中國培訓易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
培訓目標
了解大客戶營銷中的常見問題、思路與解決方向；
理解大客戶營銷整體策略與區(qū)域策略，清晰突破思路與操作方法；
掌握專業(yè)產品的賣點提煉與產品組合方法，諳熟操作方法與手段；
熟悉專業(yè)性服務的組織路徑與程序，掌握大客戶終端服務的10大技巧；
掌握大客戶營銷的禮儀、拜訪、談判與投標的四大原則與16項要點；
掌握營銷團隊的組建、考核、激勵與培育四大系統(tǒng)，熟練運用相關的24項技能；
諳熟經(jīng)理人員的沙場選拔、激勵與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。
課程詳情
導論：大客戶時代
第一講：大客戶問題與思考
第二講：大客戶透視與方案
第三講：大客戶開發(fā)新策略
第四講：銷售“六段”的把控
第五講：大客銷售員的商務禮儀
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
結論：大客戶顧問的素質提升
導論：大客戶時代
----大客戶的視野與價值
第一講：大客戶問題與思考
一、大客戶營銷的問題
大客戶拓展速度慢，質量低，規(guī)模小
簡單產品營銷，價格走低，競爭進入白熱化
管理體系低效，生產與研發(fā)系統(tǒng)支持少，前后難以協(xié)同
營銷隊伍的職業(yè)化程度低，技術服務的增值少
缺少戰(zhàn)略思考，理念局限，偏差技術、財務與生產導向
二、影響大客戶拓展的背景因素
品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應
產品因素：產品質量、價格、兼容性等；
技術因素：可靠性、先進性、淘汰周期等；
服務因素：溝通方便、服務支持、配套成本等；
市場壁壘：局部已用，后續(xù)一般不再用其它的
三、大客戶營銷突破的思考
基于市場競爭模式的創(chuàng)新
基于客戶關系的深度把控
基于銷售團隊的能力提升
基于產研后臺的協(xié)同配合
案例1：《三一重工的客戶突破》啟示
案例2：《臺一火花機的系統(tǒng)解決方案》
案例3：華飛電子成長中的煩惱
第二講：大客戶透視與方案（65分鐘左右）
一、大客戶體系的五大特點（20分鐘左右）
跟進周期較長，涉及環(huán)節(jié)、部門多，接口復雜
營銷流程長，控制難度大，要求細節(jié)和關鍵活動管理
要求對客戶有深入了解，專業(yè)性支撐要求高
對銷售人員的協(xié)調、溝通能力要求較高。
高管階層的時隱時現(xiàn)與有度介入
二、大客戶需求的變化（20分鐘）
關注“硬產品”轉向“軟服務”
關注“商務表現(xiàn)力”轉向“經(jīng)營成果力”
關注“短期交易”轉向“長期發(fā)展”
三、系統(tǒng)解決方案（25分鐘）
市場導向策略與系統(tǒng)方案
一線突破策略與系統(tǒng)方案
精兵強將策略與系統(tǒng)方案
產銷協(xié)同策略與系統(tǒng)方案
案例1：簽訂1000萬定單的經(jīng)歷與啟示
案例2：匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實踐
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設備公司的研發(fā)體系
第三講：大客戶開發(fā)新策略
一、理念的顛覆
1、重知識，更重技巧
2、重推銷，更重購買
3、重流程，更重體系
二、項目過程的六步輪盤
1、六步輪盤的購買過程：
2、六步輪盤的銷售周期：
3、六步輪盤的把控要點
三、項目性客戶的結構決策者
1、客戶方的復雜結構
2、三線人員特點：商務線，應用線與技術線
3、層級人員特點：頭、高層、中層、基層
4、“三維四層”結構人員的決策路徑
四、策略要點
1、過程判斷與節(jié)奏把控
2、多維判斷與結構把控
3、慢思考與快行動的切換
案例：
1，河南團隊在“低端市場”的高開策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴張
3，山大華天蘇州地鐵項目成功案例
第四講：銷售“六段”的把控
第一步：小學生--目標調研
了解客戶背景，約談與接觸客戶；
第二步：老醫(yī)生--探明需求
分析客戶實情，診斷客戶需要體系；
第三步：建筑師--個性方案
了解客戶個性化需求，設計針對性方案；
第四步：拳擊手--對比方案
針對競爭對手的弱勢，設計對比性方案引導客戶；
第五步：心理師--消除疑慮
與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強購買信心；
第六步：談判家--引導共贏
與客戶建立共贏理念，引導客戶果斷簽約。
歸納策略要點：
過程判斷與節(jié)奏把控
多維判斷與結構把控
“慢思考”疊加“快行動”
案例：
1，河南團隊在“低端市場”的高開策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴張
3，奔騰1000萬合同的策略設計與演繹
4，LY地區(qū)大電源銷售項目
第五講：大客戶銷售員的商務禮儀
一、氣質的營造與修煉
二、服裝體系的建立與策劃
服裝表達你的心志與素養(yǎng)，心智與思維模式
服裝表現(xiàn)的投資理念
男女商務服裝的綜合知識
三、商務口才的表現(xiàn)與提高
四、大客銷售員的體態(tài)規(guī)范與要點
五、大客銷售員的商務禮儀
案例與練習：
練習：《衣柜》《儀表》《禮儀》《體態(tài)》四項測評價表
拜訪張總的精彩表演與表現(xiàn)
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
一、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃
二、新客戶開發(fā)方法與技能；銷售漏斗的系統(tǒng)應用（
三、兩表一圖管理
《客戶分級檔案表》《拜訪計劃表》四項思考
《客戶區(qū)域分布圖》
四、約見策略與技能；四種常規(guī)的約見對策
開場白、中場、后場的7技能與12大要點
案例與練習：
故事：《不測的風云》老穆與趙健的經(jīng)歷；
討論：《勤奮的蘇誼為何費力不討好》，啟示；選擇是效率的支點
故事：《約見如何才能成功？》原因分析與對策
結論：大客戶顧問的素質提升
一、職業(yè)與專業(yè)生涯的“周期”診斷
----行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)背景的影響與思考
二、在實踐中學習與成長
短期交流與討論
階段性項目總結與啟示
三、大客戶營銷顧問的素質模型
學歷、實踐、閱歷，思維方式與綜合柔性
四、大客戶營銷顧問的成長之路
磨礪、感悟、修煉
案例與練習：
1、故事《營銷會議的煩惱》
2、討論《一位大客戶經(jīng)理的時間結構表》
第一講：大客戶問題與思考
第二講：大客戶透視與方案
第三講：大客戶開發(fā)新策略
第四講：銷售“六段”的把控
第五講：大客銷售員的商務禮儀
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
結論：大客戶顧問的素質提升
導論：大客戶時代
----大客戶的視野與價值
第一講：大客戶問題與思考
一、大客戶營銷的問題
大客戶拓展速度慢，質量低，規(guī)模小
簡單產品營銷，價格走低，競爭進入白熱化
管理體系低效，生產與研發(fā)系統(tǒng)支持少，前后難以協(xié)同
營銷隊伍的職業(yè)化程度低，技術服務的增值少
缺少戰(zhàn)略思考，理念局限，偏差技術、財務與生產導向
二、影響大客戶拓展的背景因素
品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應
產品因素：產品質量、價格、兼容性等；
技術因素：可靠性、先進性、淘汰周期等；
服務因素：溝通方便、服務支持、配套成本等；
市場壁壘：局部已用，后續(xù)一般不再用其它的
三、大客戶營銷突破的思考
基于市場競爭模式的創(chuàng)新
基于客戶關系的深度把控
基于銷售團隊的能力提升
基于產研后臺的協(xié)同配合
案例1：《三一重工的客戶突破》啟示
案例2：《臺一火花機的系統(tǒng)解決方案》
案例3：華飛電子成長中的煩惱
第二講：大客戶透視與方案（65分鐘左右）
一、大客戶體系的五大特點（20分鐘左右）
跟進周期較長，涉及環(huán)節(jié)、部門多，接口復雜
營銷流程長，控制難度大，要求細節(jié)和關鍵活動管理
要求對客戶有深入了解，專業(yè)性支撐要求高
對銷售人員的協(xié)調、溝通能力要求較高。
高管階層的時隱時現(xiàn)與有度介入
二、大客戶需求的變化（20分鐘）
關注“硬產品”轉向“軟服務”
關注“商務表現(xiàn)力”轉向“經(jīng)營成果力”
關注“短期交易”轉向“長期發(fā)展”
三、系統(tǒng)解決方案（25分鐘）
市場導向策略與系統(tǒng)方案
一線突破策略與系統(tǒng)方案
精兵強將策略與系統(tǒng)方案
產銷協(xié)同策略與系統(tǒng)方案
案例1：簽訂1000萬定單的經(jīng)歷與啟示
案例2：匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實踐
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設備公司的研發(fā)體系
第三講：大客戶開發(fā)新策略
一、理念的顛覆
1、重知識，更重技巧
2、重推銷，更重購買
3、重流程，更重體系
二、項目過程的六步輪盤
1、六步輪盤的購買過程：
2、六步輪盤的銷售周期：
3、六步輪盤的把控要點
三、項目性客戶的結構決策者
1、客戶方的復雜結構
2、三線人員特點：商務線，應用線與技術線
3、層級人員特點：頭、高層、中層、基層
4、“三維四層”結構人員的決策路徑
四、策略要點
1、過程判斷與節(jié)奏把控
2、多維判斷與結構把控
3、慢思考與快行動的切換
案例：
1，河南團隊在“低端市場”的高開策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴張
3，山大華天蘇州地鐵項目成功案例
第四講：銷售“六段”的把控
第一步：小學生--目標調研
了解客戶背景，約談與接觸客戶；
第二步：老醫(yī)生--探明需求
分析客戶實情，診斷客戶需要體系；
第三步：建筑師--個性方案
了解客戶個性化需求，設計針對性方案；
第四步：拳擊手--對比方案
針對競爭對手的弱勢，設計對比性方案引導客戶；
第五步：心理師--消除疑慮
與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強購買信心；
第六步：談判家--引導共贏
與客戶建立共贏理念，引導客戶果斷簽約。
歸納策略要點：
過程判斷與節(jié)奏把控
多維判斷與結構把控
“慢思考”疊加“快行動”
案例：
1，河南團隊在“低端市場”的高開策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴張
3，奔騰1000萬合同的策略設計與演繹
4，LY地區(qū)大電源銷售項目
第五講：大客戶銷售員的商務禮儀
一、氣質的營造與修煉
二、服裝體系的建立與策劃
服裝表達你的心志與素養(yǎng)，心智與思維模式
服裝表現(xiàn)的投資理念
男女商務服裝的綜合知識
三、商務口才的表現(xiàn)與提高
四、大客銷售員的體態(tài)規(guī)范與要點
五、大客銷售員的商務禮儀
案例與練習：
練習：《衣柜》《儀表》《禮儀》《體態(tài)》四項測評價表
拜訪張總的精彩表演與表現(xiàn)
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
一、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃
二、新客戶開發(fā)方法與技能；銷售漏斗的系統(tǒng)應用（
三、兩表一圖管理
《客戶分級檔案表》《拜訪計劃表》四項思考
《客戶區(qū)域分布圖》
四、約見策略與技能；四種常規(guī)的約見對策
開場白、中場、后場的7技能與12大要點
案例與練習：
故事：《不測的風云》老穆與趙健的經(jīng)歷；
討論：《勤奮的蘇誼為何費力不討好》，啟示；選擇是效率的支點
故事：《約見如何才能成功？》原因分析與對策
結論：大客戶顧問的素質提升
一、職業(yè)與專業(yè)生涯的“周期”診斷
----行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)背景的影響與思考
二、在實踐中學習與成長
短期交流與討論
階段性項目總結與啟示
三、大客戶營銷顧問的素質模型
學歷、實踐、閱歷，思維方式與綜合柔性
四、大客戶營銷顧問的成長之路
磨礪、感悟、修煉
案例與練習：
1、故事《營銷會議的煩惱》
2、討論《一位大客戶經(jīng)理的時間結構表》
講師簡介
吳越舟 老師
資深工業(yè)品大客戶營銷專家
曾任：廣東郵電設備一廠市場總監(jiān)
曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理
曾任：震德塑料機械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師
21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3000多人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計銷售業(yè)績達7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理時，負責企業(yè)市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時，帶領團隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。
授課風格：
課程生動：吳老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。
內容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
榮譽與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國內著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程：
《營銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營銷的九項修煉》、《大客戶銷售技能與商務禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營銷團隊的培育》、《打造高績效的營銷團隊》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營銷組織體系構建與升級（可配書）》、《新產品市場策略與管理》、《投標與奪標實戰(zhàn)訓練》。
服務過的部分企業(yè)：
中國移動北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上�？敌箩t(yī)療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓服務。
曾任：廣東郵電設備一廠市場總監(jiān)
曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理
曾任：震德塑料機械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師
21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3000多人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計銷售業(yè)績達7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理時，負責企業(yè)市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時，帶領團隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。
授課風格：
課程生動：吳老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。
內容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
榮譽與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國內著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程：
《營銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營銷的九項修煉》、《大客戶銷售技能與商務禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營銷團隊的培育》、《打造高績效的營銷團隊》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營銷組織體系構建與升級（可配書）》、《新產品市場策略與管理》、《投標與奪標實戰(zhàn)訓練》。
服務過的部分企業(yè)：
中國移動北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上�？敌箩t(yī)療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓服務。
課程對象
營銷總監(jiān)、市場與銷售部經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，研發(fā)與產品經(jīng)理，大區(qū)與各區(qū)域經(jīng)理、銷售主管與骨干
備 注
課程名稱：大客戶管理與銷售策略
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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