第一部分 客戶經理自我修養(yǎng)
一、積極的心態(tài)是貸款營銷成功的基石
熱愛工作是一切積極心態(tài)的來源
快樂工作十二招
克復難為情心理
學會面對挫折
28定律
二、誠信是貸款營銷成功的關鍵
忠誠于客戶
忠誠于銀行
忠誠于事實
忠誠于信用
三、豐富的知識是存營銷成功的保證
銀行和產品知識
市場和客戶知識
法律、法規(guī)知識
其他社會知識
四、高超的技藝是貸款營銷成功的保障
敏銳的洞察力
嫻熟的社交能力
機警的應變能力
得體的禮儀

第二部分 存款客戶的發(fā)掘

一、存款來源分類及營銷案例
1、財政性存款案例
2、企事業(yè)單位存款案例
有信貸需求企事業(yè)單位存款營銷案例
無信貸需求企事業(yè)單位存款營銷案例
3、居民儲蓄存款案例
4、同業(yè)存款案例
二、存款營銷工具篇
1、結算工具篇
2、產品篇
第三部分 存款營銷實戰(zhàn)
一、 電話銷售
1. 電話營銷流程
客戶決策的6個心理步驟
電話營銷的六個步驟
2. 電話營銷的前期準備
怎樣搜尋潛在客戶的聯(lián)系方式
需要準備的資料
3. 電話營銷的幾個關鍵
好的開場白等于成功了一半
探詢客戶需求的是電話營銷的核心
客戶可能的反應及處理模式
4. 電話營銷后的跟進工作
二、 會議營銷
1. 怎樣發(fā)起會議
會議營銷的主要模式：
協(xié)會召集
政府主導
案例宣講
2. 會議營銷的前期準備
參會人員的挑選
如何發(fā)出邀請
會議前期的造勢
3. 會議營銷的幾個關鍵要素
發(fā)揮關鍵人物的影響力是會議營銷成功的關鍵
激發(fā)參會人員的互動是營造會議營銷氛圍的核心
迅速建立客戶經理與客戶的關系是會議營銷的中心
兼顧客戶的私密性和造勢的轟動性
4. 會議營銷結束后的跟進
三、 客戶轉介紹
1. 客戶的口碑效應很關鍵
2. 為什么客戶不愿意介紹
私密性
自利性
3. 集中客戶轉介紹的模式
四、 良好的溝通技巧是所有營銷的關鍵
1. 如何提升自己的感染力
2. 與客戶建立融洽的關系
3. 對客戶性格特征的分析
4. 積極的傾聽技巧
5. 如何贊美客戶
6. 幾個營銷工作中心理學技巧
第四部分 客戶關系管理
客戶定位與細分
尋找客戶需求
客戶維護
樹立客戶導向的企業(yè)文化