yè)銀行陌生客戶拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關系營銷》《商業(yè)銀行公私聯動與交叉銷售》《支行網點聯動營銷流程與交叉營銷》《客戶經理活動量化管理》《貴賓理財》《商業(yè)銀行高端理財產品營銷技巧》《銀行客戶經理團隊管理與考核》《零售銀行客戶關系管理》《大客戶、集團客戶管理與營銷策略》《零售銀行理財客戶電話約見技巧》《商業(yè)銀行對公市場營銷與客戶關系管理》《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關系維護技巧》《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》《商業(yè)銀行客戶經理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶經理銷售九步法》《商業(yè)銀行客戶經理綜合素質提升》《商業(yè)銀行客戶需求挖掘與綜合營銷》《銀行客戶經理顧問式銷售技巧》《知人善任----“80、90后”營銷團隊的組建與管理》《存量對公客戶分類分析與電話邀約技巧》《領導力提升與團隊建設》
《營銷技巧與服務管理》《營銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽光心態(tài)的塑造》《知人知心術——跨部門溝通技巧》《時間與壓力管理》《激勵的藝術》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務禮儀》《打造高績效團隊》《內部培訓師培養(yǎng)技巧（TTT）》《敬業(yè)精神與陽光心態(tài)的塑造》
授課風格：思路清晰、內容嚴謹、以理服人、氣氛輕松、幽默生動、以情動人
解決方案：引發(fā)學員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓經歷：中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國建設銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯股份、中國工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國人壽、太平人壽、中國大地保險、中國建設銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農合、�？当ｋU、海通期貨、光大證券、中國郵政、中國郵儲、山東濟寧農信社、中國銀聯、中信國建、華為、喜力等大型企業(yè)和機構。
課程對象
備 注
課程名稱：零售銀行理財客戶電話約見技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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