中國培訓易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
培訓目標
企業(yè)在制定年度營銷計劃時普遍存在著各類問題
------如何才能確定明年的總體營銷規(guī)劃哪？
------快消品的營銷受行業(yè)、區(qū)域局限，從策略上應該如何突破哪？
------快消品企業(yè)該如何總結、調研的基礎上來設計明年的營銷規(guī)劃哪？
------年度計劃策市場策略，該如何聚焦于有效的一線市場突破哪？
------如何才能使整體年度目標，有效地轉化成每一位員工行動哪？
------主流程部門與付流程部門該如何圍繞年度目標，展開協(xié)同呢？
課程詳情
第一講：常見問題及其認識
一、年度計劃制定與管理中主要問題
二、導致年度計劃偏差的原因分析
三、正確的年度營銷計劃的特點
四、成功的年度營銷計劃管理
第二講：市場調研與自我分析
一、市場調研的層次性研究
二、行業(yè)市場調研與需求預測
三、競爭對手研究與格局分析
1、競爭對手分析
市場占有率/銷售額
品牌知名度/鋪貨率/嘗試率
2、主要競爭對手的市場策略分析:
目標市場?價格?產品?促銷?渠道
3、主要競爭對手的市場狀況分析:
銷售區(qū)域分布?廣告?媒體狀況?銷售人員素質?客戶服務質量
四、本年度的綜合自我分析
1、高層總監(jiān)的思考；戰(zhàn)略與目標，計劃與預算，班子與體系
------制定新的營銷策略？外部—內部---兩者比例
行業(yè)、區(qū)域，客戶群，
銷量與庫存，產品線與新品，價格與回款
2、中層經理的思考：大區(qū)經理與部門經理
區(qū)域與年度業(yè)績---計劃與預算---人員與組織
-------是否明確知道各產品所處的市場地位？
3、基層經理的思考：
前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現問題所在
找到業(yè)績未達標的真正原因？
第三講：營銷戰(zhàn)略與年度目標
一、戰(zhàn)略上的方向清晰
1、基于企業(yè)周期的戰(zhàn)略規(guī)劃
2、基于企業(yè)重點區(qū)域競爭的規(guī)劃
3、基于企業(yè)核心特長與專長的規(guī)劃
二、策略上的適度靈活
1、區(qū)域策略的結構規(guī)劃
2、區(qū)域策略的節(jié)奏規(guī)劃
3、區(qū)域策略的人員與資源
三、執(zhí)行上的行動規(guī)定
1、區(qū)域分類的執(zhí)行尺度
2、區(qū)域前臺的執(zhí)行規(guī)定
3、總部職能部門的執(zhí)行尺度
第四講：年度營銷計劃的結構與內容
一、年度營銷計劃的結構與核心內容
二、計劃制定中的前提及其流程
三、研、產、銷的縱向協(xié)同
----產銷協(xié)同的工作要點
----研銷協(xié)同的工作要點
四、基于計劃的企業(yè)內部的橫向協(xié)同
----輔助部門的協(xié)同的要點
第五講：目標體系的確立與管理計劃
一、確立共同的目標
1、明確“戰(zhàn)略意圖”與戰(zhàn)略主題：
-----以服務與業(yè)務領先，提高市場份額、增加客戶盈利
-----減少客戶流失、增加新業(yè)務收入。
2、公司級KPI：
-----市場份額達到85％以上、ARPU值提高5％、銷售渠道成本降低10％、
客戶流失率降低5％、新業(yè)務收入提高20％。
3、關鍵舉措：開拓高端新客戶、加強個性化服務
二、激發(fā)貢獻的意愿
建立激勵機制；“績效和報酬”緊密聯(lián)系。
明確“經理級KPI”；
強化目標激勵作用；
第六講：年度營銷計劃的分解與下達
一、目標與計劃分解的溝通過程和具體方法
二、建立相應的明確量化的考核標準
三、相關組織保證與預算安排
------需要保證的相關條件和資源
四、常用工具
1、市場的宏觀經濟狀況分析法
2、市場容量計算方法
3、競爭容量與空間計算方法
4、城市家庭年購買總量計算方法
第七講：年度營銷計劃的執(zhí)行與調整
一、年度計劃難以執(zhí)行的問題與原因
二、確保計劃執(zhí)行的有效管控方法
三、及時掌握執(zhí)行情況和排憂解難
四、明確計劃調整的前提，保證計劃的權威性
------調整的原則：七分事前，三分事后
------計劃調整的流程與注意事項
結論計劃---策略---體系
-----年度計劃是營銷工作的戰(zhàn)略指引與綱領，指導著營銷體系的工作方向；
-----營銷策略是市場持續(xù)突破的發(fā)動機，驅動著可增長、可持續(xù)的營利性模式；
-----營銷體系的構建，是年度計劃實施的機制保障、職能保障與組織保障。
一、年度計劃制定與管理中主要問題
二、導致年度計劃偏差的原因分析
三、正確的年度營銷計劃的特點
四、成功的年度營銷計劃管理
第二講：市場調研與自我分析
一、市場調研的層次性研究
二、行業(yè)市場調研與需求預測
三、競爭對手研究與格局分析
1、競爭對手分析
市場占有率/銷售額
品牌知名度/鋪貨率/嘗試率
2、主要競爭對手的市場策略分析:
目標市場?價格?產品?促銷?渠道
3、主要競爭對手的市場狀況分析:
銷售區(qū)域分布?廣告?媒體狀況?銷售人員素質?客戶服務質量
四、本年度的綜合自我分析
1、高層總監(jiān)的思考；戰(zhàn)略與目標，計劃與預算，班子與體系
------制定新的營銷策略？外部—內部---兩者比例
行業(yè)、區(qū)域，客戶群，
銷量與庫存，產品線與新品，價格與回款
2、中層經理的思考：大區(qū)經理與部門經理
區(qū)域與年度業(yè)績---計劃與預算---人員與組織
-------是否明確知道各產品所處的市場地位？
3、基層經理的思考：
前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現問題所在
找到業(yè)績未達標的真正原因？
第三講：營銷戰(zhàn)略與年度目標
一、戰(zhàn)略上的方向清晰
1、基于企業(yè)周期的戰(zhàn)略規(guī)劃
2、基于企業(yè)重點區(qū)域競爭的規(guī)劃
3、基于企業(yè)核心特長與專長的規(guī)劃
二、策略上的適度靈活
1、區(qū)域策略的結構規(guī)劃
2、區(qū)域策略的節(jié)奏規(guī)劃
3、區(qū)域策略的人員與資源
三、執(zhí)行上的行動規(guī)定
1、區(qū)域分類的執(zhí)行尺度
2、區(qū)域前臺的執(zhí)行規(guī)定
3、總部職能部門的執(zhí)行尺度
第四講：年度營銷計劃的結構與內容
一、年度營銷計劃的結構與核心內容
二、計劃制定中的前提及其流程
三、研、產、銷的縱向協(xié)同
----產銷協(xié)同的工作要點
----研銷協(xié)同的工作要點
四、基于計劃的企業(yè)內部的橫向協(xié)同
----輔助部門的協(xié)同的要點
第五講：目標體系的確立與管理計劃
一、確立共同的目標
1、明確“戰(zhàn)略意圖”與戰(zhàn)略主題：
-----以服務與業(yè)務領先，提高市場份額、增加客戶盈利
-----減少客戶流失、增加新業(yè)務收入。
2、公司級KPI：
-----市場份額達到85％以上、ARPU值提高5％、銷售渠道成本降低10％、
客戶流失率降低5％、新業(yè)務收入提高20％。
3、關鍵舉措：開拓高端新客戶、加強個性化服務
二、激發(fā)貢獻的意愿
建立激勵機制；“績效和報酬”緊密聯(lián)系。
明確“經理級KPI”；
強化目標激勵作用；
第六講：年度營銷計劃的分解與下達
一、目標與計劃分解的溝通過程和具體方法
二、建立相應的明確量化的考核標準
三、相關組織保證與預算安排
------需要保證的相關條件和資源
四、常用工具
1、市場的宏觀經濟狀況分析法
2、市場容量計算方法
3、競爭容量與空間計算方法
4、城市家庭年購買總量計算方法
第七講：年度營銷計劃的執(zhí)行與調整
一、年度計劃難以執(zhí)行的問題與原因
二、確保計劃執(zhí)行的有效管控方法
三、及時掌握執(zhí)行情況和排憂解難
四、明確計劃調整的前提，保證計劃的權威性
------調整的原則：七分事前，三分事后
------計劃調整的流程與注意事項
結論計劃---策略---體系
-----年度計劃是營銷工作的戰(zhàn)略指引與綱領，指導著營銷體系的工作方向；
-----營銷策略是市場持續(xù)突破的發(fā)動機，驅動著可增長、可持續(xù)的營利性模式；
-----營銷體系的構建，是年度計劃實施的機制保障、職能保障與組織保障。
講師簡介
吳越舟 老師
資深工業(yè)品大客戶營銷專家
曾任：廣東郵電設備一廠市場總監(jiān)
曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經理
曾任：震德塑料機械有限公司北方大區(qū)經理
現任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械有限公司總經理
工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師
21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養(yǎng)過銷售經營及管理人才超3000多人。
實戰(zhàn)經驗：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計銷售業(yè)績達7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業(yè)市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經理時，帶領團隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰(zhàn)營銷經驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。
授課風格：
課程生動：吳老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。
內容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
榮譽與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國內著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》
2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。
主講課程：
《營銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營銷的九項修煉》、《大客戶銷售技能與商務禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營銷團隊的培育》、《打造高績效的營銷團隊》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營銷組織體系構建與升級（可配書）》、《新產品市場策略與管理》、《投標與奪標實戰(zhàn)訓練》。
服務過的部分企業(yè)：
中國移動北京分公司、廣東省電信公司數據通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上�？敌箩t(yī)療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓服務。
曾任：廣東郵電設備一廠市場總監(jiān)
曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經理
曾任：震德塑料機械有限公司北方大區(qū)經理
現任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械有限公司總經理
工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師
21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養(yǎng)過銷售經營及管理人才超3000多人。
實戰(zhàn)經驗：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計銷售業(yè)績達7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業(yè)市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經理時，帶領團隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰(zhàn)營銷經驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。
授課風格：
課程生動：吳老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。
內容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
榮譽與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國內著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》
2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。
主講課程：
《營銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營銷的九項修煉》、《大客戶銷售技能與商務禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營銷團隊的培育》、《打造高績效的營銷團隊》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營銷組織體系構建與升級（可配書）》、《新產品市場策略與管理》、《投標與奪標實戰(zhàn)訓練》。
服務過的部分企業(yè)：
中國移動北京分公司、廣東省電信公司數據通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上�？敌箩t(yī)療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓服務。
課程對象
總經理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、企業(yè)經銷商管理人員和各區(qū)域各營銷部門管理層
備 注
課程名稱：營銷年度規(guī)劃
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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